乔治房子卡耐基

直销这样做，还愁不成交？！

美国汽车大王福特说过一句广为人知的话：“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场……...

美国汽车大王福特说过一句广为人知的话：“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”在销售过程中，如果销售员时刻站在客户的角度，为客户着想，成交的几率会大大增加！

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钢铁公司总经理乔治想为公司买一座房子，于是他请来了房产界知名人士莱特，然后对他说：“莱特先生，我们钢铁公司过去很多年租住的都是别人的房子，真希望可以拥有一栋自己的房子。”此时，乔治的目光透过窗户，看着外面繁华的街景说道：“希望我新买的房子也可以看到这样的景致，你能帮我物色一下吗？”

莱特花了很长时间琢磨乔治想要的房子，他画过图纸，做过预算，但还是找不到头绪。在很多可以考虑的房子里，最佳的选择就是乔治的钢铁公司所在的那幢楼房，因为只有那栋房子可以看见乔治要求的街景；但是乔治的同事们希望能买到一栋新房子。

莱特再次与乔治交谈这件事情的时候，遭到了乔治的拒绝。乔治表示他不可能对一栋旧房子感兴趣，他所需要的是一栋新房子。乔治说这些的时候，莱特并没有表示反对，他只是安静地听着。他运用了换位思考的方式，站在乔治的立场上，分析了一段时间后发现，乔治想要的房子，其实就是他自己所反对的那栋，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么而已。

得到这些信息后，他开始向乔治提出如下的问题：“乔治，当初你刚刚创业的时候，你的办公室在什么地方？”乔治回答：“这里。”“你的公司成立的地点是哪里？”“也在这里，就在这个办公室里。”大约过了15秒钟后，乔治突然说，“是啊，这所房子才是我应该购买的房子，毕竟这是我们公司的发祥地啊！它见证了我们的起步和发展，还有什么地方比它更有意义呢？您真是考虑得太周到了。”说完这些，乔治迅速同意了购买这栋旧房子。于是在很短的时间内交易就达成了。

莱特销售成功的奥妙就在于他考虑了乔治的需求，他站在乔治的立场上分析了乔治想要的房子，刺激了乔治的心理需求，从而成功地完成了销售。

2

在成名之前，卡耐基曾经租用一家旅馆的大礼堂用于授课。一天，他突然收到了旅馆经理的一封信，要求他为大礼堂多付几倍的租金。卡耐基读完信之后想他的课程都已经安排好并通知了学员们，如果临时改变授课场地或取消原定的课程，就会很难向自己的学生交代。仔细斟酌之后，卡耐基决定找经理进行当面交涉。

卡耐基见到经理之后，立刻开门见山地说：“您好，经理。实话实说，看完您的信之后我非常吃惊。但是我也能理解您的要求，毕竟作为旅馆经理，您有责任帮助旅馆赚取更多的利益。假如我是您，我也会这样做的。可是，不知道您有没有仔细计算过，您这样做是不是真能为旅馆带来更多的利益？”

“如果您将大礼堂租给别人，用于开舞会、举办生日宴会等，每一场的租金确实比我给您的高，但是您能保证每天都有人租吗？假如举办聚会的时候有人将礼堂里的设施弄坏了，那您就更得不偿失了。从另一个角度来说，如果您涨了租金，凭我的财力肯定是难以承受的，那么我只好从这里搬走，找一个更便宜的地方去授课。这样一来，我的这些学生也就不会光顾您这里了。我的学生大部分都是受过教育的管理人员，他们到这里来听课，了解了您这个地方，以后会带更多的人来这里消费，等于是为您做了免费的广告，帮您省下了一大笔的广告费用。所以，从长远来说，您能够得到的收益远比租金多得多。我想说的就是这些，希望您能认真考虑一下。”

卡耐基说完就向经理告辞了，回到自己的住所。很快，旅馆经理又寄来了一封信，告诉卡耐基仍然按照原来的价格收取租金。

这个案例中，卡耐基从旅馆经理的角度为他算了一笔账，使经理增加了对卡耐基的信任，多为对方着想，令对方更容易接受你的观点。

3

在一个团队之中，只有换位思考，才可能增强凝聚力。对一个管理者来说，换位思考的能力是能否成功进行管理的一个重要因素。而对一个优秀的销售员来说，换位思考会让自己的思维变得更加开阔、活跃。那么，究竟应该如何培养自己的换位思考能力呢？

学会转变自己的角色

谈判的时候，优势谈判高手一般都可以快速地进入自己的角色，但是在进入自己的角色之前，他们也会非常明确自己在谈判中扮演着什么样的角色。明确了自己的角色，就会把自己的目标明确化、利益最大化。基于对自身角色的理解，谈判者也需要具备快速转变自身角色的能力，比如把自己想象成谈判对手。

多想想可以为对手做什么

谈判之前，先想一想这个问题：你能够为对手做什么？明确自己的目标、职责、能力，并提前想好对手需要什么，谈判的时候你就可以赢得对手的信赖和赏识。

在谈判中适应对手的需求变化

对一般的谈判者而言，适应对手的需求变化会比较困难，但这也是优势谈判高手的内在核心素养之一。要想具备这种能力，一方面要勤于练习，另一方面要勤于学习。前者能锻炼你的谈判思维，后者能增加你的知识储备，二者缺一不可。

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