钱皓：高度碎片化的二手车市场，天天拍车何以实现大规模复制？

C2B模式的买方是专业经销商，竞价决策的效率比普通车主高。全国竞拍模式的核心价值是打破了二手车区域价格不透明，让二手...





皓哥一朋友最近换了辆新车，托我替他打听旧车上哪儿处理比较好。没想到才几天功夫，我还没来得及问，他已经把车卖掉了，速度快不说，价格也很不错。

看他发朋友圈才知道，是在天天拍车上卖掉的。皓哥对这平台有些印象，由腾讯、易车网、软银中国等大牌机构投资，目前已经融了1.73亿美金。能在二手车电商层出不穷的今天脱颖而出，着实令人好奇啊。

尽管各路诸侯纷纷携重金杀入，但国内二手车市场依然高度碎片化，整体渗透率都不高。

而正当人们的视线还集中在那些疯狂砸广告的平台上时，却诞生一个“隐形冠军”——天天拍车，通过标准化生产和服务，大规模可复制，牢牢地抓住了市场。

据《中国经济周刊-经济网》报道，天天拍车在北京、上海、苏州、成都等城市的交易量已遥遥领先。其在上海的门店的交易量已占到当地二手车全年交易总量的10%左右，领先了上海二手车电商第二名好几倍。

天天拍车能脱颖而出，最重要的原因之一是车主在平台上的卖车效率奇高，最快能在24小时内完成交易。

究其根本，核心在于平台C2B模式的买方是专业经销商，所谓行家一出手、就知有没有，买方更懂市场与定价，一旦完成交易，不会轻易反悔，因此竞价决策的效率比普通车主高。

就像许多女生喜欢把二手奢侈品拿到米兰站去转卖一样，商品在经专业商家评估后直接获得一口报价，不必浪费时间来回谈价，也不用担心买家反悔，整个交易流程省心省力，成交效率也更高。

反观去掉中间经销商环节的C2C模式，理论上，虽然也可能拿到更优价格，但由于买家经验不足，会导致交易周期和价格的不确定性很大。

本质上，二手车C2C平台和闲鱼其实差不多，由于买卖双方都非专业人士，对商品的行情缺乏准确把握，如果两方对标的物的判断不同，中间将经历长时间的价格磨合，成交效率低下。

你可能对这样的经历并不陌生：在闲鱼上卖一个几百来块的商品，都需要和买家进行多次价格“拉锯战”才能成交。而二手车这种决策门槛极高的高客单价商品，个人买家就更不敢轻易出手，交易周期自然会十分漫长。

综合来看，C2B在国内有快速发展的时间窗口。一方面，目前二手车供不应求，车源为王，C2B能更好地服务卖方，从而吸引大量二手车源，解决经销商车源难求的问题，实现平台的快速扩张。

由于国内市场优质二手车车源短缺，无论你是C2C还是B2B，如果在一些城市没有好车源，就吸引不来买家，扯再多的模式都是白搭。而C2B的优势就在于能为个人卖家提供极致的卖车体验，吸引大量车源在平台交易。

公开数据显示，天天拍车可以保证每天有超过1500台的优质车源上线，大量的优质车源也让经销商对平台越来越认可，已有5万多家二手车经销商入驻，活跃经销商用户超过1万。

另一方面，C2B更符合消费升级趋势下人们对效率与便捷的诉求。

日本作家三浦展在《第四消费时代》中就说过这么一句话：消费的终极意义在于如何度过更加充实的人生。

换句话说，随着人均GDP的大幅提升，人们更希望节约时间成本，为提高时间利用率、赋予生活更多意义的服务买单。天天拍车的C2B模式让用户“闪电”卖车，正符合当下国内对效率敏感的消费趋势。天天拍车不仅有C2B模式保证闪电卖车，还有一个帮车主卖出好价钱的秘密武器——全国竞拍。

全国竞拍模式的核心价值是打破了二手车区域价格不透明，让二手车全国流通，解决跨区域的供需错配，从而个人卖家有机会以较高的价格出售。

过去，二手车市场通常是同城交易，车主（供）与经销商（需）在小范围内匹配。你如果要卖车，通常是去本地的二手车交易市场，或直接联系当地的二手车经销商，然后经销商来验车、评估，初步给出报价，彼此再反复砍价。

