【网摘】销售技巧——借我三分钟

常言道:x26quot;时间就是金钱,时间就是生命.x26quot;对销售人员来说,在销售中既要节约自己的时间,更要珍惜客户的时间,切忌...





常言道:"时间就是金钱,时间就是生命."

对销售人员来说,在销售中既要节约自己的时间,更要珍惜客户的时间,切忌不把时间当回事,慢条斯理、没有重点地与客户交流.这就要求多说重点,语言要简明扼要、通俗易懂.因为对有些客户来说,一分一秒的时间都是宝贵的,过多无关紧要的话会使他们对你失去兴趣.相反,如果你注重沟通效率、珍惜客户的时间,你很容易赢得客户的好感,成交也会更容易.

小曹是某打印机、复印机代理公司的销售人员.有个大客户,他花了近一个月的时间去联络和沟通,终于得到了对方的信任,得到了可贵的5分钟的见面时间.

见面那天,小曹非常激动.早上他出门很早,但是在去见客户的路上,因为一次小的交通事故延误了时间,等他准时感到客户的公司时,已经累得气喘吁吁.客户见小曹有些狼狈,感到诧异,问明原因之后,他让小曹直接进入主题,介绍产品的优点和缺点.

小曹努力保持镇定,开始介绍产品,他的思路清晰,语言通俗易懂,对产品的介绍详略得当.就在客户听得入神时,小曹的声音戛然而止,客户很奇怪,忙问:"怎么不讲了?"

小曹说:"很抱歉,刚才我介绍之前设定了计时器,你给我的5分钟时间已经到了,可是我没有在规定的时间内把产品完全介绍给你……不好意思."

客户感到很惊讶,问:"你觉得多久能介绍完呢?"

小曹很不好意思地说:"之前的介绍只是个大概,有些空洞,如果再给我10分钟,我会深入地介绍,那样你就能更清楚地了解我们的产品了."客户沉默了几秒钟,然后把秘书叫进来:"明天你给我安排半个小时给这位曹先生.小曹,明天我们用半个小时聊聊产品,你看行吗?"

小曹非常高兴,甚至有点欣喜若狂,他和客户握了握手,高兴地说:"没问题,谢谢你."

第二天,小曹如约和客户见面,他们在半个小时的交流中谈妥了,还签订了供货协议.最后客户告诉小曹:"你对时间的严谨让我十分欣赏,我相信你这样守信的人的产品一定不赖."

在上例中,看得出来小曹的客户真的很忙,但最后他愿意抽出5分钟时间与小曹见面谈,而且随后还愿意抽半个小时与小曹深入谈,这是为什么呢?因为小曹的真诚、守时给客户留下了好感,赢得了客户的信任.最后客户愿意与小曹签单,也是因为客户信任小曹.



乔·吉拉德是世界第一销售员,他非常重视与客户沟通的时间,他一向通过约定见面时间来销售自己的产品.有一次,一位客户对他说:"你马上来我的办公室,要快,我只有20分钟时间和你见面,因为我还有一场重要的会议."

乔·吉拉德看了看表,对客户说:"客户先生,很抱歉,我在20分钟时间内无法把产品介绍给你,而且我现在连5分钟的时间也抽不出来,今天我拜访你的目的,就是和你见个面、打个招呼.我这就要赶赴下一个约会,再见!"

乔·吉拉德的直接既表明他重视客户的时间,也重视自己的时间,而且他要赶赴下一个约会,说明他很讲信用,这样可以树立他的专业形象.果然,乔·吉拉德的做法赢得了这位客户的好感,几天后客户主动打电话给他,与他约定见面时间.作为销售人员,千万不要忽视时间的重要性,因为对有些生意人来说,几分钟可能关系到几十万元的生意.所以,他们无法容忍一个销售员在他面前夸夸其谈,浪费自己的时间.因此,在和客户沟通的时候一定要讲究效率,能在3分钟内交代的事情,绝对不拖到5分钟.如果在规定的时间无法完成任务,一定要和客户约定下次见面时间.

客户的时间是宝贵的,因此你要珍惜客户的时间,但客户说他很忙时,你可以对他说:"我只占用你3分钟时间,时间一到,我就结束谈话."如果客户给你机会,你说到3分钟,一定要停下来,客户不让你继续讲,你最好别讲,这样可以树立你的信誉,给客户留下好感.为了更好地节约你和客户的时间,下面几点值得注意:

1.拜访之前约定时间,绝对不能迟到

当你想拜访某个客户,你可以事先给他通电话,与他约定见面时间.如果客户说他很忙,你也应努力争取哪怕三分钟的见面时间.在约定的时间内(最好提前一点)达到拜访地点,绝对不能迟到,否则会给客户留下不好的印象.值得注意的是,约定见面几分钟,时间到了就停下来,然后说明"时间到了,我不能继续打扰你了,我会再约你的".

2.约定拜访时间后,要做好充分的准备

如果客户很忙,只答应给你几分钟的见面时间,你一定要事先做好沟通准备.比如,把产品的特性、公司背景、行业信息等掌握好,尽量避免在与客户沟通时出现遗漏和差错.另外,还要把该准备的材料准备好.

3.采取简明扼要、通俗易懂的表达方式

什么样的表达方式最节省时间、最容易得到客户的认可呢?当然是简明扼要、通俗易懂的表达方式,简明扼要是指有选择、有重点地沟通,通俗易懂是指用最容易让人听明白的话把专业性的东西讲清楚.如果你善于用这种方式沟通,那么你能有效地提高沟通效率,帮客户和自己节省时间,赢得客户的好感.

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