蓄客渠道 学会这种终端拦截法,让顾客主动跟你进店!

 

关键要行动起来!...

销售人员都知道,蓄客渠道有自然进店客流、终端拦截、电话营销渠道、老客户转介绍、小区渠道、家装渠道等等。从客户意向精准度来说,终端拦截仅次于自然进店客户。所以,我们必须重视终端拦截。那终端拦截怎么做,才能做到更好呢?
1、着装形象的准备

做终端拦截,个人形象非常重要。一般要求是必须着工作装,女生需把头发兜起来,化淡妆;男生头发不能盖耳,干净卫生,要让整个人看起来清爽利落,贵重饰品不能佩戴。

2、物料准备

迎宾彩带需佩戴,这个可以让客户第一眼就识别出你的身份,并给予基本的信任。手上一般要带上近期活动单页或者产品单页。这是为了在与客户沟通过程中,用来吸引顾客或者给予客户基本活动或产品的介绍。

3、情绪状态准备

不好的情绪与状态,会给客户带去不好的情绪与认知。正能量的情绪,能带给客户正能量,给予客户愉悦的心情。所以,要吸引客户,得到客户的初步认可,自己必须有良好的精神状态,要充满正能量。

其次,拦截站位也很重要,按社交空间距离理论,正式谈话距离通用标准是0.5-0.8米。所以在拦截时,与客户交谈不宜过分接近(距离低于0.5米),过分接近有侵犯隐私之感,并给人带去压迫感与不适。也不宜过远(超过2米),过远时,客户可能注意不到你在做销售拦截,或者给人有喊话的嫌疑,会给人带去不尊重的感觉。一般,在离客户3-5米,我们要面带微笑,给客户注目礼。当客户在3米以内,我们要主动迎接上去,做拦截工作。

最后,拦截前几句话很重要。只有前几句话吸引了客户的注意力,并引起客户兴趣,才能有接下来的沟通与销售。经过多年活动中终端拦截实践,总结了拦截开头四句话:
1、第一句话问好

单个客户一般是用“您好”,两个及多个客户用“你们好”。

2、第二句话欢迎

若是在店门口或者门口边做拦截,一般是说“欢迎光临XX品牌旗舰店”,如“欢迎光临xxx实木家具旗舰店”。若是在专卖店外,在商场门口,一般是说“欢迎光临XX商场”,如“欢迎光临红星美凯龙商场”。

3、第三句话问需求

问需求时要这样说“请问XX品类有需要吗?”。如“请问家具有需要吗?”这一句很重要。表达的时候,一定是表达成客户是否需要。而人一般都是喜欢主动,不喜欢被动。客户喜欢主动,我们就让客户主动,让我们成为被需要,以提升拦截成功率。

4、第四句话,讲活动

拦截时讲活动,开始时不需要太详细,一般可以这样说“XXX品牌正在做XXX活动,价格非常实惠!爆款低至XXX”。如“正在做工厂行活动,价格非常实惠!爆款低至2折!”

通过以上四句话,我们可以快速筛选出意向客户,并吸引意向客户的注意力,引起客户进一步了解的兴趣,从而成功拦截客户到门店体验产品。


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