“逆推+重拳”分析搞定关键人

 

做工业品销售的,很容易在销售过程中遇到比较大的单子,上百万,上千万的单子也是经常的事情,业务人员经常会出现不...

做工业品销售的,很容易在销售过程中遇到比较大的单子,上百万,上千万的单子也是经常的事情,业务人员经常会出现不知如何下手的情况,这时就可以考虑一下“逆推+重拳”。

所谓的“逆推+重拳”可以分开来讲:
逆推:通过业务的一般流程来分析在采购方的单位里,要决定这次采购会接触到的部门以及相关的决策人,这个实际情况中,不同的单位会有不同的分配,但大体分商务部和技术部两大块再加最后决策人。如果不意外,通常是需要搞定这三部分的人。

重拳:指的是在搞定这单业务时,要直接实行“重拳”出击,从而搞定相关的决策人。小恩小惠,很可能会迁延时机,错过成交机会。因此,一旦确定下来决策人,就直接上“重拳”。KO目标。

分拆:
逆推,我们可以把任何一次采购都分析到这样的模式中来:

采购方:
1、单位有需求;
2、分析技术上的可行性,这个工作技术部门负责,因为技术上一定要有可行性,才有可能进入商务部分;
3、商务部分是过程控制,是大集团采购必须走的流程,因此,在此过程中任何一个细节也不能不考虑进来;
4、最终决策人。这个视采购金额的大小会有不同级别的决策人参与,分析一下这个单会有谁拿最终决策。

当然,实际的采购过程中,决策人完全没有这么简单,特别是在中国国情下,会有种种人事上的原因使整个采购过程变得相对复杂,涉及到许许多多的利益相关人,但,大致是以上所说的三类人:技术负责人,商务负责人,最终决策人;

那么,业务员在实战过程中,要把采购方这三种人都列出来,通过实战(接触,拜访,迎来送往,请客吃饭,各种形式上的非形式上的会议等)摸清楚这三种人在实战中所占的决策百分比,在实际操作中,将相关的利益一次性地“交付”对方,也就是,一次性搞定!

比如,商务部占40%,技术部占40%,最终决策人占20%(当然,这只是一种情况),那么,依照你可能支付的利益,一次性搞定。
逆推,分析出相关人,做试探,做摸底,这一步重在分析。
重拳,打倒对手,搞定决策人,拿下标书, 这一步重在“重”。














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