创新100 如何决胜三四线汽车消费市场?花生好车告诉你新零售该怎么做

 

本次《创新100》节目,我们邀请到“2017中国汽车互联网+创新100强”企业——花生好车联合创始人陈鹏云,听他来讲述花生好车是如何真正将新零售的概念落地到用户服务的。...





[ 导读 ]

《汽车大咖》是Autodealer(中国汽车经销商)与汽车大咖联合打造的汽车行业高端访谈节目。下设《创新100》和《大咖说》两个子栏目。

《创新100》每期将邀请历年荣获“中国汽车互联网创新大典100强”的企业高管参与对话,聆听他们讲述自己跌宕起伏的创业史,思考其商业模式的深谋远虑,透过他们来了解中国乃至全球的汽车行业走势。

本次《创新100》节目,我们邀请到“2017中国汽车互联网+创新100强”企业——花生好车联合创始人陈鹏云,听他来讲述花生好车是如何真正将新零售的概念落地到用户服务的。

文/Autodealer

Autodealer创始人麦迦与
花生好车联合创始人陈鹏云


花生好车创立于2015年6月,从一开始便定位于汽车新零售。创始人陈鹏云早先是做金融出身,希望能够将金融工具与汽车销售很好的结合,通过消费端来做金融支撑,最终选择了“直营、直租、直采”为核心的商业模式,瞄准三四线的汽车消费市场,主打90后年轻群体,通过这种方式来加速消费升级。

花生好车目前已在全国布局直营门店200余家,这一新零售模式备受资本的青睐。2016年1月,花生好车获得峰瑞资本的天使轮融资;2016年11月,获得来自京东金融的A轮融资;2017年11月,获10亿元战略融资,与民生租赁达成新零售金融合作。

作为最早践行汽车直租业务的代表企业,花生好车的渠道战略是什么?为何直接从C端切入?对于日益增多的竞争对手,公司会如何应对?线上和线下是怎么营销和获客的?带着这些问题,Autodealer近日在北京采访了花生好车联合创始人陈鹏云,听他来讲述花生好车是如何真正将新零售的概念落地到用户服务的。



陈鹏云谈到,在公司发展初期,曾经研究过很多国外的案例,汽车融资租赁在国外整个消费领域占20%-30%的市场份额,但国内很少。最终确定汽车直租作为公司核心的一个业务模式,并将“直租”定为第一关键词,来提高整个消费的前瞻性。

对于“直营”为何要定位在三四线城市,陈鹏云继续说到,因为新车消费每年增长有差异化,一二线城市供给趋于饱和,而三四线城市需求仍较大,这是传统的经销店无法满足的。所以花生好车采用小门店形式来扩张,三百平方米的标准化展厅,只含售前一个环节,通过这种方式低成本触及到很多三四线市场,做到渠道下沉。他进一步解释,“直采”则涉及到车源,直接从厂家采购,而且整个车源策略上也是做三四线城市,价格在15万元以内的爆款车型,从而最大化满足消费者需求。

陈鹏云用了一个很直观的类比来形容直营门店——正如超市一样,超市的货品可以进行整合,但门店和客流量是自己的,只要把握好客户,上端都是可以合作的。在未来它的形态就像汽车经销商集团,虽然现阶段广汇占这个行业3%-4%的市场份额,但市场足够大,大家都在分享行业的增长红利。对于日益增多的竞争对手,陈鹏云抱着开放式的心态,“2015年这个市场很少有人做,当时客户接受度较低,但是今年发现已经进步了不少,因为很多机构在做,并不是花生好车一家,这对整个行业的成长会有很大的帮助。”

在未来,陈鹏云说,花生好车会围绕客户的整个用车生命周期去纵向延伸,包括买车之后的续保、维修、售后等,客户就像一个界面,花生好车来提供全方位服务。对于将来的4S体系,他认为也会朝新零售终端去演进,虽然过程不一样,但终点是一致的。
责任编辑:大牙
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