为什么有人总是拿不到地？

论拿地的艺术与技术。...



导读：在二线城市，房价暴涨，土地被哄抢。有开发商一直很纳闷，我有的是钱，为什么就拿不到地？这就像一个小学生每次考试都不及格，不一定是学生有多笨，而是他有没有用心学。

拿地是一项苦活。

不是你有钱，有关系，这块地就一定归你。很多时候，扎实的关系比钱更重要。

这里有江湖规矩。如果不懂规矩，别想拿到地。如果坏过规矩，不用在这江湖混。80%的开发商死在这一条。

一是关系。

僧多粥少。很多城市对外公开的土地，永远只有那几块。好的地，一定不会很早对外。每块地背后都有多个利益集团。

在市面上寻找买家的地，多是有很大瑕疵的地。涉及到土地性质变性，项目公司债务纠纷等。

在各大土地储备中心，如果不放几个线人，你永远得不到一手线报。很多土地在进储备中心之前，已有人提前订亲。如果关系没处理好，即使有再多的钱，到时候报名拍地的资格，都不给你。

作为一名合格的项目拓展总监，白天见政府领导汇报方案，戳中领导的痛点；晚上见黑道大哥，喝酒喝到残。白天踩着泥到现场看地，别人看到的是一片黄土地，他要看到一座城；晚上加班写土地评估报告，说服boss力挽狂澜。从村长、区长、到分管市长，都要混成朋友。如果你家里有一位拓展总监，多体谅下他（她）。

一些央企初到二三线城市，都是市委书记、市长接待。他们以为与领导多喝几餐酒，想要哪里的地，下面都会马上办。事实上，喝市长几杯酒，还不如村长一句话。

在城市改造中，旧城改造或城中村，永远是开发商盯着的肉。肉越来越少。好的肉往往被几个拆迁大哥或村长捂着。这些他们后半辈子的摇钱树。

想套出他们手中的地，你没有几分能量，恐怕连人都见不上。这些朋友，比较讲规矩，他们要的是钱，不做坏规矩的事情。

二是激励。

激励包括茶水费与居间提成。

茶水费，是开发商给介绍土地人的小费。少则几万块，多则几十万。这是初级土地经纪人热衷的。但这钱并不好赚，现在不是介绍下地主，就能拿到茶水费。天下没有这么好收的钱。

居间提成，一般是土地总成交金额的1%－3%。以一宗50亿元的土地，按照1%计算，则是5000万元。这才是土地经纪人的核心收益。这笔资金并非经纪人一人所得，他背后有很多“宋家人”都要打理。土地交易的现状是，央企、上市房企喜欢给土地介绍费（茶水费）。但这与很多土地经纪人的需求差太远。这些上市房企或国有企业，因为公司制度，拿不出或不能给居间提成。

最终流行一种折中的做法：这些大开发商与土地经纪人签订一项楼面地价兜底协议。比如一宗地，楼面地价每平米1万元。土地经纪人与地主方协商，包含拆迁等，楼面地价每平米8000元。中间差价就是居间提成。但这种模式也很难控制。于是，大公司只能走招拍挂，凭砸钱抢地，没有技术含量。

什么是拿地艺术？本来只要10亿元拿到手的地，最后冤枉多花5个亿。这一定不是艺术。真正厉害的人是用5个亿资金拿下10个亿的地。

很多公司鼓励中高层全员拿地，为什么还是拿不到地？有公司规定总监级每年要至少提供5块有效土地。如果有成交，给予奖励。如果一件事，每个和尚都做，最后就没人做了。土地与房子不同，全员制并非一条好路。如果有开发商引入土地合伙制，鼓励项目拓展总监，做成一宗地，该总监、土地经纪人等持有项目一定股份，或转成一定数量的物业。

出得起钱，爽快的民营开发商，一定是土地经纪人追捧的目标。他们会把手中所有的信息资源，向这些开发商优先打开。对那些抠门的开发商屏蔽土地信息。

现在一条土地信息，或许在市场上有几十个经纪人在传播。但真能搞定地主的人，恐怕只有一两人。找对人，很重要。核心是让各方都能赚到钱。这事就可以成。

三是思维。

在酒桌上，与一央企老总谈起浙商思维。

他说，浙商思维是谈合同时，算好自己的账。等项目进行时，如果自己的钱赚到位，别人赚再多的钱。浙商都不眼红。而其他商帮的思维是，除了盯好自己的账，还盘算着别人赚了多少钱。如果别人赚的比自己多，马上就要闹。

这种其他商帮的思维模式，也是很多开发商拿不到地的原因。一些项目总经理总担心，别人比自己赚的多。

很多项目拓展总监，做“空中飞人”，抛家弃子。初到一个陌生的城市，孤军奋战。一年要看上百块地，看到最后都麻木了。

在他们的土地储备库里，一座城市的地，只要你说出地段，他马上能报出这块地的症结。慢慢的，他们的思维方式是“这块地，做不了”。在他们眼中，看到的都是问题。

作为一个高手，要做的是找到问题的症结，想办法解决问题，最终帮企业拿到地。他们在100次失败后，还有勇气做101次的尝试。只要能算过来账，都要设法拿。市场上没有十全十美的地。

一没钱，二没关系，三没好的激励，四没人品，怎么可能有好地主动跑你碗里去？不拿鸡肋才怪。

四是平台。

项目拓展总监是一个苦逼的活，也是一位杂家，什么都要懂。项目若后期卖得好，没人会记得拓展总监。若后期砸了，一定怪拓展总监没拿好地。

二线城市成为房企的主战场。比如，南京、苏州一直是兵家必争之地。一些拓展总监长期扎根于二线城市。

4月7日、8日，苏州13宗地，成交金额250亿元。

4月15日，南京麒麟板块最高楼面地价每平米2.2万元，超过区域房价。

5月19日，南京金陵会议中心，江苏城市土地展（见文尾“阅读原文”）。

500宗优质地块，200多家房企。集中推介，一网打尽。其中，没有工业用地。南京土地占70多宗。

这种信息透明，避免暗箱操作的平台模式，值得其他地方学习。一次有200多家房企，为什么其他城市的地主不能跑下这次江苏土地展？那些准备进入华东市场的开发商，为什么不去看看？

或许有意想不到的收获。

梦想很美好，现实很骨感。土地交易涉及金额高，永远不可能做到信息对称。如果对称了，土地经纪人靠什么吃饭。那些要拿钱的利益环节，靠谁去打理。

以前是“地多，速来”，现在是地少，巧取。地若拿错了，一切皆输。

文／杨光华（地产评论员）

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