这就是药店客单价不高、销售上不去的根本原因!

 

一个经过系统训练的销售高手,一天的销售额可能是一个销售菜鸟几天的销售额,对于药店,提升每个店员的每天的成交率和平均客单价非常重要,这样才能确保单店的总体销售业绩不断提升。...





引言

[b]一个经过系统训练的销售高手,一天的销售额可能是一个销售菜鸟几天的销售额,对于药店,提升每个店员的每天的成交率和平均客单价非常重要,这样才能确保单店的总体销售业绩不断提升。

——药店智汇

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陆海甘
广西养心禾迎宾店


今天早上一位阿姨进店便问我:阿妹,有999皮炎平吗?

我说:有的,请问您是买给谁用的?

阿姨:我用呀,身子痒得的很!

我说:阿姨,我可以看一下吗?

阿姨一边把裤腿卷起来,一边说:可以,你帮我看一下。

我仔细观察后,发现她两条大腿从上到下都布满环形状水疱样褐色斑块,有一些是红色斑块,没有突起,类似疱疹又不是疱疹。

阿姨把袖子也卷了起来,说:这里还有!

我一看两只手臂也是布满了像大腿上的环状褐色斑块(但并非老年斑)。

阿姨说:这都是抓的,因为太痒了!

这个阿姨微胖,肤色偏暗黄,是体内有湿的症状,我说:阿姨,你是湿气太重了排不出去,才导致了这种湿疹的症状。你这个情况多久了,有没有去看医生?吃过什么药?

阿姨连忙说:我之前看过医生,医生也说我的是湿疹,开了一些药,但是效果不明显。

我说:阿姨,你平时血压、血糖高吗?有没有关节痛这些?

阿姨说:我检查过了,血压不高,血糖也正常。关节没见有什么。

我说:那就好,这样我就可以排除你有可能是糖尿病引起的皮肤瘙痒症,那湿疹的可能性更大一些。您可以用我们的肤痒宁凝胶,它可以清热去湿止痒,是纯中药的,副作用少,比较安全。

阿姨说:是吗?你拿给我看看。

阿姨看了之后问:这个多少钱?

我说:30元一支。

阿姨说:这么贵呀!

我说:阿姨不贵的,它含量22克,还多送两小包共5克的,一共27克,一支顶其他的两支呢!

阿姨说:我之前用三九皮炎平一擦就止痒,凉凉的。

我说:阿姨,999皮炎平就是地塞米松乳膏是属于激素类的,主要用于过敏性皮炎,长时间使用会损伤皮肤细胞,尽量少用。

阿姨又拿了一支曲咪新乳膏,我说:阿姨,这个也是属于激素类的!于是我一一指给她看并且告诉她,哪些是激素类、哪些是抗生素类、哪些是中药类的药膏。

阿姨最后说:这样呀,那我就试一下你说的这个肤痒宁吧!

我继续说:阿姨,药膏止痒只是暂时性的,你这个症状还是得需要吃点去湿止痒的药调理哦。

阿姨问到:可是吃些什么药呢?

我把药拿到阿姨面前,一一跟她解释功能主治。我说:您可以吃这个湿毒清片清热去湿止痒,加上氯雷他定抗过敏止痒,如果想好一点可以加个B族维生素调理……

阿姨说:之前我吃那个肤痒颗粒效果不明显。

我说:阿姨,那你有没有按疗程服用?还有配其他的药一起吃?

