基金销售经验分享0506
即日起，分行将邀请每日重点基金销售冠军来分享在当下时点销售基金的心得。...
基金销售经验分享
重点持营基金
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时刻关注市场，保持积极态度经历了过去一年的行情，很多客户，甚至客户经理本身都处于未解套的状态，因此对于基金的投资销售也处于观望态度，也承担了不少心理压力。
然而销售的节奏并不能完全因为市场的不给力而停止，市场的震荡也孕育了投资的机遇。对于去年高位退出的部分盈利客户，要时刻为其关注市场行情，报以积极的态度寻找合适的机会。通过对行情的分析，也通过与几家基金公司渠道经理的沟通交流，在大盘出现企稳现象的时机，寻找目标客户，考虑让客户分批进场。对于持观望态度的客户，借用前段时间黄金、原油的涨势，运用“大家都不敢买的时候就是进场的机会，等到大家都买了，早买的就已经赚钱了”的话术，同时借用基金走势图为客户做好推荐。
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网点统一节奏，高效维护客户杨浦支行营业部的客户以中老年为主，网点配置基金的风格为稳中求进。网点的营销团队会在晨、夕会的时候集体讨论，并总结出2-3个推荐基金，团队统一介绍销售，也方便日后维护赎回。80%左右的客户购买的金额不大，且主要以得利宝为主，对于这部分基金套牢的客户，加强平日得利宝推荐，借用产品到期对接时主动向客户汇报基金近况，也可以用净值更不理想的基金与之做比较，让客户有所安慰，即使情况不理想，也能让客户感到我们在为其关注。
之前的每笔基金销售都会留存记录，汇总在excel表格中，分别记录了客户的购买、赎回日期，产品名称、金额，当日净值等，方便统计管理基金持有客户。去年一段时间连续发行了多个新基金，到预期价位后统一通知购买同一基金的客户赎回。
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长期维护客户，做好资产配置对于去年有盈利的客户，后期再做销售时相对更有底气，客户也更信任，尤其是资金较多的客户。平日在与客户交流时会经常交流市场信息，大部分客户对于股票基金市场不是非常专业，也并非一窍不通。在交流的过程中让客户感觉到自己是做过功课的，不是一味推荐买入，会让客户更放心，更信任。
一方面是大盘从年初至今，开始相对有起色，暂时告别了前期的大红大绿的疯狂，市场开始有渐渐企稳的动向；另一方面，定期储蓄的利率、理财产品的收益一降再降，客户对于理财产品的热情也逐渐减轻。为了能让客户不错过机会，就要大胆出手，在确保客户有固定收益类的产品做后盾的情况下，适时为客户配置相对高风险但也可能带来高收益的基金类产品，因此在重点持营中选择了近阶段表现比较出色的基金推荐给客户。
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建立客户信任，做好售后服务基金的销售从来不是一次性的营销。成功的销售是需要前期的研究和分析，面对客户时做好充分的分析和推荐，之后还是做好市场的关注，不定期的通知客户基金的情况。让客户感觉到全程服务的专业性和持续性，这样即使短期出现亏损，客户也能理解，经过几轮营销和维护，建立与客户的长期信任关系。
而对于一些暂未解套的客户也不能撒手不管，还是要定期为其做好基金净值的告知工作，给予客户信心，让客户保持相对稳定的情绪，也可建议客户在低位补仓，拉低成本，期待解套获利的时刻。
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坚持“4S”原则，恪守合规销售在如今的销售过程中，最重要的还是坚持合规销售，坚持“4S”原则。在为客户做资产配置前，了解客户的风险承受能力，不能越级销售，尤其是高风险的产品，必须推荐给有风险承受能力的客户。
客户的维护需要细水长流的耐心，不能因为一两次的激进失去客户的信任，失去优质的客户。平日需多关注市场，多关注客户，在合适的时机为客户推荐合适的产品，同时做好售后维护。个人也多关注市场，了解市场大方向，做一名学习型的客户经理。
杨浦支行营业部
程莉
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