2017年房企拿地10大纠结点，如何破？

【老潘说】能者上，地产行业，越来越是少数优秀者的游戏！...

庸者下，能者上。

地产行业，越来越是“少数优秀者"的游戏！

客观说，930之后的持续调控政策有效遏制了热点城市上涨的“房市”，而“地市”也让大多数中小房企望而生畏，但我们同时也看到，2017年上半年拿地百强榜单上，一大批致力于长远发展、具备优秀实力的大型房企依旧在稳健、持续的拿地。

虽然，中国优秀房企对未来房地产充满信心，但在高地价、融资收紧，竞自持、竞配建等更多约束下，再加上同行之间短兵相接，激烈竞争，导致今天房企拿地面临越来越多的难题和纠结点。这些问题一度困扰很多投资拓展人，也因为此，今天老潘也特别分享2017年房企拿地10个纠结点，权当抛砖引玉。

1，高地价时代，拿，还是不拿？

高地价时代，拿地，还是不拿地，这是个有趣的命题。

首先，对中小房企而言，今天高地价时代，已经不是你拿不拿地的问题，而是你拿不拿得到地的问题，甚至更警醒的说，即使拿到地了，能否做出好产品，能否赚到钱，同样是个问题；其二，大型房企拿地问题，是一个可选择的问题，或者是属于一个需要“战略上藐视，战术上重视”的拿地执行问题。

战略上要藐视拿地，是指大型房企根本停不下来，甚至必须年年拿地，而更多是节奏、数量的问题。正如阳光城总裁张海民强调的一个观点，“今天你的土地储备总额，就是5年后你的销售额排名。”

但另一方面，拿地莫贪婪，稍有不慎，踩错点，拿错地，就满盘皆输，所以，尤其手握现金时，心态，定力要好。所以，执行上战术上要重视，一方面既要关注外部行业趋势、周期波动，政策市场的动态变化等，另一方面内部结合产供销，建立灵敏的运营体系，最终调节拿地的数量，节奏，时间的问题。

2，亏着或者算不过来账，还拿不拿？

算不过来账了，还拿不拿？拿吧，感觉赚钱太少，没动力，不拿吧，团队没活干，企业难发展，这个纠结点，投资人要调整心态和认知。

其一，地产后半场，房企社会平均利润率每年1个点下降，房企不能像过去动辄30%、25%毛利，趋势挡不住，当下房企要调整胃口，反过来说即使10%、甚至8%净利润率，也比实体经济要好。

其二，战略性进入城市，城市深耕的时候游击战，组合战，以及新城市的摸索成本，导致即使不挣钱，甚至亏损也必须进入，这是大战略决定的，而不是财务决定的。比如很多百强房企进入北京，进入杭州等热点一、二线城市，都是亏着进入的。

其三，今天算是亏着，未必明天也是亏着的，对于中国666个地级市而言，要对20多个优质城市保持信心。

3，逆周期拿地，是运气，还是实力？

中国房地产正处于上升大周期，而且当下还没停止，而且这个大周期里肯定会有一些小周期、小波动。于是，房企就涌现出一些“波谷拿地，波峰卖楼”的逆周期拿地，这似乎是拿地的最高境界。

能做到逆周期拿地，几乎没有，那我们如何看逆周期拿地了？

其一，逆周期拿地会带来超级收益。莱蒙国际也强调，“反周期土地储备策略是企业保持未来毛利率的最佳方法”，比如旭辉逆周期拿地相对做得不错，是因为旭辉独创了独特的“拿地四季歌”，这也让旭辉拿地节奏，流量控制得相对较好；

其二，逆周期是个N多变量的实操术，意味着对政策，市场，区域和企业战略，产品力，融资的综合判断，所以他的成功概率低，没有哪家房企敢保证，或者说可以真正做到逆周期拿地，所以逆周期拿地，对房企而言，只是一个努力的目标和方向，是一个无限接近的艺术。比如龙湖自己也不敢说自己能做到逆周期拿地，而是更强调适时利用周期，跟周期共舞，吃到周期红利。

其三，拿地要站在大运营体系看逆周期拿地。

金地掌舵人凌克曾坦言，基于运营能力的提升和调整，金地现在把握小周期调整相对有了一些心得。

第一，很多时候，楼市周期不能完全看清楚，但是，看不清楚也得看。

第二，即使研究清楚了大方向、大周期也可能没用，因为中国市场的波动因素太多，往往最终无法预期，或者是短周期波动……基于此，灵敏调整、灵敏运营的能力反而更重要。所以，金地一旦发觉现实和期初想法有出入，就会快速进行调整。在实际运营中，据说金地也逐步积累出一个量价运营模型：即在繁荣期坚决的出货，同时谨慎投资；

