中国保险报  理念贯通，保额提升水到渠成

丁云生心脏外科医生中国医师协会•健康管理与健康保险专业委员会委员重疾风险管理专家“重疾不重”理念首倡者FA...

心脏外科医生

中国医师协会•健康管理与健康保险专业委员会 委员

重疾风险管理专家

“重疾不重”理念首倡者

FACI重疾险3D训练营创办人

畅销书《重疾不重》作者

曾被香港《文汇报》誉为“中国重疾险之父”

中国保险报截至2016年一季度末，保险营销员的数量已经超过710万人，较去年10月末的505万人相比，保险公司历时5个月增员205万人，增幅高达41%，刷新了保险业七年的增员纪录。

这是2015年取消执照考试之后，保险营销员迎来的爆炸式增长。面对这种增长，如何做好营销员的培训，使营销员更加专业，在市场的竞争中拥有立足之地，势必成为保险公司要重新考虑的问题。

2014年10月27日，国务院办公厅以国办发〔2014〕50号印发《关于加快发展商业健康保险的若干意见》。该《意见》分为充分认识加快发展商业健康保险的重要意义、加快发展商业健康保险的总体要求、扩大商业健康保险供给、推动完善医疗保障服务体系、提升管理和服务水平、完善发展商业健康保险的支持政策六部分。

2014年12月8日，保监会主席项俊波在《关于加快发展商业健康保险的若干意见》行业培训会上，就曾做了如下表示：

“目前，商业健康保险的赔付支出只占国家医疗卫生费用总支出的1.3%，世界平均水平为10%左右；商业健康保险保费收入占全行业保险保费收入的不到7%，而在成熟市场，比例一般为30%。我国健康险还有巨大发展空间。

保险业将从简单的费用报销和经济补偿，向病前、病中、病后的综合性健康保障管理方向发展，增进参保人健康水平，减少发病率。保险业还积极开展重大疾病保险，探索开展长期护理保险。”

从项主席的发言中可以得知，现在的保险业还是在做“简单的费用报销和经济补偿”，而现在各家公司的培训，也是延续了同样思维的体系。

拿重疾险举例，很多保险公司反馈的培训逻辑都是：重疾特别容易得，得了之后容易家破人亡。营销员在和客户沟通的时候，都在和客户计算一场重疾的医疗花费到底是多少，这是因为营销员接受到的培训就是这样的。

而在国务院给出的《意见》中，明确了商业健康保险主要包括医疗保险、疾病保险、失能收入损失保险、护理保险以及相关的医疗意外保险、医疗责任保险等。谈一场重疾的医疗花费，实际上是在谈医疗险，但重疾险是疾病险，不是医疗险。

我在2013年的时候写了一本书《重疾不重》。我希望大家看完书之后能记住一个词：五年生存率。

重疾险中疾病种类很多，癌症一项就占了70%的保费，目前各大城市中真正理赔的时候，90%都是癌症，所以大家对于癌症最恐惧，很多人是因为癌症关注重疾险的，所以癌症是重点。而癌症比较特别，不是出院就叫治愈了，它和其他疾病不一样，对于癌症来说发现后挺过五年才是治愈。

医学界为了统计癌症病人的存活率，比较各种治疗方法的优缺点，采用大部分患者预后比较明确的情况作为统计指标，这就是医生常说的五年生存率。癌症治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的，如果癌症患者经手术治疗能生存五年以上，即可认为患者生存的几率和普通人是一样的。

而中国现阶段癌症的五年生存率只有30%左右，欧美、日本等发达国家却可以达到7、80%，为什么我们的五年生存率不到欧美国家的一半呢？

第一，我们中国的癌症患者得到都是那些不容易挺过五年的癌症，比如肝癌、食管癌、胃癌，欧美日本得的都是容易挺过五年的癌症，比如甲状腺癌、前列腺癌、乳腺癌。中国人得“穷癌”比较多，欧美日本得“富癌”比较多，“穷癌”比“富癌”不容易挺过五年，所以即使我们的发病率一样，但因为癌症类型不一样，我们的癌症患者也不容易挺过五年。（癌谱不一样）

第二，中晚期病例比例偏高。例如辽宁省2015年住院的癌症患者90%都是晚期，连中期都不是。

第三，医疗资源缺乏、诊治水平低，不能做到规范治疗。

第四、癌症相关知识普及性差。没得之前觉得自己一定不会得癌症，得了癌症就觉得自己一定会死。

第五，我们的财务支持不够。欧美日本的医疗福利比较好，他们看病多半是根据病情本身需要来制定治疗方案，而我们多半是依据经济水平需要来制定。

而实际上大家的感觉五年生存率都不到30%，这是因为人们对于癌症很恐惧，不愿意去谈。我安排苏老师带病人去看病，苏老师想要采访一下这些病人，听听他们的想法，但病人都不愿意接受采访，他们不希望别人知道他们生病了。所以，我们的五年存活率是30%，但在大家心目中顶多只有一两成，这才让大家有了“买重疾险没有用”的想法。我们要理解客户的想法。

伯纳德医生为什么发明重疾险？他给那位妇女实施了成功的手术，妇女出院后，再回来复查却被发现病情恶化，之后不久就去世了。医生后来了解到，妇女有两个孩子，如果妇女不工作的话，两个孩子就没办法上学了，所以她必须要去工作，挣到小孩子的教育金，另外妇女想要挺过五年的话，需要康复金，所以她只能提早工作，最后提早离世的。所以，医生发明了重疾险，而他发明重疾险的目的是让人好好活下去，重疾险的赔付是实现这个目的的手段。

