一次开单完整经历，你也可以做到...





今天晚上回来得有点晚，哈哈，想知道为什么这么晚吗？偷偷告诉你们，今天开了两单，6百多万，业绩14万！

小小的满足感，老大说这些都只是毛毛雨，小钱啦，要有不满足的心态，好好学，学出来赚的才是大钱。

这个客户是昨天在售楼部门口捞的客户，大概是上午十一点半左右，艳阳高照，把我的两只手都晒得从白慢慢变黑了，穿上白色的衣服有非常明显的对比，跟我一起打街霸的还有团队的三个同事

当时天气非常热，他们三个站了一上午没有捞到客户都去旁边花池那边的围墙那里坐下玩手机了，我也很热，但每天写总结我都会鼓励自己，坚持就是人民币！

正在这时，两个50岁以上的阿姨从地铁口出来，因为长期打街霸，远远地看到这两个阿姨我就感觉是过来看房子的，我便上前去问，“靓姨，请问是过来看楼吗”？

阿姨说是，我便领着阿姨进来售楼部给她们简单介绍了一下我们的楼盘，阿姨也心不在焉的听我介绍，介绍完了便问我有没有样板房，带她们上去看看

因为我们的样板房在43楼，大概1分钟左右可以到，所以在电梯里边我便找话题跟客户聊天，带客户最忌讳的就是冷场所以我们在模糊销售主张的同时，跟客户聊聊其它一方面可以防止冷场，另一方面便可以打开与客户之间的心里戒备。

我：靓姨，您可以叫我小罗，请问您贵姓呢？

客户：姓陈，这是我姐，我们今天打算过来看看有没有什么合自己心水的房子。

我：陈姓可是中国人口最多的五大姓氏，在广东、台湾、福建地区影响非常大，（之前都有市调过中国的大姓）像中山七路那边的陈家祠，是一座民间装饰艺术的殿堂，而且还是我们广州的文化名片呢，等下到了样板房我会给您们详细介绍一下我们这边的户型以及这个楼盘的优势。

这时，阿姨的戒备心好像没这么大了。

客户：哈哈，小罗你知道得可真多啊，那待会可要麻烦你给我们介绍了。

我：陈姨，您客气啦，我接待了您，便把您当朋友，不管您买不买都没关系，但能帮到您买到合自己心水的房子，我也挺高兴的。

客户：恩恩，确实是，待会看了我也会对比一下其它的楼盘，到时候再决定。

这时，电梯也便到了样板房那个楼层，我给阿姨介绍道：“我们这边的话每一层总共是有十个户型，五梯十户，靓姨是想找两房还是三房呢？

阿姨说是想找三房的，我便领着阿姨去看了三房的那个户型，三房那个户型是北向望珠江的，也就是一线江景，前面也无遮挡，夜晚景色非常漂亮，一进门，那大厅便吸引着阿姨的眼球，（广州这边的人都喜欢厅大的）

户型的话也算蛮喜欢的，阿姨看完说这个户型挺不错的，实用率又高，而且还是三房带主套的

这时我便给阿姨描绘道：“陈姨，您想一下，晚上的时候，您跟家人一起坐在阳台的茶几前，泡一壶清茶，品着怡人的清茶，欣赏着夜晚的江景，可谓是人生的一大乐趣啊！这时阿姨便会心一笑。

（讲故事）我之前也有个客户是晚上12点特意过来看房子的，因为他们就是喜欢看夜景，看到夜景无可挑剔，当晚就下订金了。

这时我看到阿姨好像有点累了，便让她们在沙发上坐一下，聊一下天，问她觉得这个户型怎么样，阿姨说挺不错的，但要跟家里商量一下再过来复看，或者再对比一下

我便顺势说道：“陈姨，这个楼盘可是非常优惠，周边的二手楼都差不多这个价格，况且我们这是一手新楼，而且地段非常好，地铁就在家门口，不管是衣食住行都是非常方便，而且现在我们有团购的优惠，可以享受两万抵十万的优惠呦！

阿姨说再看一下对比一下，因为坐在沙发上，这时我便顺势跟阿姨说：“家里的沙发可不能乱摆放，一定要靠实墙，这时阿姨兴致来了，说为什么？

我便继续说道：因为从风水上来说，茶几是水塘，后边靠着的那堵实墙好似是山脉，人坐在沙发上，好比是“前有塘，后有靠，左右青山相环保，此为佳格也。”

阿姨回答说“小罗你懂得可真多，今天我算是长见识了，哈哈！

大概坐了十几分钟的样子，和阿姨聊天中我也知道阿姨是买房子来给自己女儿的，女儿和女婿在美国，下个月要生小孩子了，自己手头上已经有两套房子，住在越秀区环市东路。

搭电梯下去的时候也了解到另一个阿姨在广钢新城那边的一个楼盘下了认筹金10万，但可以拿回来的

这时我便想到我们也有代理一个那边的楼盘，那便是北大资源开发的一个楼盘，前几天也去现场看过，文化氛围非常浓厚，而且赠送的面积也投入使用，实用率非常高，8.6成以上，容积率也低，总共是7栋，最高是27层，而且它的定位是一个高素质文化的小区来的，意思就是买这里的人文化素质都是比较高。

