【重磅】吉利德中国策略首次公开!丙肝“神药”来华,愿天下再无丙肝!

 

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  • 除了那些耀眼的标签,对吉利德全球副总裁、中国总经理罗永庆和他的团队来说,最重要和紧迫的任务存在于丙肝药物市场。上市之后如何运营并获得商业成功,这是在吉利德中国开始独立运营的当口最受外界关注的地方。今后两年左右,吉利德中国预期上市总计6个新药,其中有3款丙肝新药。



本文系《E药经理人》杂志2017年11月刊封面报道《极客吉利德》。

陆家嘴世纪汇大厦31层,风机转动的嗡嗡声充满了整个楼层,空气净化器和抽风机每隔不远便各有一个。落地窗外,是上海外滩全景。

一个刷漆用的梯子横在电梯前的走廊,看上去它的使命已经完成,只是还没来得及挪开。会议系统正在调试,物业正在检查消防和通风,他们通过管理层办公室,每间都是一样大小的十个平方,名牌已经贴上,正对面员工区里,很多也位有其主。

电梯门开,一群穿戴正式的男人女人鱼贯而出,旁边的一位保洁员正踩在梯子上侧身擦洗刚刚拆封的电梯。所有人直奔最大的一间会议室,那里已经支起了一张灰色背景布。参与拍摄的一共16人,其中有7名女性。加入公司后他们还没来得及正式拍照,这是第一次全员聚齐。

四个电梯并排面对的方向,一堵深黑色的墙立在前台后面,没有其他装饰,正上方是GILEAD六个银色的金属字母。这里是吉利德中国的新办公室,参与拍摄的16人就是吉利德中国的高管团队。

拍摄期间没有人停下来欣赏新办公室或者窗外的景致。一个小时的拍摄结束后,全球副总裁、中国区总经理罗永庆站在走廊里的梯子旁边接了个电话,然后跟着大家又一下子冲进电梯里。

工商注册信息显示,吉利德(上海)医药科技有限公司成立日期为2017年3月21日,注册地位于上海自由贸易试验区。吉利德正式进入中国大陆。截至10月27日全部高管拍摄集体照,吉利德中国已成立8个月零6天,距离第一个新药产品索华迪(sofosbuvir,英文商品名Sovaldi)的上市发布会还有1个月。

而母公司吉利德(Gilead Sciences)就在前不久庆祝了自己的30周年。这是一家聚焦于肝病、艾滋病、炎症和呼吸、血液和肿瘤四大疾病领域的生物制药公司,并且在丙型肝炎和艾滋病这两个严重威胁全球公共卫生的重大疾病中改写了人类疾病治疗史。

吉利德被外界称为“制药界的苹果公司”。2016年财报显示,吉利德全年总收入303.9亿美元,在2017年全球处方药销售10强企业中位列第7位。从成立到跻身全球10强,它只用了28年。这是一家唯一一个刚刚在中国建立分公司的全球10强药企。而这片市场对于它的关注与期待早已蓄积多时。



图为吉利德全球副总裁、中国区总经理罗永庆
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硅谷极客范
10月24日,罗永庆从位于旧金山的总部和在华盛顿举办的美国肝病年会上回来,去之前他刚刚在武汉参加完全国肝病年会。罗永庆拥有中欧EMBA学位,曾在三家Top10的跨国公司工作超过20年,并在其中一家的全球总部工作过两年。在加入吉利德的一年时间里,由于频繁往返于上海和总部,罗永庆的飞行历程已经超过30万公里。罗永庆坦言这是对体力和意志力的高度挑战。回国当天,罗永庆拖着行李箱直接进了办公室,等着他的人已经排起了队。一切都是创业公司的味道。

旧办公室就在马路对面,是他从办公场所租赁公司那里租来的,两间办公室面积都不到80平方米。罗永庆自己办公的地方就是其中唯一的一个小单间,旁边是会议室,正面是大多数高管成员的位置,他们像自己部门的同事一样,只有一个工位,座位紧挨在一起,没有名牌。“像大家说个什么话,总监和总监之间转个头就直接可以交谈了。”总经理助理陶岚说。

自2016年8月接受吉利德中国区总经理职位后的4个多月里,罗永庆一直在家办公。面试经常发生在酒店大堂或者咖啡馆。陶岚是吉利德中国的第二名员工。现在,这个数字已经超过100。据今年3月底加入吉利德中国的人力资源总监辛晨介绍,高管团队全部到位的时间是9月底。

