错过再等一季!52%的门店已开展空调清洗项目 每周互动

 

近年来,空调清洗成了门店盈利所依赖的拳头项目。...





汽车的一些服务需求与换季相关,比如空调项目。虽距离立夏还有一段时间,但气温已明显升高。近日,汽车服务世界发起调研,参与调研的门店中52%的已开展空调项目。

近年来,空调清洗成了门店盈利所依赖的拳头项目,一年有两次换季,不少门店抓住机遇,单点突破,把这个好项目做深做透,年利润提升了5%-20%,甚至超过了20%。天气已暖和,“再等等”的门店错过这一次,就只能等下一季了。

△汽车服务世界调研数据

场景营销是提升空调产值的关键?
经过调研,有18%的老板认为“展示与道具”是提升产值的关键,空调是个特殊的项目,往往车主感觉不到问题,要让车主从没有问题,到有问题迫切需要解决,这就考验门店的服务功底了。

举一个例子,一汽修老板把空调清洗之后的脏水收集起来,写上车牌号,然后给所有到店洗车的客户看。通过一个小动作,月销空调养护套装达200套。

△空调清洗水展示
空调长期不清洗,会产生一些异味、霉菌,随着空调的打开,污染整个车厢内部,被吸到人体内,会导致“汽车空调病”,危害人的身体。但车主一般感觉不到问题,通过低成本的脏水瓶展示,让车主从视觉角度,直观了解到空调长期不清洗的危害。

基于关爱车主健康的场景营销,让客情关系越来越好,业绩自然好起来。

空调检查表可有可无吗?
门店对空调检查的时候,会出空调检查表吗?有38%的门店表示不会,凭经验看看。汽车服务世界专栏作者于昊认为,有三点原因:

第一,有的修理厂在检查空调时,机修工爱从故障入手,例如,制冷不良,所以这个检测其实是故障诊断问题,所以用不上检测表;

第二,检测表机修工会觉得很麻烦,不愿意做那些被圈在一个形式里面去做;

第三,老板也没有严格管理,老板就说检测,但是并没有说检测要做到什么程度,没有检测台次目标,也不会落到实处,比如机修工会觉得,就是检测,我不做检测,也没人说我。应该是规定必须提交多少张检测表。

汽车服务世界专栏作者左手认为,没有检测表就没有标准,没有标准就没办法规范。其实空调清洗检测就几个指标,要么就是换个滤芯,这个是可以量化。但有些比如闻气味,降温时间等没办法量化。

最关键一点:没有检测表就不能量化,不能量化就难以复制。

因而空调检测表还是非常必要的,让客户进一步感受“专业”,并建立客户与汽修店的关系。





缺乏创新的玩法成最大挑战?
门店在开展空调清洗项目的时候,遇到最大的挑战便是缺乏创新的玩法。维修行业的营销模式太老套,空调清洗这类体验性的项目,一般都采用团购的方式进行。

虽然是老把式,但也有门店玩出新花样,取得了不错的集客效果。

也有门店会参考跨界玩法,比如餐饮海底捞“抖音吃法”,一个抖音视频在网上广为流传,一位网友展示了自己的独特吃法,在海底捞点一碗米饭,配上料台上的牛肉粒和火锅番茄底料,3块钱就得到了一碗美味的牛肉饭,走红后成为了最近海底捞就餐标配。

这种零成本病毒式传播,也有汽修门店在模仿。笔者在朋友圈看到一汽修老板将空调清洗拍成15S的视频放在抖音上,通过转发朋友圈、公众号等平台,吸引不少车主粉丝观看,在给车主科普的过程中,也给店面做了活动宣传。



关于空调项目,大家留下了这些想法:

毛利高,单价低,重视程度不高。市场鱼龙混杂,大多数是在自己的角度赚钱,而没有真正关注消费者。批发商价格竞争,导致服务跟进不到位,空调清洗对于车主的价值也会越来越低。

有一款简便容易操作实用的设备就更好了。

从客户的需求出发,而不是从商户本身的盈利考虑。

在空闲时间的时候,帮顾客检查空调,而销售人员(老板)则在旁边陪顾客聊天,从而发觉潜在的利润。

最早在2015年,浙江市场推广空调蒸发箱清洗项目时,大部分修理厂和门店都是持怀疑态度,不敢、不愿尝试。最早一批尝试空调蒸发箱清洗的门店都赚到了第一笔项目红利。汽车服务世界2017年每月一场的城市战略会议,对新盈利项目的推动有着很大的帮助,希望今年再继续坚持!

空调养护项目业内早就有了,但是做的很薄浅,可能是简单换个空调格,表面清洗。



*本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!汽车服务世界投稿|专访|专栏作者:18667048241吴先生, 商务合作:18521301468 李先生。





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