【智多星】我的天呐！淘宝商家找美女拍照就是为了这个

我们总喜欢寻求归属，获得社会认同，我们通常喜欢观察别人来决定自己的行为；...



HI！亲爱的小伙伴，你好！我是你是好朋友“智多星”，今天我想分享的主题是“买家评价”，对于电商商家来说，他有个专业名词叫“买家秀”，相信对你来说这个词并不陌生，但是我相信绝大多数人，并没有很仔细的研究过这背后的人性逻辑，那么今天我将为你解开这个秘诀。

通常作为淘宝的商家，几乎都会做买家秀，新品上架前，发些产品给美女，拍一些图片，然后晒单到评论里，目的是影响后来的真实消费者，提升转化的可能性，但如果你不理解人性对“评价”相信背后的驱动力，那你也可能花钱做了无用功。

你有没有去过你不熟悉的教室，或者参加过你不熟悉的聚会活动，由于你对这里的一切都是陌生的，所以你会很不由自主的模仿着周边人的行为，可能他们突然笑了，即使你不知道他们为什么笑，但是你也会跟着笑。如果每个人都站起来把纸袋套在头上转三圈，也许你也会找自己的纸袋在哪里。

为什么别人的行为会激发我们去做同样的事情？为什么我们会关注并模仿别人？这就是“社会认同”。

大多数人认为自己是独立思考者，也就是说他们喜欢认为自己是独特的人。这不并奇怪，例如那我自己来说，我从很小的时候，由于性格内向，内心中有一个声音告诉我，你是与众不同的，然后影响我总是学习那些少数人学习的东西，但其实最终还是因为我希望得到“社会认同”，当然那个时候可能是希望得到家人或者周边朋友的认同。

其实适应和归属的需求在我们的脑中和生物学天性中根深蒂固，不断的寻求认同和存在感，废话不多说，我们来看2个心理实验。国外有两名心理学家Latane和Darley，他们一起做了很多测试，我给你分享两个实验，方便你了解人们心理的思考模式：

① 他们让人假装在城市的街道上癫痫发作，看是否会有人前来帮忙。实验设计不同数量的旁观者。

当仅有一名旁观者时，85%的人会帮忙；

当有5名旁观者的时候，仅有31%的概率有人会帮忙。

这个研究支持了以下理论：当特定环境中有其他人时，多数个体会倾向与观察他人以决定自己的行为。这时经常没有人采取行动，他们只是站着等待别人行动。

② 另一项实验，被试者坐在房间中填写问卷。当他们完成问卷后，烟会从一个通风口进入房间。实验条件有以下三个：

第一种实验条件：仅有一名被试者在房间中，该被试者不了解实验内容。

第二种实验条件：三名被试者在房间中，但其中两名了解实验内容。当烟进入房间时，这两名被试者假装没有意识到并继续填写问卷。

第三种实验条件：有三名被试者在房间中，他们都不了解实验内容。

那么，你猜猜他们会做什么？会离开房间并报告有烟的问题吗？

在第一种实验条件下，75%的被试者会离开房间并报告有烟。

在第二种实验条件下，仅有10%的被试者会离开房间并报告有烟。

在第三种实验条件下，38%的被试者会离开房间并报告有烟。

这个研究支持了“我们会根据他人决定自己行为的理论”，尤其是在我们不知道要做什么的时候，我们总想依赖别人给予答案。（这句话很深刻，有人已经利用这点赚了很多钱，有机会再跟你分享）我们在网络上买东西，大多数时都会看评价，而这些评论会影响我们是否购买，购买什么，何时购买，这是为什么呢？

我们并不知道是谁在评论这些商品、他们来自哪里、他们的喜好、他们是否和我们相似·····但是我们却相信他们。

你可能会说，我很理智，不会影响我的，那你就大错特错了，例如：你看到一个产品没有人买，你会下手吗？如果你看到一个产品下面的评分是2.5分时，你会买吗？如果评论中有很多差评，你有勇气拍下吗？

