撕咬、拉扯、攻守转换!我没说战狼2,我在谈客户!

 

战!...





昨晚看了战狼2,简直燃爆了有木有!这才是我中国男儿的气概,这才是军人该有的风骨。

虽说八月份又是欧美淡季,但是努力一把, 还是有机会的。机会都是拼出来的,谈客户没有狼性怎么能取得胜利呢!



分享一个最近下单的欧洲新客户案列:

从样品测试到打定金花了十天的新欧洲客户,七月份下旬第一次联系, 这次客户下订单, 感受最深的就是有种打仗的感觉。

不过有打仗的感觉就对了,说明这个订单还是有戏, 有问题出来表明下单的几率也高。同时,也表明你在为这个订单的达成不断的努力和丰富自己的人生经验。

7月下旬收到一个欧洲新客户的询价A 产品



一、分析邮件:

邮件是以Hello , 起头, 没有其他称呼(很明显, 这个是一个群发邮件, 客户群发给供应商,同时表明了有很多的竞争者, 因为A 这款产品是公模, 已经在市场很久了)其实到最后, 我才知道, 发这封邮件是客户的一个新的采购助理实习生。

2. 邮件的内容:内容对产品的要求很明确, 也说明了要ROHS 证书, 对包装尺寸的要求, 对产品包装的要求, 和logo的要求都备注的很明确(从这方面, 也可以表明客户做事的严谨和认真, 所以, 你回复邮件的时候, 也要体现你的严谨和认真才能够让客户信服,同时也有助于展示你的专业性)

3. 邮件的特殊强调: 在邮件中,客户强调了, A 产品必须适合安卓和IPHONE 模式, 而且也说明了一些细节(这个方面也表明了, 之前客户也遇到了A 产品只适合某种模式, 显然, 这里最重要的一个问题和切入点就是这个。 于是打算从这个点着重处理)

二、分析客户的行为:

核算之后, 就给客户报价, 特别强调A 产品具有安卓和IPHONE 通用的特点, 可以试样品, 同时附件是一些产品的详细资料,客户马上就回复, 和我再一遍确认安卓iPhone的适用,并告知, 之前市面上只有iPhone通用版, 要我确保。

我回复说, 目前我们可以做两种模式的A 产品, 一种是iPhone专用, 一种是安卓和iPhone的通用版( 从这个客户的表现可以看出, 客户确实是比较看重这个点, 解决这个问题, 客户样品测试完了,估计也就ok了, 而且赶上欧洲假期, 其实这也是一个好的机会, 早点确认订单, 可以早点度假)

回复邮件之后,客户主打打电话给我, 再度和我确认可以适用,和索要样品, 说了打样时间要5-6天, 主要是周六日工厂不上班, 但是客户说, 很急他们那边周二需要测试和开会, 他周二会在香港的办公室, 意味着 我们最迟要在周一寄出去, 而打电话给我的时候 是周五下午五点半(从客户打电话再度确认,说明这个事情的重要性, 再加上周二开会,时间比较赶, 说明也不会再多考虑测试更多的供应商,我要做的就是满足他的要求就好)。

要解决有两个问题:一个是客户指定要的包装材料问题,他这边要的是B 盒子, 好在之前有和一些B 盒子供应商打交道, 供应商承诺周六寄样品, 这个好解决。



为什么有打仗的感觉:

虽然上面说了, B 盒供应商说周六寄样品, 但是周六一整天还没收到他任何回复,信息和电话都没接, 没办法, 只能去找了另外一家供应商寄出来, 等到另外一家供应商寄出盒子后, 原先联系的那家盒子供应商说马上安排寄,要推迟也不好推迟。

最后这两家供应商的盒子一起发给客户那边参考挑选(这在某一方面, 也增加了订单的几率, 因为客户之前没有明确说到具体材质的盒子, 碰巧这两个供应商寄的是各自市场上通用的两种材料, 这也间接体现我们的专业性和为客户考虑。两种盒子的价格是一样的, 只是材质, 厚度不一样)。

赶时间主要体现在耳机样品上: 之前说了, 周五下午五点半客户才说要样品, 六点半打了样品费才确定样品 ,周六日供应商那边不上班, 而且一个问题, 供应商那边自己没有这种通用版的芯片, 需要去其他家调料,供应商回复说, 最少样品要5-6天, 最快也只能是周二寄出,周三到我们这边,周三才能寄给客户 , 但是客户那边周二要开会。

这边采购也没有办法, 最后我只能和供应商说, 帮忙周六赶出来, 不然这单就黄了, 你不做, 别人抢着做, 你现在安排调芯片, 你回工厂一下,安排人员或者自己组装一下, 赶得上, 这单的几率就大, 要不你周六赖在家里玩手机, 两个小时就没了, 还不如两个小时赚几万块,你自己衡量。 结果供应商照做了, 周六就把样品寄出来了。

所以, 按照计划, 周日寄给客户样品, 周一客户收到做好充分准备,周二开会测试样品, 检验相关报告。

加上后期的不断跟进, 这个客户上个星期就打定金, 下了一万五千多个数量的单 , 这个单的金额还是可观的。

起先,通过判断可以得知这个客户订单的急迫性, 如果能及时满足客户要求, 加上专业的引导, 这个订单是有把握的。 如果, 当时, 因为供应商说没办法按时提供产品就放弃了, 就放任采购在那边拖拖拉拉, 这订单一定泡汤, 有时候, 谈订单就要像打仗一样, 快准狠。

当谈订单觉得有打仗的感觉, 就对了, 这也说明, 订单也离你进一步了。

*版权声明:文中我并不是小编本人,部分内容来源网络。

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