9000块就能引爆B2B总监级客户会议？！

35000+点击量，35万+曝光，单次点击成本直接跌破0.3元？...





B2B SaaS公司最近很火，但笔者觉得性感的公司不代表不做传统的市场策略，如同真正健身效果好的方法其实就是最基础的几个动作。

客户会议就属于这种传统的市场策略，不过可以想想能否加入新的元素、新的技术，从而在只增加少量投入的情况下，带来额外的曝光、转化和互动体验，获得更高的ROI？

最近笔者公司在一场B2B总监级客户会议上，用9000元的红包费用，获得了35000+的点击次数（相当于35万+的曝光量），0.26元/次的单次点击成本，230条的销售线索（而现场参会人数为150人）。下图展示的是实际的数据结果。



如何做到用9000块引爆一场B2B总监级客户会议呢？看过《引爆点》的读者肯定知道，要引爆一件事物，我们要注意去寻找三类人，分别是连接者、内行、说服者。

而B2B公司的会议上，所邀请到的基本都是公司对应业务部门的业务决策者，他们天生就是连接者和内行，他们的朋友圈蕴藏着更多宝贵的业务决策者。他们带来的传播是什么样子的呢？一起看一张12月9日会议现场，个人直接从手机上看到的来自自己的传播效果追踪图吧。



那么关键是如何让这些连接者与内行，进一步成为说服者，帮助我们做传播呢？而且是传播我们的广告。

其实《科学的广告》这本书已经说的挺清楚：

广告要吸引客户，要么有趣，要么有用。

引爆会议

如何做到有趣？

从两个地方入手。

1.    紧追007热点，枪法准广告投放准。

当时正值12月初，刚刚播放过的电影有《007系列》，而当时笔者所负责的公司会议是广告平台的客户会议。007枪法准，而时趣广告平台投放准，找到这个契合点后，我们就很快开发出了一个成本才4位数的《007广告特工养成记》的游戏，业界低成本。

2.    游戏金币兑换10万人民币投放红包。

枪法准的用户会得到更高的金币，每一枚金币可以在时趣广告平台换取同等金额的广告投入费用，最高是送出10万人民币，这样让客户愿意留下联系方式来尝试下，至少这个过程对客户并没有其余伤害。

下图是《007广告特工养成记》的演示，点击gif图片可进入H5游戏体验。

引爆会议

如何做到有用？

当时我们逼着产品组开发了一套软件来做这样的支撑，实现客户转发一次就会有18元红包，转发内容再被其他人转发可以继续获得更多红包。红包加转发的游戏机制是如何吸引客户玩起来的呢？

1.    微信红包具有十倍心理放大效应。

这是个很奇妙的心理状态，如果当面给我们的客户18.8元，客户会几乎没有感觉，当面给188元也不会觉得是很大的红包。但18.8元却是微信红包界的大红包。

因为比较的心理，虽然只用微信给了18.8元，但可能产生比当面给客户188元现金还要更强的心理满足感。

2.    游戏要兼顾用户的荣耀感、目标、互动及惊喜四大心理感受。

18.8元还仅仅是游戏体验的开始，史玉柱的《我的营销心得》把游戏解释的很清楚，游戏过程要让用户有荣耀感、目标、互动、惊喜。

我们对游戏的设计的方式是，只要现场客户转发这个H5，就会收到我们微信公共账号发送的18.8元红包，如果他的朋友继续转发，作为根节点的现场客户会继续收到18.8元红包，最高可以收到10个。

这个过程中我们发现现场客户会比一比谁拿得多（荣耀感）、看一看谁可以拿到10个（目标）、会跟周围以及朋友圈的人互动（互动）、期待一个一个的红包袭来（因为微信红包独特的心理放大营销，惊喜）。



3.    激励法则可优化为链式激励形成更好的传播。

为了让现场客户得到最充足的体验，笔者当时将所有的激励都放在了现场客户。现在复盘发现，为了形成更好的传播，还可以加入MIT教授《智慧社会》中提到的链式激励法则，即对传播节点上的人都进行激励。

显然，这个过程中一定是可以实现这群优质的连接者与内行人群的高互动的，然后大量的内容出现在了朋友圈中，又完成了较好的曝光，曝光产生的流量因为《007广告特工养成记》的承接，又会有一个较好的注册转化（当然这个LandingPage是值得仔细想想，继续大幅度优化的）。

说到这里，你可能意识到了，创意也许是可以自己想的，但我提到的软件可以怎么使用呢？

这是自己公司之前开发的SCRM全员营销系统，我们市场组，觉得完全可以用在会议营销中，就让产品组加班加点做了项目。

当我们在上海享受着被刷屏的快感时，北京总部是我们严正以待的10多位产品与技术同事，同时盯着服务器、网络、接口、数据等各种软件支持系统的，这里也感谢他们！

我相信改变世界的，最根本靠的还是技术，就像《三体》中的技术崇拜者一样，当然技术不能完全决定未来，还要把技术玩起来，才会有更佳的效果。



但并不是每个公司都有时趣这样强大的400人产品研发团队啊，轻轻松松抽调10多个产品技术做一场会议的支撑，对于做营销的童鞋还是太难了。

有没有可能这是一个SaaS呢？也就是软件即服务，上面说到的这么多软件功能，你直接使用就行了，就像叫外卖一样，不用自己支灶生火，很快就有人送上门香喷喷的大厨做的大餐。

有的，时趣SCRMSaaS服务已经推出，并由微博0到3亿产品负责人主导研发，且每次推出，都会经由公司市场部做苛刻的测试与运用后，再面向客户正式商用。

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