我是这样利用保险为高端客户做好资产保全的 纯干货

 

如何为高端客户做好资产保全呢?...





【CHFP精英榜】第三期

当今理财行业风起云涌,动荡万千,失去方向的客户对于理财师的依赖与日俱增,为推动理财师向专业化迈进,更好服务大众服务社会,特征集具备CHFP理财规划师证书(包括国家职业资格)成绩出众或对理财行业深有感悟的理财师,自荐或被推荐参与东方华尔官微《CHFP精英榜2018》,阅读量和评论数高者,有机会被新华社中国财富网和大众理财顾问等权威媒体入选视频访谈节目或专题报道,纯公益,免费用!

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根据《CHFP精英榜》微信群 阮杰龙语音整理,为阮杰龙个人观点,版权归于原作者所有

阮杰龙

永达理保险经纪有限公司 业务经理

CHFP二级理财规划师



关于“资产保全”知识扩充:

资产保全是指维护资产的完整,防止流失而采取的一系列措施,包括查封、冻结等。 是理财的一个重要概念,可以简释为让资产保值增值。

保险在让人们透过金钱获得心灵的坦然与安全感,进而向家人传递一份深切爱的同时,它在商业社会的今天,又与资产保全紧密结合在一起并彰显出独特的魅力。

资产保全是利用合法、有效、规范的财务管理手段对企业或个人现有的权益中的固定资产、流动资产、无形资产进行价值保值或增值,是理财的一个重要概念。例如参加家庭财产保险就是一项资产保全措施,投保后保险公司在你的家庭资产遭遇意外损失时给予赔付,保证你的资产不因意外而受损失。

其实在我的看法里面呢,资产保全是块很大很大的内容,所以对于这次分享我是真的真的感觉压力山大哦~
我个人对资产保全,是这样理解的
我个人认为资产保全对客户来说就是保障其资产的完整性,并使得资产保值增值。当然,能够帮助客户做到资产保全的工具也有很多,像信托或者某些金融产品等都是可以做到的,但是我个人认为保险是做到资产保全的最基本也是最简单的工具。
弥补不足,找准定位
我想这跟我刚入行直接接触保险这个行业有关系。因为我个人从一毕业就在大都人寿做保险电销。真正意义上为客户做资产保全是我在察觉到自己在这个行业知识能力不够、看的层面窄等原因就报考了CHFP二级国家理财规划师。在学习完之后,我才在这个行业找准了我对客户的定位以及方向,并慢慢转向一些高端客户,比如企业主。

为什么会是这些企业主呢?我想这其中有一部分也是有我家庭的缘故。我爸爸是做服装批发生意的,因为互联网的冲击所以批发行业的利润就直线下降,所以,我跟很多前辈(我爸爸的朋友)在一起聊天的时候,我也经常听到他们说一句话,“你别看我现在是这个样子,我原来可是很厉害的”!所以我个人感觉随着中国的发展以及互联网日益变换的速度,给客户做好资产保全是非常重要,也是势在必行的。

那么如何用保险为高端客户做好资产保全呢?

一、做好沟通最重要

1、不以产品为导向。

在我看来说是如何为高端客户做好资产保全,不如说我会从“客户为什么要我给他做资产保全而不是其他人”,这个是我主要沟通的关键点。因为我认为资产保全并不是以产品为主导,也不是用一个产品来跟客户做资产保全,而是一种最为简单且实用的资产保全工具来为客户做好资产保全。

2、提高客户的认知性:人在商海走,哪能不湿鞋。

事实上,我把保险理解的很是简单,就是以法律合法合规的角度去帮助客户做好资产保全这件事 。另外,资产保全一定要在资产充裕的情况下去做,而非入不敷出或者刚刚好,这也验证了保险的观念:提前规划才能防患于未然。

很多时候 ,在跟客户沟通的时候,我都会从他们为什么要出来自己打拼的角度上去讲,这也可能就是所谓的心理学吧,攻人先攻心。所以每次讲到这个话题的时候,客户都会很有感觉,然后主动跟我沟通,比如我们工作多么多么辛苦啦,我们毕业出来之后,为什么要创业啦等等,事实上无非都是想通过奋斗闯出自己的事业,找到自己的那片天,同时也是为了下一代的美好的生活不要像我们那么辛苦而奋斗。

经过这么长时间的积累,我也领悟到一点:我们跟企业主聊天的时候,通常都会讲:我们不能使你变得富裕,因为你已经很富裕了,但是我们可以使得我们的后代不再受到贫穷,而保险就是最为简单且实用的工具。

二、做好方案

这个过程的沟通是门很深的学问,当然不一定以我为准,具体客户还是要做具体客户家庭状况分析,那么我先说下我的方案。

话说做方案,做方案,前提是你所面对的客户得让你给他做方案。

如果是这样,我们所做的事情就很简单了,就是通过对客户家庭状况的分析为他做好合理的规划方案。比如说出他的痛点,并把他的担忧全部拿走,然后解决他的问题,完成他的心愿。

就像我最近看到一家保险公司,他们家合同上面有一句话:“一朝结缘,一生守信”,而这正是我们所需要帮助客户做到的东西。当然了,在我没有考取CHFP国家理财规划师的时候,对于一些观念或者基础的概念,在我们实战当中是经常会用到的。
做资产保全的前提:一定要保证资金充裕
像我身边有一个企业主,当时我跟他沟通的时候,他对资产保全的概念是没有任何概念的。在一次他做生意的时候,客户给他转一笔钱,这笔钱在追回19次转账之前出现了问题,因为这家企业一千万的资金被冻结了。当他找到我并问我怎么解决的时候,我真的无能为力,因为这种板上钉钉的事情是解决不了的,必须要等到资金解封后才能为他再次规划,因为资产保全的规划必须是在资金状况良好的情况下才可以去为他做好安排。

为什么会是这样呢?因为很多人他并不是没有东山再起的能力,他只是没有东山再起的本金。所以要做资产保全,我们必须在他财务状况良好的时候,比如把每一天、每一月、每一年的钱积攒下来,才能为资产保全做好准备。

而如何去做?怎么给客户安排?怎么分配保单?谁是投保人?谁是被保人等,这些都是必须按照客户的需求,还有客户的家庭状况去做匹配的。
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