这时我便激情地跟阿姨说，陈姨，有一个楼盘，在广钢新城的，您看了保准您喜欢，而且还会买，然后便给阿姨说了这个楼盘，搞得阿姨恨不得马上飞过去看，但是她们下午约了要去打球，就约了明天上午过去看。

有点小遗憾，但不妨碍，晚上回到家里，我就在想，明天该怎样把这个客户给拿下

好，马上从自身楼盘的优势和劣势去做分析。

自身优势：

1、高端定位的小区，学院派，北大优质资源，拥有从幼儿园到高等教育的全年龄高品质教育资源。

2、总楼层低，最高27层，周边普遍40楼以上。

3、容积率低，才3.6，周边普遍7.0以上。

4、北大高端医疗健康资源，本小区提供健康管理服务，引进京城众多三甲医院与高端健康管理专家，提供全方位的健康管理和医疗服务，这是周边其它楼盘所没有的，想一下，每个人都希望自己拥有一个健康的身体，这个服务将是一个非常闪亮的卖点。

5、北大资源大讲堂---文化知识类讲座，不定期邀请北大等知名学府的专家学者到社区授课，用文化的力量涵养千家万户。

自身劣势：

1、 刚入驻广州，在广州的第一个项目，名气没有旁边的中海、保利、金融街大。

2、 能被周边的其它楼盘挡住视线。（因为我们的总楼层低）

3、 小区园林相对于其它楼盘较小。

从自身优势入手做分析，激发自身优势；从自身劣势入手做分析，做改变或隐藏；

老大曾说过，这个世界上，没有绝对的优势，有多少优势就有多少劣势，所以综合所述，有五条优势，也就一定会有五条劣势，因为能力有限，暂时只能列出三条劣势。

带客户过去看这个楼盘，其它楼盘也在旁边，她们过来看肯定要去看其它楼盘做对比，所以也要做好对于周边其它楼盘的了解，市调解决。

早上起来，心碰碰地跳，这是开单的节奏？答案为你一一呈现。

早上出门之前，给了客户一个电话，问大概几点过来，阿姨那边说早上跟姐妹一起去爬白云山然后下来喝早茶（又可以把麦凯给增加几项信息了），说十一点就搭公交车过来，我早早到了售楼部那边，然后再去详细了解户型以及周边的配套那些

做好前期工作，大概十一点半左右，便到公交车站那边等阿姨，这么热的天气，顺便买了两瓶水，等下给阿姨喝，这六月的夏天可是非常无情，炙烤着大地，也炙烤着我，但那又怎样，有本事你就把我给征服了。

大概等了半个小时，陈姨和她姐姐便到了，我连忙远远地打招呼，然后给阿姨递上矿泉水，说这么热的天气，多喝点水

阿姨看我眼神都变了，变得非常亲切，接过水忙说谢谢，然后便带着陈姨和她姐姐走路过去我们售楼部，一边走一边给她介绍周边的楼盘和配套那些

期间也有看到其它楼盘打的横幅跟宣传的，我就对阿姨说道，我可以带您先去看其它的楼盘，最后再来看我们的，好有一个对比，因为天气也实在热，阿姨直接说不用了，直接去看我们的就行了。

进去售楼部，回想一下昨天列出的那五条优势，激发到极致地跟陈姨讲解，中间上去看了样板房也非常喜欢，马上下来坐下来谈，谈的过程中，难题来了，阿姨是买给她女儿的，按揭，但银行按揭要本人来弄那些手续，（房产证写女儿名字）她女儿在国外，下个月就要生小孩，起码半年才能回国

最后现场销售说可以落她先生的名字跟女儿的名字，但陈姨身份证竟然没带来，也记不住，又谈了半个多小时，阿姨便说看看跟她先生说一下。

如果到时候要买就再回来，不回来的话也就没有缘分了，什么什么鬼，这时候我就想到做销售要时刻掌握主动权，便跟阿姨说叫车送她回去，不然的到时候回去不回来就有变数，我在等着她她心里会有一股无形压力嘛，然后便叫了车一起跟她回去

回去叫了陈姨跟她先生商量了一下那个楼的事情，她先生激动了，忙说要一起跟过来看看，然后便拿了女儿身份证，一起过去售楼部，然后再带他去看样板房，他看了也非常喜欢，两夫妻一拍即合，然后便下去商量那些签约的事情。

万万没想到，一开始以为只是陈姨买，没想到她姐姐看了样板房之后也非常喜欢，也说要买一套，说两姐妹住在同一层可以有个照应，我心里乐了一下，马上淡定下来，然后指引着陈姨签认购书和刷订金，刷订金的那一刻，心终于平静下来了，总价两套是697万，业绩接近14万

下了订金，基本上是万事大吉了，但成交只是服务的开始，接下来我会做好每一项的服务，全心全意为客户服务好每一步的流程，敬天爱人是该要慢慢落地啦。

第一次写3500字的总结，不知道雷军每天30000是怎么写的，太佩服了，这就是我们与牛人之间的差距啊，一定要好好训练，学出来，加油，今天非常棒，坚持等于人民币！

分享嘉宾：小罗

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