答案显然是“NO、NO、NO！！”

不错，你误以为自己是理智，没有受到影响的原因是因为大多数情况下，产品评论都比较好，你不会感觉很奇怪，就像我上次讲的“人们总以为外面的和里面的一样”，当你数以千次的打开易拉罐，喝各种饮料，你并不可能感觉这有什么值得关注的，但是当你拉开易拉罐，喝到嘴里的是大米时，你才感觉不对。

不知道你听懂没有，呵呵！！！不管那么多，我们来看看是什么让我们感觉自己是理智的呢？在我们屋意识时，评分和评论激发了我们对社会认同的需求。但在我们无意识的做了决定后，它会让我们觉得自己很理智。





等等，我看看时间，哎呦都22:55分了，我该睡觉了，后面的内容明天更新吧，明天我会告诉你到底如何在详情内布局买家秀更管用，更能提升转化率，并且还会具体的告诉你如何通过买家评价的设计，让你的评论更加可信，驱动真实用户果断下单。

你如果是深夜看完，也就早点休息吧，晚安！！【以上内容截止于：11月29日】后半部分内容已经更新，请继续往下阅读↓↓↓↓↓

HI!亲爱的小伙伴，我有回来了！

首先呢，要跟你说句不好意思，由于这两天全国各地很多小伙伴来拜访，耽误了写作的进度，废话不多说，我们继续上面的内容分享。

为什么我们总感觉我们是理性的，其实是如上面两张图片显示，数据、表格、图形、统计等等因素让我们感觉自己的选择是明智的。例如：

统计和柱状图让我们觉得自己做了理智的决定，尽管我们的决定来自于不理智的过程。

所以在详情页内设计论证和买家数据有关的东西，可以尽量用饼图、曲线图、柱状图等表现元素，这些设计元素更能让用户认为自己是理智的判断。我通过整理研究发现，最强有力的买家秀，对转化率提升有帮助的一定要具备叙述和讲故事，然后要具体化评论人的身份、年龄、性别、职业、姓名，这些人物角色和场景与叙述故事联合在一起，让评论变的更加有力量。如下图：



上面这种买家秀一般用在详情内的，但是也有缺陷，应该把人物跟产品一起拍，更能提升力量，OK，不管是详情页内的买家秀，还是产品评论中的评论+晒图，他们都遵循着同样的规律。

只要用户知道评论人的具体信息更多，那评论的可信度就会越强，可信度越强，转化自然会更好的提升。

通常我们会更加相信我们认识并信任的人的评论，如果我们不认识对方，我们会试图判断这个人是否像自己，也就是我一直分享的情感共鸣点。

把这些都考虑在内的话，那么什么样的评分和评论最能影响我们呢？······我总结了，排序大概如下：

1

我们认识的人的故事最能影响我们，他们的简单推荐就能影响我们的行动，但是不太可能在网上看到我们认识的人的评论，所以请看第2条。

2

当我们不认识对方时，对我们的影响会变小。但是如果我们知道对方的职业、年龄、性别、姓名、故事、图片来想象对方，那对方的评论同样有用。

3

影响再小一点的情况是我们不认识对方，并且无法想象，不过有故事可以阅读，这点有点像最普通的文字评论。

4

影响最小的情况，就是我们不认识对方，而且只能看到评分。这个类似于你点开评价，看到的只是“好评”两个字，影响最小。



通过上面4种影响的排序，我们就来考虑下，如何在详情内，或者评论中如何把买家秀的影响最大化，不难看出第一种“我们认识的人的故事”对我们影响最大，虽然在网络上很难刚好遇到生活中的朋友的评论建议，但是还有另一种可能，那就是你跟我都有可能认识的人“明星”，对，就是他们。

