“装饰礼包”变“现金直降”的应对技巧

 

在销售议价过程中,经常有客户提出直接将装饰兑换成现金或者折合成部分现金来抵扣车款,那我们应当如何应对呢?本期我们就为大家带来几点应对的小技巧。...





“购车赠送xxx元装饰礼包”是当前4S店最普遍的优惠促销方式,因为现金直降太直观,店头采用装饰礼包的优惠方式来减少现金直降,从而拉动装饰消费来提升利润。但这种做法,也会引起部分客户的不满。

在销售议价过程中,经常有客户提出直接将装饰兑换成现金或者折合成部分现金来抵扣车款,那我们应当如何应对呢?本期我们就为大家带来几点应对的小技巧。

错误应对方法:“不好意思,公司规定只能装饰优惠,不能折合成现金。”

当你这么答复客户,显得比较生硬,相当于直接拒绝了客户,会引起客户的不满,导致销售失败。我们应当站在客户的立场上,表示理解客户的想法,然后再解释装饰为什么不能折现,突出装饰的价值,引导客户去理解装饰的必要性,从而促成成交。



正确应对方法:

1.向客户解释清楚装饰与产品的价格无关

销售顾问:“XX先生,您的这种心情我可以理解,如果能够将装饰直接换成现金确实是一件很不错的事情,只是这些装饰是购车后公司额外赠送的,与汽车的价格没有什么关系,假如您不要这个装饰,车辆也是优惠这么多钱的。所以不要白不要,您说是吧?”
2.突出装饰的价值

销售顾问:“XX先生,其实我们的这几项装饰,如果拆开单卖的话,每个都要1000多块钱的。您看,那边精品区就有这些装饰卖,您可以查看下对应的价格。现在这几项装饰,打包成礼品赠送相当划算的,但由于这个装饰礼包是购车后额外免费赠送给顾客的,所以不能兑换成现金使用。其实这几项装饰都非常实用,您后续用车也会经常使用到,我们店内直接送给您,还省去了您单独购买和安装的费用。”
3.引导客户理解装饰的必要性

销售顾问:“XX先生,购车不光是看车辆的现金优惠,还得看您在购车过程中的总共花销。虽然装饰不能给您折现,但是在您后续装潢车辆的过程中,这些装饰都是要花钱购买的,我们直接赠送给您,也是相当于给您现金优惠了,而且提车的时候,装饰都做好了,省去您自己出去做装饰的时间,既省心又省力。”



销售顾问在与客户议价的过程中,不要执着于现金优惠,要模糊焦点,突出装饰的作用和价值,引导客户理解装饰的必要性。努力转变客户的思想,不能直接生硬的拒绝客户,要让客户了解到车辆和装饰是一体的,就像买房必须装修才能入住是同一个道理。在销售实战中,希望大家能运用这些技巧,巧妙应对客户的问题,顺利拿下订单!



    关注 易湃汽车营销


微信扫一扫关注公众号

0 个评论

要回复文章请先登录注册