创业说  创业者和投资人，如何稳稳地坐上友谊的小船？

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商业模式的定义包括三点。第一，公司通过什么途径或者方式来赚钱；第二，一个完整的产品、服务和信息流体系是什么样的，每一个参与者在其中起到的作用、收益来源和方式是什么；第三，公司如何建立一个满足消费者需求的系统，并通过系统获取收益。

这里有两个关键词：“赚钱”和“系统”。不管你的商业模式是什么，你最终都是要赚钱的，所以一定要有盈利模式。这看起来好像很简单，但我们遇到很多人，尤其是初期的创业者，他们在讲商业模式的时候，居然不告诉我们他想怎么赚钱，或者他能怎么赚钱。

但是投资人跟你聊，愿意投资你的项目是为什么？为了赚钱。如果忘了这一点，即使创业者讲得再天花乱坠，听起来特别炫酷、花哨，你的商业模式也是失败的，投资人就会放弃你。所以我认为，理解商业模式很简单，就是大家特别容易忽略的“赚钱”这个本质。这是所有的商业模式最终的任务。

第二个关键词，系统。商业模式要构建一个价值系统。当我去理解商业模式的时候，我会和创业者探讨两点：一是你的商业模式是怎么创造价值的，这个价值怎样形成一个完整的闭环；第二点，这个闭环在什么环节赚什么钱。

所以，商业模式这件事情，如果我们试图把它理解到位的话，我觉得记住这两个词就够了。投资人最喜欢的是简单的商业模式。我们看到很多商业模式是一环扣一环，其中任何一环如果做不到的话，闭环就无法形成。但如果是一个简单的商业模式，就是从A到B，这是最清晰的。那些特别成功的商业模式都是非常简单的。

之前携程上市，其他创业项目都纷纷跟风，说我是什么领域的携程；百度上市的时候，大家又说我是什么细分领域的搜索引擎。为什么大家拷贝它们的商业模式？就是因为简单。但是商业模式简单和系统简单是两回事。一个简单的商业模式背后有一个非常复杂的系统。就像微信，其中一些看似简单的功能（比如支付），其实它是有着一个超级复杂的系统在支撑的。但是在用户界面，它是足够简单清晰的。为什么有些创业者很努力的去证明自己有多优秀，但是就是拿不到钱？就是因为他实际上还没有理解他要做的那件事情在某一些关键要素上还是不具备的，或者他不太可能具备。那么，一个好的商业模式背后的系统要包含哪些要素？我借用了美国的一本书叫《商业模式画布》上面的一张图，并且给它们排了顺序。第一是客户细分，换句话说，你针对的是什么样的客户人群。

第二是价值主张，你的产品或服务的价值究竟是什么。

第三是渠道通路，你究竟把你的东西怎么传递给你的客户。

第四是客户关系，怎么构建你跟客户之间的关系。

第五是收入来源。你服务了用户之后，怎么让消费者把钱掏出来？这是收益来源。

第六是核心资源。资源是把你的竞争对手挡在外面的一个重要壁垒，是你能比竞争对手跑得更快的一个重要的原因。

第七是关键业务。

第八是重要合作。

第九是成本结构。有很多创业者完全忽略这件事情，烧钱去干。去年O2O特别火，但今年大家谈O2O色变，因为它太烧钱了，完全忽略了成本。

在PE阶段，投资人一般是看到创业项目中以上所有的要素都具备了才肯投资，他对这个项目的价值已经没有再去验证的必要了；但是在VC阶段的项目，通常情况下有很多要素还是不具备的；在天使阶段就更不用说了，可能若干个要素里只具备一两个。但总而言之，创业者能带给投资人的信心是对整个价值系统完整闭环里需要具备的要素已经充分思考过了，并且想过怎么把这些要素备齐。只有这样，才能成功拿到投资。

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