【经验共享】找支点,用杠杆,你也可以翘起整个地球

 

销售如同一句名言:“给我一个支点,我可以翘起整个地球。”方法技巧如同支点,系统平台如同杠杆,用户安装意愿...



销售如同一句名言:“给我一个支点,我可以翘起整个地球。”方法技巧如同支点,系统平台如同杠杆,用户安装意愿如同地球。话务运营八区一直在寻求最佳的着力点,并对其正确用力,以求事半功倍的效果。

用客户的思维,发现员工的着力点
在抽听组员录音的过程中,我们发现组员在遇见可以挖掘的商机时,并没有在合适的时间运用优秀的话术促单成功,与成功擦肩而过。经过沟通了解到,

部分组员认为推荐融合套餐时间太长,为了工作时长不想做营销; 还有部分组员则认为现有绩效考核对于营销融合套餐、

ITV渗透不考核,所以不愿去做。通过组员的自我衡量以及剖析,发现这些组员只关注的眼前利益,并没有考虑长远利益的得失。
用极致的思维,挖掘员工的提升点
针对班组内分析后所提取的问题,同步根据特性把同工分为三个不同属性,并通过针对性的改进动作促进班组内员工能力提升:

1)有机会缺能力: 

对于用户主动呼入要求办理宽带而员工营销意识淡薄未在线促单的组员,我们需要给予价值引导以达到观念转变,用有营销话务和无营销话务做对比,突出营销激励额度。例如新装下单1元(无证件),融合的最高可以达到38元,无营销的最高只有6毛钱的接话量,差异显而易见。

2)有意识无能力:

员工营销意识有,但是促单技巧不够,中途失去信心放弃营销。针对存在这类问题的组员,除了按现有的脉络进行营销,在用户不愿在线登记的时候,注重二次促单的话术。例如:“是的,考虑一下是应该的,目前办理融合的用户非常多,您看我们这边也是提前先给您预约排队,到时工作人员联系您时,您也有时间再考虑融合或是单宽。”通过有技巧地挽留,提高在线促单率。

3)有能力无机会:

有营销意识和技巧,但由于主动寻问营销的客户源少,缺乏深挖和探寻机会。既然没有现成资源,那么就深挖用户第三方的话务,例如宽带续包、无ITV客户借当地优惠(如温州目前装手机融合免安装费)、账务查询的营销、3升4话务推宽+ITV等。并采取相对应的的话术,例如续包话务:“您好,我看了一下
您目前还没有装我们的ITV,现在我们的温州有一个针对像您这样宽带的老用户,可以享受(推169套餐)免安装费送手机和宽带电视的优惠

,您如有兴趣,我现帮您介绍一下。”
借“3+3”管理法,促全员能力提升总动员
在小组全员能力提升过程中,我们不仅提取标杆员工的通话时长、营销收入、现有的激励方法做对标,还通过“3+3”管理办法中的“三个标准动作”落地有效执行,从而促动全员。

例如班组例会执行标准:通过对比标杆,以实例引导组员正确的价值观;录音分享执行标准:让组员强化促单的沟通话术和技巧,促进量和质的提升,并在分享中现场植入优秀员工模拟分享话术和思考的点;业务检查执行标准:通过现场抽查和录音抽听,检验组员实际运用能力,实时跟踪组员的运用成效。

借助系统的专区平台,组员借力使力,找准支点,准确运用优秀话术,快速促单。话务运营八区(吴晓芳组)通过共同的努力,2016一路走来成绩稳步发展,

4月份班组人均新装量达到了85户,再次刷新了中心原81户的记录。在增量的同时我们也做到了增量不降质的标准要求,4月份中融合占比达49.39%,
高速占比61.65%,ITV渗透率达67.65%,抓单率达62.77%。




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