压力大机构问题多,这些因素你考虑过吗?

 

很多校长很困惑,我的教学质量和管理都没有问题,为什么学校做不好呢?...





昨天腾跃校长社区五一大调查的结果显示,“压力”已经成为中小型培训机构校长生活状态的关键词,超过一半的校长,表示自己的学校经常出现问题。

为什么会出现这样的情况呢?

近几年,随着培训机构数量剧增、房租成本不断上涨、老师工资不断增加,再加之学而思等一线品牌在三四线城市的下沉以及当地同类品牌的竞争,“压力”早已成为萦绕在中小型机构校长心中的最沉重的字眼。

几年前,靠发传单做地推,就可以招揽大量的上门量,但是现在活动做了一场又一场,依然没有太大的效果。

很多校长,很困惑,我的教学质量和管理也没有问题,为什么学校做不好呢?

下面看看这几个内容你考虑过了吗?

一、盈利模式有的校长会把机构开在一些大机构、社区、大型商场附近,占据地理优势,吸引生源,有的在某一个城市迅速连续开十家店,十个机构,让别人觉得我这个机构是一个响当当的不错的品牌,占领市场。其实,这都是经营模式。

机构不能只有经营模式,而没有盈利模式。

什么是盈利模式呢?

其实就是我们怎么赚钱。

很多校长会说,赚钱还不简单,我招一些学生,这些学生过来在我这上课,我收了他的学费。除去我的成本,除去给老师的工资,剩下的,不就是我赚的钱了吗?

其实,这不是盈利模式。
麦当劳、肯德基在国内兴起的时候,很多人学习他的模式。大多数人看到了它的标准化。但是其实它最核心的是独特的商业模式。

肯德基的营业员一般会推荐给顾客套餐,他们并不希望你直接点汉堡,因为单卖汉堡并不赚钱。他们主要靠可乐和薯条赚钱,这些售价十几元的产品,成本可能只有几毛。

那顾客怎么会愿意买可乐、薯条呢?因为在套餐里,原来单买十几块钱的的可乐、薯条,套餐里可能只有3块钱。

没有一个消费者是愿意买便宜的,人都是希望占便宜。因为买便宜的话,便宜没好货。所以我们都不去买便宜,我们去占便宜。所以买套餐,消费者他觉得很划算。

这就是肯德基的盈利模式:在海量的客流面前,卖最便宜的东西。


那培训机构的盈利模式是什么?

很多校长可能都没思考过这个问题。

举几个例子,来说明一下如何思考培训机构的盈利模式。每个机构可以结合自己的课程思考自己的盈利模式。

1.“晚托辅导+周末班”捆绑销售:

有一些晚托辅导校长想做周末班。这时候,他可以采用将晚托辅导和周末班适当组合的盈利模式。

比如,晚托班的孩子加100块钱就可以上一门周末班的课。

这样你把一千块钱的课卖到一百块钱组合销售的时候,家长肯定就觉得占了便宜会选择这种组合来报。而且由于周末时间成本的问题,家长不愿意跑来跑去。只要你的课程还可以,家长报了你10点钟的周末的课,他就很可能会报你8点到10点的课。这样算下来其实你是不赔钱的。

2.低价抢入口生源

很多做小学培训的,从小学一年级、二年级开始做的时候,招生是比较难的。因为小学一年级、二年级的学生,大部分在学兴趣班、学特长班,文化课需求不大。

这时候可以设计这样一种盈利模式:把一二年级的收费降到最低,吸引一二年级的家长报班,等孩子升到三年级的时候,再回归正常收费。

具体活动可以采取“一人报名,三人学习”,的形式,就是一个人报名,可以再带两个自己的同学一起来上课。这种模式平均每个人的价格非常低,也能吸引大量了一二年级的学生报名。

