【实战宝典】现场精细化管理指南与数据分析方法

 



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专家推荐:

“这几年零售业老板都喜欢去日本考察,大家回来后一致的反馈是日本的零售业很发达,中国的零售业要想成功转型升级,就要向日本学,但是怎么搞?老板们都没有一个具体的思路。当我看到东方出版社这套服务的细节丛书后,豁然开朗,这正是学习日本经验的好工具,我把这套书推荐给所有零售人。老板和员工一起学,不愁没发展。”

前3本书名:

《超市经营数据分析、管理指南》(定价60元)

《超市管理者现场工作指南》(定价60元)

《超市投诉现场应对指南》(定价60元)

总定价:180元

后2本书名(预计2018年6月出版):

《超市店长法律知识指南》

《生鲜商品现场陈列指南》


  各分册介绍:

第1本:《超市经营数据分析、管理指南》

本书以生鲜超市经营数据分析、管理为主题,涵盖了如蔬菜、水果、肉禽、水产、日配、熟食、食品、杂货等品类。介绍了在因季节、气候、时间、顾客需求等变化存在的超市环境里,为培养、提高超市管理人员把握这些变化的能力,需要掌握的经营数据分析、管理方面的知识。

如何利用数据,对销售额进行分析?

如何利用数据,改善营业毛利润?

如何利用数据,提高库存的效率?

如何利用数据,对人工费进行管理?

如何利用数据,与竞争对手竞争?

如何利用数据,打造畅销商品?

如何利用数据,扩大客户层?

如何利用数据,提高收银能力?

如何通过分析数据,有计划的进货?

如何利用数据分析,提高经营安全度?



用于经营活动的策划与评估的数字叫作“数据”,通过分析数据进行的经营管理叫作“数据管理”。数据仿佛是有灵性的,做好数据分析的话会收到不错的效果。可以说,数据与工作并存,其作用和我们的工作一样举足轻重,不容小觑。我们必须知道,数据管理并不是单纯的采集或计算数据,仅计算出数值毫无任何意义,重要的是如何将计算出的数据用在PDCA的业务循环过程中。

日常工作中,将每次的问题归结成数值,再利用数值进行验证,如果能够长期坚持做这项工作,将会极大的提升自身的工作能力。本书主要阐述了店铺如何在实际工作中对数据进行管理,超市从业人员在读到本书中详细解说的各个案例时,会遇到和自己所在店中相同的问题。阅读本书,无论是对增强数据管理概念,还是对提升个人的技能,或对所在店铺加以改进都具有很大的参考价值。

同时,超市内的各个级别的管理者如店长与课长可以根据本书内容进行交流。店长在巩固数据管理的基础的同时,各部门的课长也获得了和店长一起学习数据管理的具体操作的绝佳机会。店长与各部门课长之间良好的沟通会使该店更加具有竞争力。

如何利用数据,对销售额进行分析?

对于生鲜超市而言,销售额可以说是利润的来源。无论怎样控制成本和经费,如果完不成一定的销售指标,店铺是无法提高收益的。所以,无论是店长还是课长,必须想尽办法确保销售额。如果销售额仍然不理想时,很多人会归咎于激烈的市场竞争,其实是于事无补的,在这个时候,行之有效的方法是数据分析,可利用经营数据找到销售业绩不佳的原因,进而制定出有效的对策。作为生鲜超市的各级管理者,应当定期检查各个部门的销售数据,对出现的异常值保持相当的敏感度,并根据需求找出问题的原因所在。

如何利用数据,改善营业毛利润?

对于生鲜超市而言,如何改善毛利润是重中之重。特别是在竞争越来越激烈、人工成本越来越高、经费需求不断增长的环境下,如何改善利润必然成为经营店铺的重要课题之一。二担当此项重任的就是各部门的课长。

如何利用数据,提高库存的效率?

超市都是不断地进货,不断地卖货,进而获得利润。所以,作为资产的商品库存周转的效率越高,销售额和毛利润率也就越高。往往在卖场工作,注意力很容易被集中在商品的销售额上,但事实上商品的库存情况也是非常重要的。要改善库存和资金的效率,通过数据运算正确评估库存和库存周转就显得格外重要。

如何利用数据,对人工费进行管理?

要想将人工成本控制在合理的范围内,就必须正确掌握工作人员数量及从业人员的劳动时间。这时就要用到三种数据计算,分别是用于正确掌握每小时劳动单价的数据计算、提高人工效率的数据计算和从经营的角度评估人工费的数据计算。如何灵活应用这些数据计算,对于超市的各级管理人员尤为重要。

如何利用数据,与竞争对手竞争?