如果用明星来讲一些故事和评论，那么这个影响转化一定是巨大的，所以你知道为什么明星代言的品牌为什么转化那么高了吧。

那么你可能会说“智多星老师，我们的产品没有明星代言”，那有两种方式：

一就是：PS，让用户误认为这个明星推荐过，或者用过这个产品；

二就是：选择第二条的影响方式，虽然不用明星，但是我们可以把评论人的身份具体化，如下图：

注意：建议如果不是明星，那么买家秀放入详情也内，评论人的身份一定要具体化，职业、年龄、性别、带有产品的人物图片、评论文案一个都不要缺，这样用户会感觉更有真实性，更有联想空间；

上面的买家秀是做到详情内的玩法，那么系统自带评论如何写文案，如何嗮图会更对后来的真实消费者产生有效的影响呢？

很明显无法用第一条理论，因为第一没有办法遇见认识的人，第二你也无法用明星，因为如果你下面的评论里出现了明星的评论+嗮图，很明显太假，但是·······

我们可以用第二天的影响理论，将评论的内容具体化，然后再配上5张嗮图的技巧，那么这样的评论内容对用户的影响深度就会很大，你要知道评论里有两种评论几乎等于白评的：

一是：只有文字评论，没有嗮图的，这种评论客户不知道评论人是谁，没有图像，无从想象，所以带入感极低，如果你的宝贝评论里90%都是这样的评论，那么转化其实没有发挥极致；

二是：只有“好评”两个字，没有嗮图的，这种几乎等于没有评价，你可以想象，如果你的宝贝评价一页15个评价，都是“好评”，那么客户能有什么想象空间，没有人具体说为什么好，好在哪来，是质量好，还是服务好，而且讲这个产品好的人，到底是谁，是不是跟我一样是白领，或者是土豪。

OK，我们再回头讲讲，如何根据第二条理论，让我们宝贝的评价更具影响力。

我们一起来看看，其实评论由两部分组成，一是文案，而是5张图片，首先我们来讲讲文案的写法。

评论文案：

文案应该尽量写出来，能够让读评论的客户知道写评论的这个人到底是谁，激发客户的联想空间，写文案之前你一定要清晰的知道买你产品的人群是谁，例如你卖奶瓶的，那么可能80%是妈妈，18%是爸爸，2%可能是亲戚朋友，爷爷奶奶什么的。

那么如果你做10个买家秀，其中8个要用妈妈的口吻写，例如：

我叫王春玲，今年28岁，由于在银行上班，产后不久就要回来工作，孩子不能用母乳喂，所以从小喝奶粉，选一个好的奶瓶非常重要，也是因为第一次生宝宝没有什么经验，问了一些身边有小宝宝的朋友，她们介绍我买这个牌子的奶瓶，···········等等。

我就不具体写了，目的只有一个，评论的口吻尽量接近真实购物人群的身份，让客户有更强的带入感和想象空间。

评论图片：

光有文案是不够的，如果能配上图片就威力更大了，但是传统很多做买家秀的，都很傻逼，5张图片没有有效的利用，很多时候5张图片都是阐述同样的事情，几乎是浪费。

其实5张图片一定要加强利用，我的经验是这样的：

第一张：评论人与实物产品的合照；

第二张：实物产品的全景照，要拍的高清，漂亮；

第三张：产品实物卖点，细节特点；

第四张：产品使用、穿着的场景图片；

第五张：使用后的效果；

注意：上面讲的5张图片的拍摄内容方式只是举例，并不是要你生搬硬套，而是要告诉你一个道理，就是一张图片表达一个内容，这些内容可以根据你类目产品的特性，和人群关注的焦点去展开；

这样文案+图片一结合，威力就会倍增。

ok，今天的分享就到这里，相信你这篇文章给了你众多的启发和灵感，并且对评价背后的逻辑有了更深度的认知，如不介意，请你举手之劳讲这篇文章分享到你的微信朋友圈，让更多的人能够学习。

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