在国内著名的知识问答平台知乎上,有人这样总结硅谷企业的共性特点:相比运营,更重视技术;不惜代价找到最合适的人才;层级少,直接沟通。这些特点同样适用于吉利德。

1987年,吉利德成立于美国旧金山湾区的福斯特市。成立后的第二年,整个吉利德公司只有14人,直到1993年才发展到100名左右员工。即便是今天,吉利德在全球也仅有9000多人,其中有近一半是科学家,并且公司每年一半以上的销售收入都会用于他们的研发项目。

2006年,吉利德上市全球首创艾滋病治疗单片复方剂,改写艾滋病治疗史;2013年,上市全球首个治愈性丙肝明星药物索磷布韦,改写丙肝治疗史;2014年至2017年,以每年推出一款后续新产品的速度,为几乎所有丙肝患者找到治愈方案;2017年10月3日,以119亿美元现金完成对Kite Pharma的收购,一跃成为全球癌症治疗的领先者。

从1987年成立到如今,吉利德至少上市了20个产品;从1992年在纽交所挂牌,吉利德市值最高点超过1500亿美元,股价涨幅高达100倍,而所有的这一切都发生在过去30年。

尤其值得注意的是,三位创始人John C. Martin、John F. Milligan、Norbert Bischofberger均为科学家出身,即便到今天,三人构成的管理体系仍然坚固,这在其他的创新生物制药企业中几乎罕见。

科学一词被写入这家公司的名字里,也构成了它的内核。而层级扁平、人员精简、高效运转的硅谷文化和极客风格是刻在吉利德体系之内的。

吉利德中国的第一名员工总经理罗永庆是外科医生出身,医学事务部高级总监Christopher Ng加入吉利德前在美国做了近10年的内科医生,第四名员工市场部总监梁旭也是外科医生出身。

罗永庆在罗氏、诺华、默沙东等全球10强药企中工作时间超过20年,负责过销售、市场、政府事务及市场准入,并在上一家公司将其主打特药品种通过各地大病医保谈判及商业保险等项目,使这一产品医保覆盖人口超过5亿,也为其后续成功入围国家药价谈判奠定重要基础。出任吉利德中国总经理,对于罗永庆来说无疑是一段完全不同的“创业”旅程。他明显感到吉利德与之前工作过的跨国公司的巨大不同,“它更像一家硅谷的高科技公司,有明显的硅谷文化特质:组织精干扁平、务实高效,同时追求科技卓越。”

在吉利德工作了14年的Christopher是中国团队中唯一一位来自总部的高管,他负责的医学事务部是吉利德中国最早完成招聘的部门,也是目前人员规模最大的;而梁旭的职业生涯则一直没有离开过肝炎领域,过去20多年中,他曾负责过安进、诺华、罗氏和艾伯维等多家跨国公司肝炎产品的市场营销事务。

罗永庆在第一次与JohnC. Martin会面的最后问:“是什么理由让你决定在2012年时,用相当于吉利德市值三分之一的价格收购Pharmasset,一个80多人、没有产品上市、在研项目三期临床试验还没开始的公司?”Martin答:“因为我懂科学。”

2012年,吉利德以110亿美元的价格收购Pharmasset,一度成为当时全球制药业大型并购案中溢价幅度最高的一笔交易,而华尔街对此并不看好。但后来的结果证明,吉利德当初的决策准确无误。这场并购为吉利德带来了四个潜在的治愈慢性丙型肝炎的药物,索华迪就是其中一个。

“我的老板们不是商人,他们都是非常棒的科学家。”这是做了10多年内科医生的Christopher在2003年选择加入吉利德的原因。在最近参加的一次总部会议上,现任全球CEO John F. Milligan在员工会上讲解目前癌症治疗手段的作用机理和现状,也解释了为何会收购Kite Pharma以及CAR-T技术如何有可能治愈多种癌症。

“他谈得非常流畅,我很惊讶,因为我以为这样的事情应该是首席科学家Norbert去解释的,但不,Milligan自己就可以。当然,讲解中的很多引用都是来自Norbert。”Christopher说。
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治愈带来颠覆
“天下再无丙肝”是吉利德中国亮出的口号。