从重疾险的定义来看，重疾险不是医疗险，是疾病险，是工作收入损失险。

医疗险即医疗费用保险，指以约定的医疗费用为给付保险金条件的保险，即提供医疗费用保障的保险。疾病险指以疾病为给付保险金条件的保险，给付方式一般是在确诊为特种疾病后，立即一次性支付保险金额。

和客户谈医疗花费，那是在谈医疗险，不是在谈重疾险。

所以，不论是从重疾险的起源来讲，还是重疾险的定义来讲，还是对于重大疾病的治疗角度来讲，重疾险赔付的那笔现金，是为了弥补重大疾病所造成的工作收入损失，是为了让不幸罹患重疾的人可以更加安心的挺过五年的。

我们要帮助客户，拥有尽可能多的机会挺过五年，这是我第一本书着重讲的部分。

我从2013年开始，大规模的举行“重疾不重”的演讲，把我所首倡的“重疾不重”理念面对面的讲给保险营销员听。三年来，我在华人地区进行了500场“重疾不重”的主题分享，有50万人次和我进行过这种交流。

可喜的是，我们营销员的重疾险的平均保额有了大幅度的提升。据数据统计，这三年健康险保费的提升，大部分来源于重疾险保额的提升。

而重疾险保额的提升是表面的现象，是因为我们的业务伙伴明白了重疾险对于生命的意义，他们去和客户交流的时候是带着这种使命感去的，所以客户愿意购买更高保额的重疾险。重疾不重的理念贯通了，重疾险保额的提升是水到渠成的事。



而一个人的重疾险保额高，他的五年生存率就一定会高吗？买1000万保额的重疾险和买10万保额的重疾险，这两个人的五年生存率就不一样吗？

实际上，我们国家五年生存率低有五点原因，要改变这五点，不只是财务支持这一项。而很多改变是不需要花钱的，是可以通过专业、通过对自己的要求来实现的。

对于重大疾病，尽可能不得病；即使生病，也尽量避免罹患那些不容易挺过五年的；然后尽可能早期发现的；去对应的治愈率最高的医院看病，再加上病人很乐观、很积极，这些都可以通过业务人员的专业实现的。如果营销员可以给客户提供这些信息的话，这些信息的价值是超越重疾险保额的。

这是营销员专业价值的体现，营销员不是把自己看成保险公司普通的销售人员，而是把自己看作客户的重大疾病风险管理顾问。他会根据客户的财务状况、身体状况等提供解决问题的方案，而重疾险产品是方案中的一部分。

这样的营销员就具有了独立的思维，具有独立思维的营销员才有可能成为专业的、独立的营销员。他们从人性的角度，也就是“生命最大”的角度，和客户沟通一个关于生命的解决方案。我们要培训更多的这样的营销员出来。

2016年，我出了第二本书《重疾革命》，更加清晰阐述了“重大疾病风险管理”的概念。我们要通过早预防、早诊断、规范治疗和必要的财务支持，使人们远离重大疾病。

在新的形势下如何做好新培训呢？实际上培训只是一个概念，新形势下的培训要强调的是“功”。

医学生想要成为一名外科医生，要经过“三基”的培训。“三基”是基础理论、基本知识、基本技能的简称。

1、基础理论：包括与疾病诊断、治疗及护理有关的医学基础理论。如：人体解剖、生理、病理、药理学、医院感染、基础护理、输血、水电解质平衡、医学检验、医学影像、临床药学、临床营养、核医学、超生诊断学等部分的基础理论。

2、基本知识：包括为疾病诊断、治疗、护理直接提供科学依据的临床医学知识。如：医疗诊疗规范、临床常用护理技术规范、各种疾病的阳性体征、各种检验检查的标本采取方法及临床意义。

3、基本技能：包括医护人员应具备的诊断、治疗的基本操作技能和急救技术。

基本操作技能：如各种注射法、各种穿刺技术，穿脱隔离衣、鼻饲及胃肠减压；手术的基本操作方法：包括洗衣、穿脱手术衣、手术器械的正确使用、打结、基本缝合方法等。

急救技术：心肺复苏技术、气管插管、心电监护仪的使用技术、电除颤仪器的使用技术、呼吸机的使用与维护技术。

临床思维能力：能根据掌握的理论知识和实践经验，结合病人的病情，拟定出诊断治疗计划与护理计划等的思维判断能力（如病历、医嘱、处方、护理文件的书写能力、体格检查能力、诊断与鉴别诊断能力、门急诊处理能力、阅读辅助检查报告能力等）

对于营销员的培训，我们也要按照“三基”来进行。

1、基础理论：“重疾不重”的理论。这其中包括：重疾险是疾病险、不是医疗险，重疾险是工作收入损失险、是帮助人顺利挺过五年的保险，营销员要做重大疾病风险管理顾问，等等。

2、基本知识：理解“重疾不重”理论需要具备的知识。这其中包括：五年生存率的概念，重疾险的起源，重大疾病的种类，重大疾病的模样，重大疾病风险管理的概念，等等。

3、基本技能：使“重疾不重”理念落地的方法。这其中包括：可以带皮吃的苹果，可以预防癌症的青梅精和祁门红茶，心电监测仪，口腔健康关爱卡，胃肠镜检查直通车，肺癌、乳腺癌、宫颈癌等癌症早筛，重疾绿通卡，关爱老人的手表，重疾不重团队讲师的主题演讲，这些演讲包括针对营销员的培训、针对客户的产说会等多种形式，重疾不重3D训练营，《重疾不重》，《重疾革命》，等等。

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