秦玉峰：“阿胶+”战略的市场下沉和人群广普化

由于驴皮紧缺的问题一直存在，东阿阿胶以强化源头控制为重点的全产业链布局一直是市场关注热点。而如今，是时候关注其在市场和消费群体端的深化战略了。

由于驴皮紧缺的问题一直存在，东阿阿胶以强化源头控制为重点的全产业链布局一直是市场关注热点。而如今，是时候关注其在市场和消费群体端的深化战略了。

| 年报靓丽，也有“烦恼”

在医药行业整体增速放缓的主流趋势和洗牌运动中，东阿阿胶无疑是逆势上扬玩家中的重要一员。

据其此前公布的2015 年报显示，报告期内实现营业收入54.5 亿元，同比增长35.94%；归属上市公司净利润为16.25 亿元，同比增长19%；扣非后归属上市公司净利润为14.97亿元，同比增长18.4%。

超过三成的营收增速，以及接近二成的净利润增速，而且，其中并没有收购并表的因素，这份财报在这个行业寒冬里显得分外靓丽——据新康界3月29日文章报道，38家A股药企2015年业绩有四分之一出现负增长。

从具体产品来看，据招商证券等研报分析，阿胶块 2015年含税销售额 35.1 亿，增速不足20%；阿胶浆表现优异，增速约40%，销售额约为10亿；桃花姬增长约30%，销售额亦过亿。

那么，在这份令人“鸡冻”不已的业绩背后，东阿阿胶还有烦恼吗？当然是有的，那就是，其阿胶块在销量方面其实已经多年没什么增长了，销售额的节节攀升更多是来自于产品提价。

| 阿胶+战略的市场下沉和人群广普化

国家级非物质文化遗产东阿阿胶制作技艺代表性传承人、东阿阿胶总裁秦玉峰发现阿胶的“价值”，虽然堪称偶然，但之后或许就不是了。

据称，东阿阿胶为了申报非物质文化遗产，秦玉峰团队整理了大量史料，其中就发现了一份有趣的资料：

“在明代，记录商业史的目录对阿胶的商业流通有详细记载。阿胶当时每市斤课税银一钱六分，按当时税收惯例，流通税占销售额的1/20，推算阿胶价格大致为每市斤三两二钱白银，折算到现在相当于每市斤4000-6000元人民币。”

总之，目前市价接近5000元每公斤的东阿阿胶块装产品，堪称高端滋补品，而且非常可能越来越高端。

目前东阿阿胶的市场格局也非常好地揭示了它的高端定位。据称，北京、上海、广东、山东、江苏和浙江这六个省市贡献了东阿阿胶六成以上的销售额。

所以，从市场格局和产品价格定位来看，东阿阿胶面临着市场还需下沉，受众更需广普化的任务。

所谓的阿胶+战略，就是在坚持单焦点、多品牌的原则下，开发出更多适合中西部三四线城市、县域市场，以及消费能力稍低的消费者的阿胶系列产品。

秦玉峰举例说：“阿胶加上红参、熟地黄、党参和山楂就是复方阿胶浆，复方阿胶浆2016年1-2月份增长了50%；这就是我们往深度开发市场、往人群广覆盖方面的策略，就是说相对于阿胶块产品，阿胶+产品的定位更加大众、更加广普。而阿胶块产品由于资源稀缺的问题，产量受到限制，所以消费人群扩大有难度。”

据秦玉峰透露，未来还会出现阿胶+铁类产品。同时，根据阿胶临床循证医学的研究，将研发推出更多更为普世的产品。

东阿阿胶通过研究发现，阿胶对孕妇孕期缺铁性贫血效果很好；另外，阿胶也能增加老年人的血钙含量，因此，未来将会针对老年人推出阿胶+钙类产品。

在提到这些阿胶+系列产品时，秦玉峰仍然强调了产品质量的重要性。

3月11日，全国首个“国家胶类中药工程技术研究中心”通过国家科技部验收，为东阿阿胶十三五国际化战略，奠定了扎实的生物技术研究基础。

作为该中心的负责人，周祥山教授此前曾表示，国家胶类中药工程技术研究中心主要定位于胶类中药工艺技术共性问题的研究，质量标准提升与推广，专用设备研发及推广，新产品、新剂型开发与应用推广，原料资源可持续发展、技术推广。

而就在3月29日，东阿阿胶刚刚获得第二届中国质量奖提名奖，获奖内容是：以“全产业链质量控制”为核心的管理模式。

再之前的2015年11月，在第十五届全国追求卓越大会上，东阿阿胶股份有限公司荣获全国质量奖组织奖，国家级非物质文化遗产东阿阿胶技艺代表性传承人、总裁秦玉峰被评为中国杰出质量人。在2001年至2015年全国质量奖125家企业名单中，东阿阿胶是医药行业唯一获奖的药企。

2016年5月8日~11日，由中康资讯主办的“首届中国县域连锁药店发展峰会”将于武汉光谷希尔顿酒店启幕！大会现开放预登记，详情可点击左下角“阅读原文”进入登记系统。

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