虽然成立时间只有8个多月,吉利德中国已经手握一个获批新药。吉利德的第一款丙肝新药索华迪9月下旬被CFDA批准上市,根据计划,吉利德期待在今后两年左右时间内,在中国上市6款新药,其中丙肝治疗领域2个,乙肝治疗领域1个,另外2个属于艾滋病治疗领域。

除索华迪外,另外两款丙肝新药Harvoni和Epculsa有望在不远的将来获批上市。10月20日,吉利德公布Harvoni中国三期临床试验数据。包括全国18个临床试验中心、206名患者参与的试验结果显示,针对丙肝基因1b型患者,用药12周后治愈率为100%。而全球第一款全基因型丙肝治疗药物Epculsa的上市工作也在紧锣密鼓地准备当中。

另外一款乙肝新药为Vemlidy,其针对中国患者的三期临床试验已经完成,并已提交新药上市申请。另外两款艾滋病治疗药物分别为Genvoya和Descovy。

成立2年,上市6个新药,这是一份别人很难拿出来的发展计划。而对于罗永庆和团队来说最重要和紧迫的任务则存在于丙肝药物市场,上市之后如何运营并获得商业成功,这是在吉利德中国开始独立运营的当口最受外界关注的地方。

罗永庆对此并不讳言:“我们现在最重要的事情就是扩大可及性。”不过他首先为如何理解吉利德中国的商业故事定了个调子:中国正在进入真正的“产品为王”时代,“当产品已经强大到一定程度,那么就会出现product sells itself(好药不愁销)”。

吉利德在全球已经积累了150万名患者的用药数据,而且连续推出的迭代产品覆盖丙肝的1至6全部基因型、以及一些其它DAA(直接抗病毒药物)治疗失败的患者。罗永庆说:“从研发角度我们已经基本上把丙肝做完了。中国患者对我们的产品已经期待了很长时间。”

但这不意味着吉利德中国在国内丙肝市场上可以比竞争对手放松分毫。

中国市场部总监梁旭说:“医生们都知道吉利德是‘大牛’,记不住公司名字的也知道现在有四款产品,但到底如何正确使用它们,又应该如何监测患者,尚不清晰,而且越往基层走这个需求越强烈。另外,你要先回答‘丙肝病人在哪儿’这个问题。”因为除了集中在全国300多家医院的丙肝患者之外,还有相当一部分丙肝患者因为历史原因分布并不规律。

在索华迪获批以前,梁旭的部门已经在全国开始了市场调研。除了传递“吉利德来了”的消息之外,吉利德还要通过调研画出一张丙肝患者流的全景图,而获得对国内丙肝市场的整体认知。

现阶段的梁旭表达很谨慎,不过他很有底气,因为“自己已经在肝炎领域做了20多年,我知道患者在哪儿。并且,我们销售部、市场准入部、医学部所有人都集中在丙肝上。”

其实早在两年多以前,吉利德就已经在为丙肝新药上市做准备。彼时Christopher和自己的两名同事已经开始参加国内学术研讨会,进行论文分享和展示。“我们那个时候就在为吉利德中国做背景信息的铺垫。”而当下,他的团队以覆盖一级和二级专家为主,一级专家即全球或全国知名专家,二级则为地区性知名专家。

Christopher说:“通过帮助他们最先接触到公司发表的最新医学数据,并帮助他们开展相关临床试验,我们期待关于吉利德是谁以及产品的科学数据能够从他们那里向下传递,到他们所在的医院、下级医院和其中的医生们。”

在罗永庆看来,实现可及性的最大化离不开公司内市场、销售、医学和准入的通力合作,他们必须力出一孔。这就是罗永庆多年前提出的“大准入”概念,并且已经为他在加入吉利德之前赢得战绩。

关于索华迪在中国的定价策略,作为吉利德中国掌门人的罗永庆给出的原则是:病人可获益,政府可承担,企业可持续。罗永庆不回避吉利德丙肝新药的定价问题,“我们会根据索华迪的产品优势和价值,并参考直接抗病毒疗法出现之前的标准治疗手段的价格,给出一个合理的定价。”

吉利德在30周年纪念海报里写道:“超过20款新药和数百个在研和计划项目,帮助吉利德去解决世界现在一些最大的医疗挑战”。也是在这份海报中,吉利德用了这样总结自己所追求的科学:对现有治疗手段的颠覆和简化。