而在萧条期，则要坚定投资，切记不要因为市场过于萧条就恐慌销售。

4，一二线限购，三四线需求少，在哪拿地？

2017年上半年诸多三四线热点城市，可谓量价齐升，让很多重仓受限的一二线城市开发商羡慕不已，部分房企开始动摇，也加入三四线拿地浪潮。但依旧有一些大型房企，比如龙湖等，坚定的不去三四线拿地。那么问题来了，一二线限购，三四线城市需求不足，到底在哪里拿？

这个问题其实没有固定答案。

其一，整体说，2017年上半年百强拿地基本围绕核心一二线城市，以及都市圈周围三四线城市。比如龙湖就一直聚焦一线和二线核心城市，择机进入到大都市圈的一些周边城市，这个策略没有变。又比如就连长期深耕三四线的碧桂园，目前在一二线的价值判断基本上已经达到前所未有的高度，就在2017年上半年，碧桂园在一线城市的拿地总数已与前两年的年度拿地总数持平……这些都说明百强房企对城市布局的主流区域判断基本趋同；

其二，市场的差异、政策的差异也决定了房企一二线和三四线的不同打法。简单说，核心一二线城市是中长期战略，老潘一些总裁朋友圈都说一二线城市做什么都是“刚需”，适合做深耕战略，尤其是北上深香港，做的都是全国甚至全球的需求市场；而三四线是中短期战略，对大部分百强房企而言，适合中短期投机性进入，适合“轮耕策”策略，切忌恋战。

其三，三四线城市固然不如一二线市场肥沃，但“积少成多”也是大丰收。一则三四线自身也分强三线，普三线，弱三线，所以精选三四线，比如环都市圈三四线，100万人口以上的，也是可以玩的，二则也看企业的战略差异化，比如老三四线之王碧桂园，依旧这两年在三四线攻城略地，新三四线之王中梁，祥生，业绩直冲千亿，也证明了积少成多的传奇案例。

5，是一门心思拿地？还是关注政府诉求？

拿地，本质也是一个生意！

拿地固然靠专业，投资有专业判断体系，但拿地首先也要懂得卖方的诉求，尤其今天拿地已经变成一个双向选择问题。过去地很多，过去土地财政时代，可能更多是开发商在选择土地。但今天土地越来越稀缺，城市发展理念不断更新升级，对土地的应用、价值和赋能，政府开始有了升级的理念和认知。

今天的拿地格局是，不仅仅是开发商在选择不同城市的土地，而且优秀城市土地也在挑选开发商。

今天，地方政府不再是通过出售土地解决财政收入的思路，而是立足城市升级，立足土地的产业、酒店、写字楼，购物中心等城市多功能配套更多去提升城市品质，解决更多就业，创造更多税收，实现城市可持续发展等新的出发点。从这个角度来讲，单纯拿地盖房子的思路开始不适合未来城市的发展诉求。

所以，开发商要拿对地，政府也要替土地找到合适的“对象”，这就是一场双向选择的“联姻”，谁来撮合，谁来组织，类似深圳的土地博览会，这样的政府与开发商互动、交流、供需融合的平台，就开了一个好头。

6，到底，拿多少地合适？

拿地太多太少都会有问题，一方面，土地储备太多对资金压力会很大，另一方面储备太少又可能满足不了未来发展要求，常有开发商感叹行情好了可是没货卖，又或者拿地激进过多导致现金流紧张，公司面临高风险。

那么，到底储备多少？标准何来？对此，业内如何拿地的大致的做法有两种：

• 第一是弥补上年新开工面积的倍数，有1.2倍、有1.5倍的，也有1.8甚至更高倍数的。倍数的增长意味着货值的增长。比如中海，它提出每年新增土地面积至少要保证弥补上一年新开工的1.2倍。这样才能保证后续几年销售规模、竣工规模、利润规模像滚雪球一样越滚越大。
• 第二是年末土地储备增长比率，同比增长20%或者30%。这些具体的数值根据每家企业的发展愿景去设定，再根据平均楼面地价计算出投资金额预算。

企业有计划，但市场有变化！

基于政策和市场变化去调整拿地幅度也是必然，比如万科董秘朱旭前不久就表示，“现在房价有所下降，但是地价并没有降低，土地市场竞争依然激烈。万科在土地市场比较热、房价涨幅非常缓慢的情况下，投资拿地会非常谨慎”。

7，地王价格太高，是否绝对不能拿?

