【管理】这是一篇关于菜品定价的文章!

 

绝大多数的餐饮企业习惯于依据菜品的成本以及餐厅的档次、服务和环境等多方面的因素来给菜品定价,较少从消费者的角度来考量。如此制定出的菜品价格,势必忽视了消费者的感受和承受力。...




       绝大多数的餐饮企业习惯于依据菜品的成本以及餐厅的档次、服务和环境等多方面的因素来给菜品定价,较少从消费者的角度来考量。如此制定出的菜品价格,势必忽视了消费者的感受和承受力。定价过高,则名不副实;定价过低,则不利于菜品销售。如何巧妙制定出兼顾企业利润和消费者承受力的菜品价格,这是一门大学问。



消费心理影响菜品定价

如何定价,需要了解一下顾客的消费心理。对于同一道菜品,可能每一个消费者对它的认知都是不同的。比如,同样一道售价为58元的“沸腾水煮鱼”,不同性别、不同年龄的顾客对此就有不同的接受程度。女人们可能会认为这道菜很实惠,不仅可以吃鱼,油汤还可以打包。男人们则可能认为它太贵,鱼片少且辅料太多。当然,菜品定价还会存在主体的差异,如果是自己请客,会在点菜前考虑一下价格;如果是公款吃喝,则会觉得无所谓,甚至觉得很便宜。还有购买力的差异,对于学生,想吃但舍不得花那么多钱……

表现形式影响顾客承受力

此外,定价的表现形式不同也影响着顾客的承受力。不同顾客对不同表现形式的菜品认知价格不同。

每一种类型的价格都会传递出一种信号,有些带来的是积极的效果;有些则是消极的效果;有些积极的一面和消极的一面则可以相互转化,虽然是廉价的菜品,但点击的人一定会很多,虽然大份比较贵,但来一个小份也能满足顾客的需要,促进了销售量的提升。

菜品定价的形式

通过对广州多家餐厅菜谱的研究,为在给菜品定价上有4点值得大家借鉴:

第一,菜品定高价,一定要有底气,要名副其实并尽量体现其差异化的区别。

首先,要确保菜品原料的上乘质量,其次要体现出原材料的稀有性和功效性。

第二,要洞察消费者的心理趋向,修炼价格表达的艺术。

例如:对于昂贵食材烹制的菜品,要学会价格分割处理,采用“克”为单位或采用“大份”、“中份”、“小份”为单位和按“位”为单位来销售,会起到很好的销量效果。

另外,要学会菜品分割,比如:同样是昂贵的食材燕窝,假定每克是30元,采用“200克售价6000”比采用“250克售价7500”肯定要好卖得多,因为消费者对最终的价格是非常敏感的,往往会忽视对其它方面的关注。这就是心理学所说的“晕轮效应”。

第三,要充分利用消费者的功利心理,多打特价优惠牌,先做足人气,再促进消费。特价优惠菜品可以亏本销售,但能带动和“诱导”其它高利润菜品的销售。

第四,学会利用小数点定价和吉利数字定价。售价“19.9元”的菜品一定会比售价“20元”的菜品卖得好。售价尾数带9、8、6的菜品一定要比其它数字的点击率高。



定价委员会来定价

了解了这些消费心理后,懂得了怎样给菜品定价,那么菜品定的价格怎样才能达到顾客的最大承受力,从而做到利润的最大化呢?这需要科学的调研分析才行,随便不得。

对于菜品的定价,绝大多数的餐企通常是依据预先设定的毛利率来定价。比如一道菜品成本价是10元,餐厅要求的毛利率指标是60%。那么,该道菜品的售价则定价为25元。其实这种定价方法并不科学,是不可取的。这里给大家介绍一种科学的定价方法供大家参考:

通常情况下,创新菜品的定价都是先由厨房部门提供售价参考,再与营运部门和上级领导商定最终售价,这个过程可能会产生多种价格分歧,那么最终采取哪一个销售价格呢,恐怕大家都没有一个科学的测量方法,合计合计、差不多就行了。然而,要想提高菜品的点击率、把握顾客的最高消费意愿,科学定价的调查分析程序不能忽视。形成规模的餐饮连锁店有必要成立定价委员会来商讨菜品的定价,成员由厨房、楼面、营销等相关部门人员组成。另外,最好邀请不同消费层次的老顾客参加。

例如:厨房推出了一道创新菜,经定价委员会的论证给出了3个模拟价格,分别是26、32、35元。那么,最终确定哪一个售价会带来好的销量呢,下一步要做的工作就是要进行问卷调查分析,邀请老顾客或内部员工作为受访者按5种意愿给出自己的选择,前3种意愿视为可能接受的顾客,结果如下:

分析比较方法:

1.价格为26元时,潜在的顾客比例为:20%+21%+11%=52%;

价格为32元时,潜在的顾客比例为:30%+23%+7%=60%;

价格为35元时,潜在的顾客比例为:3%+5%+2%=10%;

2.价格为26元时,乘以其比例52%等于13.52;价格为32元时,乘以其比例60%等于19.2;价格为35元时,乘以其比例10%等于3.5;

3.通过比较,菜品售价32元时获得销量的可能性会更大。



总之,菜品定价是一门学问、不是随随便便就能定好价格的,定高了,销量上不去,低了,不能赚钱、白忙活。只有掌握了顾客的消费心理,恰到好处的定价才能赢得不错人气和提升营业额。



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