收购KitePharma是吉利德的最新里程碑,这与2012年收购Pharmasset极为相似,方向也直指治愈。就在正式收购完成之后不足半个月,Kite Pharma的CART-T疗法Yescarta(axicabtagene ciloleucel)被美国FDA批准上市,用于治疗罹患特定类型大B细胞淋巴瘤的成年患者。

2017年7月,美国全国广播公司(NBC)做了一组关于一位43岁的非霍奇金淋巴瘤患者的报道。该患者在化疗和骨髓移植后病情依然恶化,但在参与Yescarta的临床试验之后,他的肿瘤消失了。

罗永庆说:“吉利德的创始人自始至终都在坚持一个梦想,就是治愈,而不仅仅是对病情的控制。”这给有20年全球Top10药企工作经验的罗永庆,带来了明显的震动与新鲜感。这既符合他对于这个行业治病救人的价值认知,也符合他骨子里的好奇特质。

治愈反映到医药商业的世界里,意味着难以撼动的产品力和潜在的商业成功。第一款和第二款丙肝新药索华迪、Harvoni在2014年的为Gilead合计带来124.1亿美元的销售收入,2015年这个数字变成了191.4亿。在丙肝领域的巨大成功把这家生物科技公司直接送进全球处方药销售10强企业俱乐部。吉利德从第20位前进到第9位,只用了两年时间。

而产品力一词在中国市场的含义,随着市场本身的成熟和药品注册审评方面等一系列改革,也正在极速清晰地向临床疗效靠拢。
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极客的新中国主义
中国对于跨国药企的吸引力有增无减,很多“新贵”来了,却未能得偿所愿,有的找门而不得入,仍继续寻找,有的挣扎几番,最后放弃而去。

罗永庆认为,很多新贵在中国之所以“进不来”,很大程度上可以归结到没有打通市场准入,以及总部对中国战略不够坚持。这或许是吉利德和罗永庆在作出相互选择时的共识。

虽然吉利德拥有知识产权的产品早在10多年前就已经进入中国内地市场,但在进入全球Top10之后,它才有了正式踏进中国市场的安全感。罗永庆说:“以前公司还太小,精力集中在欧美市场,但现在我们现在有天时、地利、人和,进入中国市场也就合适了。而且总部非常坚定地支持我们在中国扩大吉利德丙肝产品的可及性。”

这也是理解吉利德中国的一个关键背景。虽然它从头开始,但却有来自总部吉利德的强大支持。在强产品力的条件下,成败的关键便转移到了人的身上。Martin和Milligan知道,罗永庆也知道。



吉利德中国高管团队,拍照时他们作出"hands-on(身先士卒)"的姿势

罗永庆的总经理面试在美国总部前后经历了20轮,打电话的猎头跟他感慨,“你在行业内差不多也创了纪录了”。而吉利德中国到目前的100多名员工,包括为新办公室刚刚招聘的前台,罗永庆都亲自面试过,“我要通过面试直接认识他们,让他们能直接找到我,就像我碰到董事长站那儿就能跟他聊半个小时那样。另外,我们人少,每一个人都非常重要。”

吉利德要把构成自己的基因植入到中国分公司。保持精干对于吉利德而言异常重要。所以罗永庆和所有人都必须身先士卒,这也是他对于吉利德中国上至高管下至员工的无差别要求。

罗永庆说吉利德中国有三个目标:“第一,以最快速度把计划内的产品引入中国。第二,让吉利德的丙肝新药能惠及更多中国患者,这也是最重要的。而惠及更多患者只能通过与各方合作争取多方共付机制才能做到。最后,讲得大一点,我希望为这个行业探索一条新路,一条属于生物科技公司的中国发展路径,也希望为国内正在蓬勃兴起的创新药企业提供一种范本。”

据罗永庆透露,吉利德中国截至到今年年底的员工总数不会超过200人,第一阶段的招聘工作也将在12月底结束。

“极客”一词来自于英文单词geek,意指智力超群、善于钻研但不爱社交的学者和知识分子。在科技以前所未有的深度和速度改变世界的今天,极客被视为其中的中坚力量。这是吉利德中国的特质,也是这家跨国药企令人期待的地方。

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