销售女神是这么拼业绩的

 

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娜2015年的税前提成是800万(她们15年的政策是上不封顶),每年都是当之无愧的销售王。每次听她说销售就想起运筹帷幄。在我们中,她就是神一样的存在。

娜说每一个销售,无论多牛,都曾经是小白。我的第一单虽然漂亮,但也是费尽心思的。

因为是三流大学刚毕业的,也没有销售经验,甚至不是学营销的,娜一开始去的是一家中等规模的家具公司。现在的这个跨国500强是没法一开始就进去的。

工作经验和社会经验为零,纯业务小白,如何打开第一单?!

那时候,北京的幼儿园统一装修翻新,更换设备。娜接触一家公立幼儿园。幼儿园除了更换一批桌椅板凳外,还想更换一下办公室的家具。负责采购办公室家具的是刚调来不久的张老师。娜知道采购信息后,马上去拜访客户,不过张老师什么都不谈,就一个劲砍价,搞得娜很被动。

期间,张老师又联系好几家厂家,据保安说,最近好几家的同行销售都在去追他们,僧多粥少啊。张老师很忙,找她的人也多,所以娜每次拜访客户,都得尽快说明来访目的,除了推销产品,都不知道跟客户聊什么,每次见面三五分钟就被张老师轻松打发走人了,销售局面根本打不开。

娜想得到这个单子,但接下来却不知道该如何推进销售进程。怎么办?



顶级销售都推崇一句话,一切成交都是因为爱。我们做销售,如果不爱客户,客户怎么会爱我们呢?下单的时候,肯定想不起来咱们啊,所以爱客户,就一定要取得客户信任,没有信任基础,谁给咱们下单啊。

娜是一个20岁左右女生,如何取得40多岁的张老师的信任?如果爱这个客户?他们之间受制于年龄,职业,性别、工作经历的差异,根本没有交流基础,这是沟通方面的硬伤,娜该怎么破?

关心客户是取得信任的第一步。能成为学校负责人之一,张老师教学的时间已经不短,从基层一步一步走上来的,幼儿园老师身体会受到哪些伤害呢?

对,幼儿园老师每天要面一大群孩子,吃喝拉撒,一天下来嗓子估计要冒青烟,如果碰到几个不听话的熊孩子,免不了着急上火。嗓子难受,容易上火,是张老师很容易出现的情况。好了,找到客户需求,娜终于知道该如何动手啦。

娜老家是出砀山梨的地方,这种梨甘甜多汁,味道特别正,要不也不会是地方知名特产了,但是北京这地方比较少买到,因为砀山梨比较娇贵,皮太薄,水分太足,根本不好运输。娜每次想吃都去老乡的水果摊上买。现在这梨该派上用场了。

现在咱们找到一条很棒的沟通理由,当从养生角度出发,以关爱客户为本,赠送一点润喉养肺美食,比如砀山梨、银耳、莲子、花生、豆浆、蜂蜜等。

初次送礼,拎一袋砀山梨送去,只聊养生专题,不谈合作。咱们模糊销售主张,客户就清晰,咱们清晰销售主张,客户就模糊,就开始装傻。客户知道娜是干嘛的,她多说产品没有一点用,因为不信任娜这个人,如何信任娜推荐的产品呢?

好,下面我来分享具体销售动作,第一次是上门送养生美食,说辞有二:

说辞1:砀山梨是家乡特产,很好吃,路过顺手送一趟。说这句的目的是模糊咱们销售主张,并非刻意讨好客户,小女生送点家乡特产,人之常情嘛,有这句话打底,咱们送礼就不会给客户带来压力,人家心理接受起来容易很多。说辞2:投其所好,多聊一聊润嗓养肺话题。前面表明是顺道送来家乡特产,但为什么要送砀山梨?于是打开润桑养肺话题。都是客户关心的话题,再聊起来肯定不会生硬,交流变得容易许多,嗯,要的就是这个效果。

但也不能每次都说顺道来送家乡特产,总拎着礼物往领导办公室跑,不合适哦。所以,再送礼可通过淘宝,有针对性送点养生美食,每次花费不过几十块钱,这样做销售动作会小一些,不给客户带来麻烦,当然,送礼仍然以美食+养生话题为主。

除了送礼,咱们还要发挥手机短信的功能。因为中医养生有说,笑能宣肺,对呼吸系统来说,大笑能使肺扩张,人在笑时会不自觉进行深呼吸,清理呼吸道,使呼吸通畅,扩大肺活量,改善肺部功能。所以,在众多养肺方法中,“笑”是最“便宜”且有效的一种方式。

如果不打中医理论这张牌,就冒然给客户发笑话,大家琢磨人家会怎么想?对,客户一定会摇头,大家又不熟,这个销售小白莫名其妙发什么笑话啊,所以对方肯定不会领情。

好,咱们打着笑能宣肺这条中医理论,每天给客户发三条笑话,只希望客户能笑一笑,养好肺。客户知道咱们在关心他们,不管是否有大笑,但一股暖流肯定流淌于心间,这就是咱们追求的一切成交都是因为爱。你爱客户,温暖客户,客户才会信任你哦。

现在,礼物+笑话双管齐下,“客情”关系很快就能熟悉起来,销售局面就此顺利打开了。娜在的家具厂,产品没有价格优势,也没有设计优势,正面抗衡不一定能打得过名牌大厂,但 因为小文搞定了“客情”关系,这件事就有了转机。

所以娜并没有想拿下整体订单,这个实现起来太难,也会让张老师很有压力。所以她向张老师表达的诉求是:“张老师,我知道大家都喜欢跟大厂合作,他们中标没关系,但几位领导办公室和会议室的家具,我很想做,我们厂的质量是没问题的,只是品牌是新兴品牌,但是服务非常到位,可能大厂24小时才有反馈,我们一小时内就会反馈安排人手,厂子小的好处是更加灵活,没有大企业病。我会更用心做好服务的。”

该提法是从一个大招标合同中,切割出来一个细分合同,有望签订几万或十万的合同。娜的想法,既不为难领导,自己也有实际收获,可谓一举两得。 破费二三百块钱,跑几次客户就能签订一个项目合同,对于一位小厂的销售小白而言,已经算是胜利者啦。

想想,哪有销售冠军是天生的啊,处处是走心啊。


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