都在谈百亿房企，上海万科一季度就业绩撞线百亿了！看看他的营销打法你会懂

成绩比拼很重要，知晓推动成绩的因素更重要。



一季度本是传统淡季，但今年却一反常态。

有的房企欢欣鼓舞，仅用了1/4时间，就完成了半年甚至全年的销售任务。

有的房企黯然神伤，错估了行情，踩错了节点，只能干瞪眼看着同行赚得盆满钵满。

从今年一季度房企销售TOP100排行榜看，万科以725亿的销售居首，同比增长57%。绿地、碧桂园、保利、中海等大房企，与其差距均在200亿以上。

 

值得注意的是，在万科一季度的销售大盘子里，仅上海万科就贡献了103亿，这个成绩放到去年的全国年度销售榜里可以冲入百强，甚至是许多房企区域公司今年的年度目标。

面对一线城市及部分二线楼市调控声收紧，二季度开始楼市降温成为大概率事件，这无疑会加剧错过一季行情的开发商们的销售难度。除了提前排卡蓄客等常规手法，他们该如何抢收？

或许，从上海万科三年来的优等生转型，从其排兵布阵、掌控市场的节奏中，能够找到可借鉴的答案。

其实上海万科也有业绩停滞不前的时候。

早在 2008 年，上海万科年销售就已达70亿，但在此后五年间却一直徘徊在70-90亿水平。而同期万科集团的销售额则从500亿激增到1400亿。显然上海万科“过于稳定”的业绩表现，与其所处的一线战略重地位置并不相称。

但是，到了2015年，却迎来了大破记录的业绩表现。

2015年，上海万科完成了283亿销售额，成为万科集团当年内部业绩表现最佳的城市公司。今年一季度，上海万科以103亿的销售佳绩，再创全国单城季度纪录。

这绝不是仅仅得益于一线楼市的爆发，根本动力是上海万科始自2012年“城市配套服务商”的战略转型。

当年8月，志在变革的上海万科做出了一个重要战略预判——上海“再城市化”阶段已经到来。彼时，上海万科项目全部在浦东，以及闵行、嘉定、青浦、宝山、松江这五个郊区，品类上基本都是刚需型项目。

上海万科认为，随着上海进入到再城市化的新阶段，只做刚需或中端产品，在战略上已经行不通，必须进入上海核心区域，必须在高端产品上有所建树。这才有2014年上海万科第一个高端项目“翡翠滨江”的亮相。

在2015年上海万科283亿销量的成绩单里，翡翠系“三子”——翡翠滨江、翡翠公园、翡翠别墅就合力贡献了113亿，单翡翠系品牌的销售排名就可进入上海市场前十。今年一季度上海万科103亿的销售中，翡翠系又贡献了62.32亿。

此外，在住宅业务之外，上海万科还在尝试多种新业务实践，已经形成住宅、商业、办公、产业、教育、养老、长租公寓、家装八大业务“战团”。新业务亦带来新的业绩增长动力，以产业板块为例，上海万科联合天安中国打造的产业园项目--天安万科御河企业公馆，在今年一季度实现了6亿销售，后续市场空间可期。产品上找准了市场需求，营销上同样需要掌控节奏。

2016年春节临近前，当其他公司都进入“备战休整”状态时，上海万科却还在“拼了命努力”。

春节七天，延续万科春节不打烊传统，上海万科发出了“这个春节，团聚在上海”的倡议。“万科上海”官方微信春节前还推出了一步青春励志电影，围绕“上海，爱上就不想离开”的话题，引发了众多新上海人的情感共鸣。

一系列贴心活动和优惠活动下，上海万科在春节七天就揽收十亿，迎来2016开门红。难怪有业内人士感叹，“万科的可怕之处不但在于超强的市场预判性、高效的落地实践性，而是明明已经是市场老大哥了，却一直勤恳的像头老黄牛”。

在大多数房企眼里，第一季度并不是常规的销售黄金期，下半年“金九银十”才是货源充足、冲刺指标的发力点。因此第一季度，很多房企面临无房可卖的窘境。与之相反，这次跑赢同行的上海万科对第一季度的房源准备充足，改善型的翡翠系和刚需型的幸福系都有货源供客户选择，因此得以成功揽客。

根据公开的销售数据，上海万科第一季度总价1000万以下的房源总售45亿，1000万以上的房源销售额也达43亿，两者几乎平分秋色。在上海市场出手1000万左右的房源，对房企而言都是“基本功”，2000万量级的销售才是见真章的实战本事，是多数房企去化的艰难目标，上海万科第一季在高总价产品上的去化成功，亦奠定了其百亿之路。

天时地利人和，让上海万科一季度撞线百亿水到渠成。第二季度迎来市场调整，市场好的时候大小房企都能赚的钵满体满，但市场气氛转变，更考验房企的产品力、服务力与品牌力，二季度谁将领跑市场，还需时间检验。

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