因为低年级流量很大,到了三四年级是不缺生源的。

换机构也是需要成本的。孩子在你这里学了一段时间,和老师建立了感情,从本质上来讲他不愿意换的,只要你的教学不差,只要你的服务不差。

培训机构要从各个角度去设计多种的盈利模式,一个机构一定不能只有一种盈利模式,要有多种组合型的盈利模式,这样的话才会抵御外来的风险冲击。

二、需求变化十年前,做培训机构很简单,只要能帮孩子解决他在学校里面没学懂的内容就可以了。

现在,家长对老师的要求越来越高,不再是简单的要求老师给孩子讲课,提高学生的成绩,还要懂学生的心理,激发学生的兴趣、培养孩子良好的学习习惯,甚至能激发学生远大的目标和梦想。

简单来说,就是家长对机构的需求是从功能需求、品质需求,转变为了情感需求。

校长捕捉到这样一个信号以后,就可以对你的服务跟产品,做精细化的体验式设计,要非常重视用户体验。

这种体验式设计,绝对不是说我们现在的体验课。孩子来上一节课,看好不好,好了就报名,而是我们一定要去满足到用户的情感需求。三、传播模式变化很早以前,培训机构,传播方式非常简单。在小区里开一个机构,写一个牌子,放在外面:刘老师培训,就可以了。但是现在整个社会的传播机制已经发生变化了,移动互联网时代,传播是超时空的传播,不限时间,不限空间。

这个时候,我们绝对不会采取守在门口发传单的方式。而是在线上,通过视频、照片、家长好评等等,立体展示机构特色。

这时候我们可以通过线上的免费课程,来深度展示我们的专业能力。其实线上的传播机会非常多,随处都有。但是还有很多机构没有利用这种新的自媒体传播,仅仅是利用朋友圈做广告,把以前在地面上放广告变成了在朋友圈放广告。

四、评估方式变化在传统观念中,一个学校要做成一个区域响当当的品牌,需要很多年口碑的积累。所以,很多校长觉得我需要一个漫长的过程机构才能做大。

但是在移动互联网时代,家长根本就没有时间去了解这个机构的办学历史,大量的机构招生信息,就让家长已经眼花缭乱了。这种情况恰好给机构品牌的迅速崛起,带来了一个发展机遇。

即使你是一个新机构,你也可以通过内部的设计,迅速让家长认为你是一个大品牌。

举一个简单的例子,你去超市买毛巾,5块钱到40块钱的都有。你会下意识的认为40块钱的毛巾好。即使这个毛巾上的商标,你没有见过,你也不会怀疑它差。你会怀疑是你不熟悉这个牌子。这个时候没有任何人跟你介绍,也没有任何人跟你导向,可是你就会这样想。
很多用户在判断一个品牌好坏的时候,很简单,只有一个指标,就是看他的单价。就是这一款东西,看单价我就知道它好不好了。我们可以借助这个心理来设计我们的课程。

有的校长说,我为了让大家觉得我的机构有档次,市场平均价1000元的课程,我买3000,不是这样的,这样就没人来买了。

你要有方法。我们可以把我们的课程价格分成不同的等级。比如说我开一个班,叫火箭班。这个班,我收2680,从人数、教师的上课水平,上课的内容、上课的模式,服务的体系等等方面来塑造这个班级的价值。让家长觉得这个班确实值这个价格。

再开一个1680的班和一个1000块钱的班,分别按照班级的价格来塑造它的价值。

当我们把我们所有的课程的比价系统做出来以后,家长在还没有在你这上课之前,它内心里就把你已经定位成这种品牌了,你绝对跟三四百块钱、七百块钱的学校是不一样的。

比价手段是品牌价值迅速提升的手段。

对中小机构来说,把自己学校的品牌做到当地城市人尽皆知是每一个校长内心的愿望。

希望各位校长都可以形成自己的办学理念,把握家长需求、寻找到适合自己的盈利模式,把机构办成一个品牌机构。

整理自马小朋校长晚间直播分享

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