【智酷荐书】她花十多年研究人类如何选择,用这本书给出了答案

 

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命运、机遇和选择,决定我们人生方向的三个因素。

其中,选择是一股强大的力量,它给予我们利用命运和机遇的机会。那么,人类究竟是如何选择?

这是美国心理学家希娜•艾扬格(Sheena Iyengar)花费十多年时间研究的课题。

她将自己的部分研究成果写进了《选择的艺术》一书中。书籍的副标题介绍了这本书将回答的问题:为什么我选的不是我要的?

这个问题或许让很多曾经做过错误选择、或者因选择而焦虑过的人困扰。

书里列举的众多案例和研究发现,揭示了隐藏在人类心理中,到底哪些因素在控制着我们如何选择:

 
因素一:我们想表达个性,但又怕过于与众不同

大多数人都存在一种高估自己的倾向。预言家有时能准确地读懂别人的内心,其实原因不外乎三条:

1.人们彼此间比想象的更相像。

2.人们对自己的看法大抵相同。

3.每个人都认为自己是独一无二的。

我们一次又一次地告诉自己和周围的人,我们是多么的与众不同。即使我们跟随大多数人的时候,也认为自己是个例外,因为我们的决定是经过了特别的考虑而不是简单从众。

实际上,我们又并不希望自己过于与众不同。我们欣赏、渴望具有一定的独特性,同时,我们认为自己的选择能够被其他人理解也很重要。

日常生活中,在我们作出各种选择时,我们在意的,不仅仅是哪些选择最符合自己的个性需求、我们需要什么,还有旁人是如何看待这些选择。

因素二:选择多有时是一件坏事

我们生活在一个史无前例的丰饶时代,商品以及服务的多样性让我们的选择越来越多。选项多,确实会增加作出更好的选择的可能性,但是也会使选择的过程更加艰难。

对于各种感觉,大部分人的辨别范围都在5——9种之间,如果数量再增加的话,便会出现连续的感知错误。

就像一个知名的案例:果酱的选择越多,用户的购买率就越低。提供6种口味,品尝过的顾客中有30%购买了果酱。但是在24种口味中,品尝过的顾客中只有3%购买了果酱。虽然顾客对24种口味的品尝更感兴趣,但是6种口味品尝的购买率反倒高。

差异性大的物品可以有更多的选择,比如歌曲和书籍。但如果可供选择的商品是不容易分辨的,更多的选项就不再有用或更诱人了。

在某些情况下,我们可能会放弃最好的选择,而选择更多较次的选项。

因素三:我们被感官操纵,而非逻辑和理智

人类做出最终的判断基于两个系统:

第一个系统称之为自动系统,它能下意识地、轻松迅速地运行。这一系统利用感官信息,使人类迅速产生相应的感知,并采取行动。

第二个系统是反射系统,它不以原始感官的直觉,而是以逻辑和理性分析为基础。

相比于第一个系统,第二个系统进展较慢,也更耗费精力,它需要激情以及坚持不懈的努力。

我们的很多选择其实较依赖感官,而非理智分析。

比如:

选择决定会因结果的生动性、有形性而受到影响。

相较于直接朴实的事实、干巴巴的数据,人们通常对于那些能够刺激其感官,或激发其情感的事物印象更为深刻。

甚至,如果我们倾向于某一选择,那我们也倾向于搜索那些证实自己的选择是合理化的信息。

因素四:我们被那些“狡猾”的商家控制了

关于人类心理的研究中,有这样一个发现:假如一开始我们对一个事物或想法抱有积极或中立的态度,那么接触该事物或想法的次数越多,我们就会越喜欢它。

聪明的商家利用了这一条。想想那些吸引眼球的广告和各种诱惑你的营销。产品曝光的次数越多,获得社会的认可度也就越高,就会有越多的人去购买它,反过来,这又会增加产品的曝光次数并提高社会认可度。

我们通常会认为自由市场的运作可以淘汰劣质产品或人们不需要的产品。难道竞争者不会揭穿一个品牌虚假或超乎事实的夸张的广告?事实上,当与“敌人”串通比揭穿同类产品背后的共同秘密更有利可图时。当不同的品牌属于同一个特大型企业时,它们便会积极合作。

在几乎所有的商业舞台上,生产商或是合并,或是被收购,或者销售自己的品牌产品。这样的结果是,少数特大型企业可以在产品上架前决定产品的品种,这些企业并不想真正地制造丰富多样的产品。它们只是将图片上的差异最大化,制造不同的假象,进而吸引更多的各类消费者。

尤其是一些产品的成分、制造商或来源相似,但却以不同品牌销售,并制定不同的售价,这有利于公司获得更高的利润。

这样看来,虽然我们感觉有很多选择,实际上真正的选择却很少。

因素五:社会和文化背景对我们的选择有着深远影响

试着问问自己,当你要选择的时候,你是首先考虑“你想要什么、是否能让自己快乐”,还是首先考虑“你的选择对你和你身边的人是否是最有益的”?这一看似简单的问题,却是文化差异、个体差异的核心。

对于生长于个人主义较为盛行国家的人们,比如美国,当作出一个决定时,我们通常被告知主要考虑“我自己”就可以。

集体主义思想突出的国家,如日本,人们自小被教育在作选择的时候要以“我们”为先,人们首先以自己所属的社会群体看待自己的身份,如家庭、同事、村庄或是国家。

文化的影响远超个人对选择的理解和渴望。当然,文化之间也正在交融互补,且并没有优劣之分。

说到最后,作者有没有给出什么建议,来帮助我们作出更好的选择呢?

分享两个小贴士:

1.将选项的数量减少至自己可以掌控的范围,较好的情况是7个选项,但如果你无法区分不同选项的差别,那么这些选项对你而言毫无意义:实际上,你只有一个选择。

2.培养自己作选择的自信,如果无法删减选项,多听取那些更有经验的人的意见或依赖那些成熟的系统,以便更有效地处理信息。

总之,千万别认为,选择越多,就真的越好。

(作者:王鑫)

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