利用数据与竞争对手竞争,恐怕是超市经营者们很少关注到的地方。在这本书中有一个混合毛利润的算法和数据需要超市经营者掌握。尽管混合毛利润让很多店陷入了和竞争对手打价格战的情况中,但如果能够很好地控制销售构成比和毛利润率,就可以在让全局保持适当的平均毛利润率的基础上,使特定的部门或某个范围内的商品持续保持低价。

如何利用数据,打造畅销商品?

要想在众多竞争店铺中处于不败之地,必须有区别于其他店的受顾客欢迎的特色商品或服务。现在便利店这类店也在扩大经营范围,开始卖生鲜等商品,所以我们更要发挥出生鲜超市的优势,把握住生鲜等货品的季节感。超市经营者可以利用PI值、季节指数及购买数量的与上一年比值等数据找出自己所在店铺受顾客欢迎的畅销商品。

如何利用数据,扩大客层?

对生鲜超市而言,扩大客户层是迫在眉睫的课题。其中一个原因是随着老年顾客数量的增多,必须想办法吸引更多的老年人前来购物。另外一个原因就是随着销售食品的业态的扩大,很多原本作为食品超市的主要消费力量的女性顾客开始转向综合型店铺购买。想扩大客户层,就要在充分了解客户需求的情况下,掌握各客户层的购物动向。方法之一就是利用不同时间段的销售额构成比和ABC分析。掌握了购物动向就容易扩大客户层。

如何利用数据,提高收银能力?

“提高服务的质量和水平”这句耳熟能详的口号,在实际工作中究竟能做到什么程度呢?能将这个目标数据化并加以实施吗?说道服务的水平,首先就会想到服务质量,像用心待客、顾客至上及怎样使用礼貌用语等。的确,这些对提升服务质量都是非常重要的。可当顾客在收银台结账时,最重要的就是工作人员的准确性和效率了。如果准确性和效率不高,而一味仅追求待客的方式,反而会进入服务的误区。而且,收银台不直接和销售额挂钩,很容易让人认为难以对收银台的工作进行数据化分析。

可是,要想提高整个店铺的服务水平,将收银台工作数据化也不可或缺,不仅如此,还必须实施标准化,制订出收银动作熟练度和所耗费时间的基准值。这样,才能根据设定的标准对实际收银台的运营情况进行数据评估。

如何通过分析数据,有计划的进货?

如何利用数据,做销售预算?预算可以被看作经营的罗盘。预算的精度越高,与实际业绩的差额越小,对评估和验证实际工作的指导作用就越大。

如何利用数据分析,提高经营安全度?

在经营店铺时,要尽可能降低损益分歧点销售额的数值,寻求在激烈的竞争中生存的办法。在超市管理者中,不仅店长需要关注损益分歧点销售额的问题,课长的工作也和这个数值密切相关。对于课长级别的人而言,要想晋升为店长,必须有成本意识,意识到毛利润管理的重要性。

  第2本:《超市管理者现场工作指南》

本书以生鲜超市课长工作内容为主题,介绍了课长应如何培养从商品计划到销售的实干能力,以及教育员工的统率能力、分析卖场经营数据的能力等,以帮助课长加强基本工作和提高实践效率。



超市的管理者中,课长(有的叫经理)这一层级是管理店铺运营的最小单位-部门,那么课长的工作是什么?能立刻回答出这个问题的课长有多少呢?

课长的职责是根据总公司的方针,负责管理店铺的正常运营,并创造销售收入与利润。因此,课长负责整个部门,其工作涉及多个方面,对人员、物品、金钱的经营管理不可或缺。切实地掌握每一项工作是对课长的基本要求。其中,最重要的是部门的经营管理。课长必须非常熟悉自己负责的工作,正确地控制人员、物品和金钱。若非如此,是很难达成销售额和利润目标的。

《超市管理者现场工作指南》这本书以超市最难管理的生鲜部门为中心,详尽的阐述了作为一名课长该承担的所有工作。

第1章以经营管理工作为中心,用“资深课长一天的工作”来让每一位课长了解自己应该承担的工作。

第2章介绍了作为一名课长如何最合理实现从计划到销售的经营管理。课长的首要工作是制订销售计划。与商品部浑然一体的计划能够实现销售最强化。通过明确销售计划,课长能够进行正确验证,并改善订购、加工、陈列及销售的流程。

第3章告诉每一位课长如何实现合理订购的机制与技术。订购作为销售的起始,是一项非常重要的工作。必须根据销售计划实现合理订购。否则会因错失商机给顾客带来麻烦,或者因降价和废弃损失使店铺利润缩减。本章告诉读者实现合理订购的两种方法。

