【展会跟单】展会结束还没完，持续跟单是关键

马上进入金秋十月，很多地方都会迎来展会，而最盛大的广交会秋季展也马上即将举行。经过了解，西贝发现有很多外贸的...



马上进入金秋十月，很多地方都会迎来展会，而最盛大的广交会秋季展也马上即将举行。经过了解，西贝发现有很多外贸的小伙伴在做展会时不会跟单，只是为了老板匆匆来一趟参加了展会，然后交换了几张名片，发了几封E-mail给客户报价，一张订单也没有下，展会结束发过几次邮件一看没有回复直接放弃。一个公司如果都是这样的业务员，想必老板的心理也是崩溃的……

其实，这就是不会跟单造成的。毕竟展会期间能够下单的只是一部分，还有更大一部分需要后期继续跟进挖掘客户，要知道，订单并不会随着展会的结束而结束。只要坚持与客户沟通，能顺利与客户取得联系，那离下单也不会远了。

那么究竟如何在展会结束以后能继续跟单呢？今天西贝就来跟大家唠一唠这个事

展会只是外贸活动的前戏，而展会结束以后才是真正的大戏。毕竟客户是需要靠谈的，短短几天的时间，谁也不能保证能照顾到所有的目标客户。所以，这就需要我们后期的跟单了。

有的小伙伴在展会结束以后，就喜欢拿着收集到的客户名片，挨个发邮件。结果就是一片沉寂完全没有人回应，一天天在心凉中度过，就算有一两个人回应询价，在报价过去后，又是一片沉寂。然后会想说“哦，那算了，那看来这个客户没有意向”，最后就放弃了。这是很多外贸新人会犯的错误。

那么到底应该怎样做呢？展会结束后就没有反应的客户真的就没有可能成单么？答案是，当然不会。刚才案例里的小白，犯的最大的错误就是没有整理客户。要知道，几天下来的展会，收到的名片肯定是不计其数的，其中有多少是目标客户，谈一谈可能就能成的；有多少是潜在客户，可能是正巧需要货物的批发商是在考量；有多少是无效客户，完全没有意向的。如果不进行分类整理，那么跟单的效率肯定是很低的。

在展会进行的时候，我们就要现场根据客户的反应做出分类：

A类：对于产品有极大兴趣，详细询问了产品的各项指数与应用，甚至开始还价表现出下单欲望的客户。

B类：只是简单的询问了下产品，然后问了下运输方式和付款等情况的客户。

C类：只交换了名片，对于你的介绍微微一笑点头意思一下的客户。对于这一类，西贝需要额外说一下，不要只是看到对方一直不说话表示的好像不感兴趣就放弃，其实可以多说几句，简单聊一聊询问对方是来自哪个国家或从事的什么行业，如果在对方国家有自己的产品或者是对方的行业与你的产品有交叉，那可以简单的把相应的情况介绍给对方，看是否有进一步的可能。
Ps：如果情况允许的话像A类与B类可以以进行合影。然后下一步不用我多说，大家肯定也都明白就是根据客户的分类，进行有重点的跟单。

在展会结束以后，或者如果有条件的话可以当天就给客户发函致谢，附上与客户的合影。这样一来可以体现企业的服务，还对促进客我关系也有积极作用，给客户留下良好的印象。同时也能让客户再回忆起公司的产品，再加深遍印象。给客户撰写开发信时态度语气这一类的大家肯定也都明白，西贝需要提醒大家的是发送邮件时最好是星期二到星期五之间，避开周一与周末。因为很多人都会选择周末好好“磨”一封开发信，到周一的时候客户邮箱应该直接爆满，客户反而关注不到，那写的再好也是浮云。

现在企业竞争力已经整体从品牌竞争慢慢转向服务营销，企业的服务标准是影响成单的一个重要因素。利用节假日的问候，既能体现公司的服务品牌，还能提醒客户注意公司的产品。相信这也是很多公司在做的。

而利用事件营销，特别是关于客户国家出彩的事，有时候也能取得不错的效果。像在08年奥运会，印度国家获得第一块金牌的时候。身边的朋友利用这个机会，向印度的客户发邮表示祝贺，结果之前一直没有联系的客户，很快回复，先是表示了感谢然后称赞朋友公司的服务，结果订单顺利完成。这也是一种营销模式。事实上，客户参加完公司展会的当天晚上，就应该开始这项工作，向客户特别是A类客户，定期寄送企业介绍、样本、样品、报价等资料，以此来加深客户对企业的了解，对成单起催化作用。因为毕竟参加展会时环境嘈杂，对于不能太认真的阅读资料，需要再客户去加深一遍印象。

大家需要注意的是邮寄资料的频率要适当，既不能太频密，也不能相隔太久；邮寄资料的内容要个性化，根据不同客户需要，针对性地寄发，不要一封邮件直接群发。



说了这么多，其实就围绕着一个重点：

要持续跟进客户，要持续跟进客户，要持续跟进客户。

订单不会自己发过来，小伙伴们应该利用好展会的机会，抓住目标客户，学会观察，通过长期的跟单，达成目标。

*版权声明：部分内容来自外贸圈，转载请注明出处。

*若涉及版权事宜，请联系我们注明出处或删除等。

推荐阅读

【外贸实操】学会这几招还怕面对外贸客户的投诉么？

【外贸干货】戳进来告诉你什么叫询盘

吃水不忘挖井人！6招拉近你与老客户的关系

    关注 北京网聚电商