万万没想到，这竟然还会影响用餐体验...

产品结构 价格结构...



勇哥：

你好。

昨晚在支付清单里看到了你的名字。

回看了一下店里的摄像头，中午11点半多一点来的店里，坐在角落里那个光头虽然背对着，但点了2-3人份的产品，各动了几筷子，拍几个照后背个包走了。

几个月前我在你公众号后台约了你，你说会自己悄悄来看店先。

希望能够给我些指点。

谢谢。

下次什么时候还会来？

阿华

阿华：

你好。

没想到特意背对摄像头还是被发现了，看来下回得换小号支付，这样就能隐藏更深些。

哈哈哈哈…

关于你店里的情况着重说两点比较普遍的。

1、看得出产品的迭代。

这次是我第二次来。

产品是经营者思想的载体。是用心思考还是选择平庸，一切的想法，都会通过产品传递给消费者。

能够感受到这几个月产品比上一次打磨得更贴合消费者视角。汤味更浓、辣度调低了，业绩也似乎有了同步的增长。

作为创业新手，能够从自己内部视角里跳出来不跟市场拧着来，先给你点个赞。

2、人均和产品/价格结构的一致性。

我仔细看了下拍下的菜单，结合用餐体验，你初始设定的人均大致在40左右，产品分为主产品、小食、饮品三部分。

但是主产品的均价在22左右，而小食、饮品的均价也在15左右。

这代表完整的产品体验，主产品+小食+饮品这么搭配下来，得22+15+15，都过50了。

既超出了你的初始设想，对于你目前定位的快餐体验来说，也有些稍高了。

但如果不按这样点，整体体验总感觉有些不太完整。

麦当当这种类型的产品/价格结构，成功了几十年，背后一定有成功的必然逻辑。

这个事儿我们可以用人均倒推法来解决。

把人均40，减去主产品的22，剩下的18，如何技巧性分配给小食和饮品。

比如5-6元的小食，加上12元左右的饮品。

一个我观察到的数据是，小食定价如果不超过主产品一半，被点购概率会高很多。

当然，具体需要考虑竞争环境和自己的资源优势而定。

大众点评里，也有几条消费者的点评是小食量有些大、吃撑了...

可以试试把那几种3-4个一份的小食把量减半，价格也能往下一些。

对于你的主力目标客群女性来说，量确实有些略大了。

经营者很容易就像初恋的小男生，恨不得一下子把自己最好的都一股脑奉上。不过，从老司机角度，适合的量要优于过多的量。

试试换个角度理解下“欲罢不能”这四个字的含义。

就差那么一丁点儿、心心念的，才会时不时想起，才会更容易为你而来。

另外，在你的所在城市，如果人均能够定到38或39，相对比40有更大的市场基数。

人均，可以从这么5个角度来综合考量：

1、与目标客群的关系

2、与品牌定位的关系

3、与竞争环境的关系

4、与能力边界的关系

5、与产品结构的关系

你可能还会问，怎样调整才算达到双赢？

这场游戏的唯一裁判是消费者。

如果产品结构/价格结构微调到位，三个类别的关联销售会越来越多。

也就是有没有越来越多的人均40左右的消费，逐渐涵盖了三个类别。

这方面可以多多关注人均这个区间的单据。

下回还会悄悄来，同样会关注你的变化与成长。

在初创阶段的探索期，消费者才是领你走出沙漠的向导。

调对了相关的结构，必然带来增长。

希望看到你带给我新的惊喜。

九润资本

阮志勇

cyynxs@qq.com

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