打动客户的关键点从来都不是低价，而是风险！

资深的外贸业务在跟进客户的过程中，都会围绕一些关键点，通过这些关键点来打动客户的。外贸业务一般都是通过低价来...



资深的外贸业务员在跟进客户的过程中，都会围绕一些关键点，通过这些关键点来打动客户的。外贸业务一般都是通过低价来打动客户的，但是除了低价，外贸最能打动客户的关键点还有什么呢？下面，小编和大家一起探讨。

调查报告显示，当产品的其他因素都差不多时，低价才会成为购买的决定性因素，所以低价从来都不是外贸最能打动客户的关键点。

我们往往在谈判的时候忽略了一个重点，就是客户最关心的不是价格和价值，而是风险。

什么是风险？当一个客户犯错而产生的潜在成本就是风险。不仅仅是钱的问题，钱只是问题的一部分，如果没有做对选择，客户需要还需要付出包括社会、心理、情感成本。购买决定的风险越小，客户越可能选择你的产品或服务，不管价格如何。

要真正理解风险，你必须先从客户的角度看问题。尝试把你放在他们的位置，如果客户要购买你的产品或服务，计算下他们要承担多少风险。现在，让我们站在客户的角度看待风险，每一次你的潜在客户接受你的产品或服务，他们都同时接受了一些风险；他们所做的每一个决定都伴随着不同程度的风险。

一个简单的计算方法是，只需要问问你自己，如果你、或你的公司、你的产品无法兑现承诺，什么事会发生在客户身上？

如果你的客户购买了那个产品，产品没有实现你说的会实现的功能，你的客户会因此有什么麻烦？后果是什么？他们的风险是什么？

不要说这里没有风险，你也许会想：“无论发生什么问题，你都会负责解决。”但你的客户并不知道。记住，你正尝试从客户的角度观察，而不是你自己的角度。风险的大小是由客户认定的。以下四种策略可以帮助你降低风险：关系缓解风险。关系越紧密，风险越低。这就是在竞争情况下与客户有长期关系的销售总能获得偏向的原因。这与价格无关，与风险有关。客户名单、案例分析、推荐信等。所有这些都在告诉客户，有其他人、或很多其他人使用过你的产品或服务。这就意味着客户购买它的风险降低了。比如，如果你销售的是一种设备，试着让客户试用设备，或者至少参观下其他使用这种设备的公司。越是让你的客户亲眼看到、感受到真实的产品，他们的风险就越小。试用期、退款保证、延迟付款、保证书、服务台等。所有这些都可以降低客户的风险。

要明白在现在的环境下，我们拼的不再是谁的价格低，而是谁的风险更低！

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