其实地王，只是一个相对的价格！

哪怕地王价格有点高，但并不是不能拿，开发商不能一味为了拒绝地王项目而拒绝地王土地。

其一，所谓地王，它是一个时间窗口期的，只代表那个城市那个年份价格的相对最高，一旦真正对后市预判机会更好，那么土地会有溢价；

其二，不能单纯看土地的总价过高，而核心看是否能够盈利，比如某块土地总价很高，是总价地王，但单价却很低，预期盈利非常不错，这样的地王，开发商肯定二话不说就要拿下。

其三，敢拿地王土地自己也要冷静的照一下镜子，即自己融资和现金流的实力，二则产品溢价的能力有多强。比如2014年泰禾在北京拿的2.8万平米丽春湖院子土地时，周边中海二手房才2万平米，典型面粉比面包贵，但后来了？

因为2015年、2016年北京楼市走强，而且泰禾院子是超级IP产品，溢价能力强，如今在限价范围内高达10万左右出手，显然，这个地王拿得赚大了。

8，招拍挂拿地，还是并购拿地？

招拍挂，还是收并购，其实合适自己的模式，就是最好的，这个问题应该分开来看。

其一，如今核心一二线城市土地价格较高，而且群雄逐鹿，房企在热点城市招拍挂市场去20次成功2次就不错了，而并购拿地，因为一对一沟通，谈判空间大，竞争激烈程度远不如招拍挂激烈，而且土地获取相对更便宜，所以并购拿地，迅速成为一些房企拿地的主力方式。

其二，并购拿地虽然成本较低，但潜在风险，不可控因素很多，稍有不慎，就会把企业带入沟里。龙湖CEO邵明晓曾针对并购表示：龙湖会继续关注并购的机会，但是不会为了并购而并购，龙湖还是坚持以公开市场拿地为主，因为地块会比较干净。

9，自持地、便宜商办地到底拿还是不拿？

今天很多城市抬高了土地出让门槛，增加拿地的附加条件，热点城市大多采取“竞自持、竞配建、竞房价”的方式，以控制地价；另一方面，除了同行竞争激烈，今天土地性质开始多元化，即多业态、多品类，多地域，每块土地因为板块，地段、位置、周边资源，土地性质不一样，对房企拿地的挑战也自然更大，所以房企拿地自然会碰到更多难题和纠结点：比如是拿便宜的商办地还是高价的住宅地？自持的土地，到底拿还是不拿？城市核心区的工业地，规划指标没有拿到收不收？

这一系列问题的回答，核心你有没有拿地的硬实力，即资金，政府关系，但今天选择土地的关键越来越是软实力，即你是否有成熟的产品线去支撑这块土地后期的开发和运营，非住宅土地是否有足够的政策支持，比如你是否能够吃透并有能力满足城市工业用地盘活的当地法规，比如你拿的土地是否足够便宜，或者政策机会能否等得起。

特别是当下旧城改造，城市更新的土地。产品力、运营力、长线资金的能力等往往是决定是否敢于拿地的关键支撑。

10，拿地压力巨大，拿地效率太慢，怎么办？

如果前面是拿地战略的问题的思考，那么拿地本身战术层面的问题就是拿地任务过重，但现实中拿地效率却太慢，怎么办？

现实中的拿地人更多自嘲为土地拓展狗，一个城市，一块一块土地勘探，分析和决策，完成一个又奔向下一块，效率很低，而类似一些政府、民营企业搭建的平台型土地展览会，土地峰会则值得关注。

值得一提的是，就在深圳，有着“中国土地第一展”美誉的中国（深圳）房博会，则搭建了一个以土地为核心的展览、交流的超级平台，在平台上，土地的卖方和买方可以全国集中50多个热点城市土地集中展示，土地交易双方可以直接面对面交流、互动，而且在最热的城市更新层面，国家级湾区“粤港澳大湾区”下的广州、东莞2市1区6镇，以及深圳1市10区的城市更新主管部门参展，展示规划、成果，宣讲政策法规，同时，引入碧桂园、佳兆业、中粮等专业的城市更新建设品牌房企展示城市更新实战案例和经验……

毕竟，这是一个极速分化的时代，不仅要地拿对了，而且还要强调拿地效率，拿地效能的提升，而且地产拓展人之间也需要碰撞交流的学习提升，而中国土地第一展的房博会就是地产拓展人的线下最大的专业朋友圈。

今天拿地即挣钱的地产黄金时代早已过去，身在微利时代，激烈抢地时代，拿地，已经成为高压力、高门槛、高风险的岗位，拓展人，唯有忍辱负重、专业精进、依托企业均好实力，方能在地产后半场支撑企业持续生长。

同时，作为专门面向地产拓展人，最专业的线下朋友圈，有着“中国土地第一展”美誉的房博会将于8月22~24日在深圳会展中心隆重举行！在那里，你可以看到：

• 标杆房企城市更新案例：看看深圳、广州、东莞的城市更新项目和碧桂园、佳兆业、中粮实战案例分享；
• 50个热点城市土地集中推介：看看上海、重庆、合肥、长沙、太原、哈尔滨、沈阳、南京、南宁、兰州、珠海、无锡、宁波、盐城、徐州等50多个热点城市土地罕见的集中曝光；
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报名：免费报名，关注扫码留言即可地点：深圳会展中心 8月22~24日

联系： 赵小姐 0755-23934501

           孙小姐 0755-23934529

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