从需求论的角度看销售技巧话术

 

销售话术其实就是说话技巧,销售人员通过信息传递,让客户改变观点的过程。怎样才能让客户改变态度呢?...



销售话术其实就是说话技巧,销售人员通过信息传递,让客户改变观点的过程。怎样才能让客户改变态度呢?最有效的方法是抓住客户的心理需求,利用心理需求来制定说话策略,从而改变他的态度。关于需求论,我们可以参考《马斯洛需求层次论》。

安全感

内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服客户。在汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于出行中的家庭很有保障,对于买车的人肯定也是一个有力的论点。价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感,也是一个重点。劝说买车,你可以说:“买台家庭用车,刮风下雨天,家人就不用挤公交地铁了,带孩子出行也十分的便利,让家人过得舒适,这是作为丈夫和父亲的责”

满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是销售话术经常用的说服点。例如:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样的精英人士。”

情感

情感是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。引起客户的共鸣,特别是针对女性客户。例如:“这部车子线条流畅,外形刚毅,后备箱空间十分宽敞,买台车,就像挑选男朋友一样,以后外出购物,搬家都不用求人,想去哪去哪儿。”
从客户的心理需求出发,总有一款能打动客户!
———以上内容摘自网络,略有删减———
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