第4章告诉课长们如何来给商品混合加价以增加毛利。课长的任务是使用数字控制人和物,实现销售额与利润的最大化。如何才能增加客源,增加销售额,这是人人都煞费苦心的事情。提高销售额的原则只有一个,就是“优质、低价”。这也是亘古不变的商业销售法则。可是一般优质的东西都价高,需要很大的努力才能实现低价销售。那么,正确的售价决定方式是什么?本章中提出了灵活运用PI值与混合加价这一有较高实效性的改善策略。

第5章给课长们讲解了有效的损失管理技术。提高销售额与毛利率,规避损失是超市必须面对的课题。本章主要介绍平衡实质损失与机会损失,实现利润最大化的具体方法。

第6章告诉课长们如何实施工时管理与人员配置计划。哪个时间段有多少工作?需要多少人?管理工时与制订人员配置计划是课长的重要工作之一。在实际经营中还需要有随机应变的判断能力。

第7章告诉课长们如何为提高生产率进行工作改善。为提高生产率,重新审视已习惯的工作,制订新的机制。这也是课长非常重要的工作。本章主要介绍如何掌握工作实情,明确问题点,制订具体的改善对策。

第8章告诉课长们如何培养自己的领导能力,如何面对上下级关系,以及如何对员工进行教育,尤其是谈到了超市里的那些临时工、兼职员工等。要知道,课长不是自己工作,而是必须指示员工工作,经营所负责的部门。为此,课长必须具备领导能力并有计划地进行员工教育。

第9章重点介绍了对课长工作有帮助的各种数据集。超市的课长要想通过卖场向顾客提供饮食和菜单的建议,就必须敏锐地察觉市场的变化和趋势。本章主要介绍数据的读取方式及对其进行灵活运用的基本知识。负责部门工作的课长必须从各种数据中读取超市的变化和特征,并根据顾客的需求设置卖场。关键是要做到以下3点:①注意季节变换时,销量增长与减少的商品类别;②建立假说,预测发生季节、节日、活动等变化情况时,顾客需要什么样的菜单与商品;③将假说运用在促销与必备商品的品种储备上。

  第3本:《超市投诉现场应对指南》

本书以超市食品投诉应对为主题,总结了如何应对每天容易出现的投诉的方法。让超市从业人员站在顾客的立场,理解投诉为何产生、顾客投诉时是什么样的心情等,以提高待客能力,成为销售的延伸。



被投诉的超市一般有商品投诉、服务投诉、店铺设施投诉、运营系统投诉等几种,还有一种是由于顾客与店方之间的“鸿沟”而导致的投诉,那么,作为超市的从业人员该如何应对顾客的各种投诉呢?《超市投诉现场应对指南》这本书告诉你超市投诉应对的全部解决之道。

本书分为2大部分。

第1部分为投诉应对知识篇。

作者告诉超市的每一位工作人员,只有了解顾客的心理,才能掌握基本的应对技巧。投诉其实是商店有人气的标志,表明顾客很在意才会投诉。作为超市的工作人员,与其害怕投诉者,不如每天认真去对待顾客的牢骚,同时我们必须要学会根据顾客的年龄决定投诉的应对方式和实施要点,我们要清楚为什么来自50多岁的男性顾客和30多岁的女性顾客的投诉尤为突出。投诉应对的关键在于体会顾客的心境,在应对顾客的投诉时我们必须要避免说那些让投诉升级的错误言语。对于超市的每一位工作人员来说,投诉应对的能力可以通过角色扮演这种练习来提高。作者再三强调,比起应对投诉,更重要的是预防投诉。应对投诉不是经理的职责,也不是投诉处理部门的职责,是超市里每一位工作人员都应该具备的日常业务能力。对待投诉,习惯比学习重要,行动比思考重要。

第2部分是投诉应对实践篇。

作者通过110个经常发生在超市的投诉案例,来告诉每一位超市工作人员如何做到随季节增减的投诉做好准备。作者按月份把一年四季中易发、多发的投诉场景逐一给读者进行了介绍。每个案例都做了背景介绍、还原了当时的对话场景,并且给出了很多不会应对投诉的员工的错误示例和应该如何做的应对范例,并且对每个案例都做了要点解说,不仅让读者明白此情此景下的投诉应该如何应对,还让读者明白之所以这样处理投诉的原因所在。在案例的后部分,作者还刻意写了应该如何应对关于食物过敏的投诉,以及如何面对恶意的投诉和诈骗。

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编辑:东风  执行主编:刘朝龙

来源:龙商网&《超市周刊》

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