这一传统交易模式的问题显而易见，由于局限在同城，小市场范围内供需很难有效匹配，成交价格和效率都不高。

例如，重庆虽然有大量的二手宝马供应，但是市场本身对宝马的却需求不大，导致车主很难卖出高价。而北京市场却对宝马有特别的偏好，本地车源却供不应求，当地经销商即便支付更高的溢价，也无车可收。

天天拍车的全国竞拍模式，可以让北京的经销商跨区域竞价，以低于本地的价格买到重庆的车源；同时，也让重庆的宝马找到比本地需求更强烈的“伯乐”，卖个好价钱。这就难怪天天拍车的二手车可以比其他平台卖价高20%了。

天天拍车之所以能实现全国竞拍模式，关键在于平台有一套标准化的服务体系作支撑。

全国竞拍虽然能让经销商足不出户获取全国优质车源，但由于二手车非标准和高客单价的商品特性，一车一况、一车一价；如果没有一套公认的标准化估价体系，直接让各地的经销商在不见面的情况下对一辆车进行竞价，心理门槛还是挺高的。

针对这一难题，天天拍车自主研发了平台在线操作系统，用来支持线上展示、销售信息、车况检测、实时竞拍、线上支付、售后服务等44种商业场景。

这样一来，就把非标产品和线上线下服务都标准化了；让经销商的竞价体验像网购一样简单放心，即使没看见车，也敢于竞价，从而提升整个平台的交易效率。

因此实现了用户体验的标准化，在个人车主用户通过各种渠道报名后，天天拍车第一时间响应需求；检测师上门检测，出具标准化检测报告；全国车商通过拍卖系统出价竞拍，价高者得；用户在最短时间得到报价，即可成交价格；车主有3天的犹豫期，同意价格即可到门店办理成交。

对于C端个人车主而言，天天拍车也提供了标准化服务，可以预期的成交时间，可以保障的成交价格，标准化带来的是交易过程的最简化、交易周期的最短化、交易效率的最大化，最终使平台双方利益最大化。

基于这套完整的标准化体系，天天拍车在全国实现了高质量的迅速扩张，占领高地。

有些二手车电商动辄铺开百家全国门店，但实际上却不乏有的店面门可罗雀，交易量惨淡。

不同于竞品的盲目圈地打法，天天拍车的策略是精准布局，在推进过程中持续优化标准化体系，做到“扩张一城就拿下一城”，并在占据当地一定市场份额后，迅速辐射周边城市。目前，平台已覆盖近40个城市，其中短短8个月时间就新增20个城市。



天天拍车在全国完成高质量的市场扩张后，网络效应已初步形成，对车源方在价格和时间上的吸引力进一步加强。

网络效应的竞争优势一旦形成，壁垒非常高，且会持续加强。因为平台上车商的数量越多，竞价就越充分，能提供给车源方更优的价格的同时，交易效率也更高。

优质的卖车体验会吸引更多C端卖车用户，让市场中的大量车源向平台聚拢，从而吸引更多的车商，形成一个正向发展的循环，逐步垄断市场。

一旦天天拍车形成有效的交易网络，未来可叠加的增值服务会很丰富，商业潜力巨大。

天天拍车近期重点布局的供应链金融，商业前景就十分广阔。天天拍车掌握交易场景，知晓经销商的资金状况，可以更精准地为多而分散的经销商们提供金融服务，提高其进货效率和库存周转效率。

服务经销商能够增加B端粘性，同时提升天天拍车的交易效率，增加平台利润。

此外，跨区域物流也可以为平台带来巨大的商业变现机会。目前，平台上60%的交易是异地，天天拍车为经销商提供可选择的第三方物流清单。

后续，天天拍车可尝试与物流公司合作，为经销商提供更优的物流解决方案，帮助其降低物流成本的同时，平台自身也可赚取一定的中间服务费用，完成进一步的产业布局。

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