阿姨说:我单独用的,才吃了几天,见没什么效果,就不吃了。现在是一痒得难受就去打针,打那个地米什么的,还有一瓶乳白色的液体。

我说:所以说嘛,你每次都是单一用药,而且又没按疗程用,效果不明显,就是这样了。医生给你打那个应该是地米和维D胶性钙针,这两个药都是抗过敏止痒的。

阿姨说:既然你说有效,那我就试一下吧。

我说:阿姨,你这次最好先连续用够一个疗程,也就是一个月,这样的话才不容易反反复复。

阿姨说:既然你说效果好,那就听你的试一试,反正我也想调理一下。

来到收银台前,我继续跟阿姨说:阿姨,虽然说你血压不高血糖也正常,但是老人到这个年龄了,可以保养一下血管,防止血管堵塞和硬化。你看你皮肤有点状散的出血点,部分老年斑已经形成,说明血管有点堵塞和硬化了的,可以用点三七粉。其次就是补补钙,防止骨质疏松,有条件可以服用一点安宫牛黄丸防止中风偏瘫。

阿姨说:安宫牛黄丸家里有一个,好几百块钱呢!钙片也有。

我说:那阿姨你可以买点三七粉通通血管,防止血管硬化,更何况三七粉对你这个皮肤病也有一定的帮助。每天早晨空腹2到3克就可以了。您可以打听一下你身边的老人,他们应该也有人在服用这些……今天23号是我们的乐购日,在享受会员价的同时消费满100可以减10块,还可以双倍积分,每积200分又可以兑换5元的代金券,这可是三重优惠呢!

最后阿姨地说:如果是这样,那我就拿一瓶吧!

接着店里来了好几个顾客…

我说:阿姨如果你不急,等一下我给你讲讲安宫牛丸的作用及服用方法,多点了解也好。

阿姨高兴地说:好啊,我也没什么别的事情。

于是我把凳子搬过来说:阿姨,你先坐一下。

阿姨连忙拜拜手说:不坐不坐,我一坐下来就想挠痒痒!

等我忙完后,我便和阿姨聊一些安宫牛黄丸的知识,例子及其他一些养生知识的话题……

后来阿姨见我忙,便说:你今天太忙了,改天我再找你聊。

我把那本介绍安宫牛黄丸的本子给她说:好的,这本关于安宫牛黄丸的介绍,你可以拿回去看看,多点了解。

心得:

1、多与顾客沟通交流可以取得顾客的信任,并从中获得更多的信息,以利于你的推荐用药。

2、收银台是二次销售的关键,多一点建议才会多一点机会。

感谢药店智汇,感谢洪老师,自从学习了药店智汇的整体人才培养课程后,我的知识面广了,引导也更专业了,我可以和客户聊各种疾病知识,这对我的销售帮助很大。


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卢萍萍
广西养心禾连锁兴平店


听了几期药店智汇洪老师的课 ,收获真的不小啊!还是要谢谢老师的辛苦付出!

说说我的案例吧:

一天一个中年男子进店在儿科用药的货架上徘徊了许久,我问到:有什么可以帮到你的吗?

他看了看我说:我先看看吧!

我尾随着他又在器械那里停了下来,他又看了看酒精我心里面就有了答案,问到:是您家的孩子发烧了吗?

他说:你怎么知道的呀?

我说:看你拿的药,我想大概是这样吧。

我又继续问:是不是有好几天了呀?

他说:是呀,反复了几次,都在37.5到38°之间。

我说:那你有给他什么药吃吗?

他说:家里就有感冒颗粒和抗病毒口服液,吃了药退下了,过几个小时又开始潮热了,听人家说用酒精擦拭可以退热,就买来试试看。

我说:那您家的小孩几岁啦?

他说:一岁半,因为小孩太小,不敢给太多的药吃。

我接着又问:你的小孩牙齿长完了吗?有没有看过他的扁喉体有没有红肿,小孩的饮食是吃奶粉还是米饭和粥?

他说:都是以吃粥为主,还有吃奶粉。牙齿早都长完了没有见过发烧的症状。 就是吃的粥一般都是鱼粥的比较多,最近有见他拉的大便好臭,肚子还是有点胀,最近又不肯吃东西,还有几声咳嗽。

我说:你这个小孩,主要是内蕴积热。消化不好引起的症状,首先吃鱼粥虽好,但蛋白质比较丰富,小孩脾胃娇嫩,蛋白质过高的食物比较难消化,而且又加上吃奶粉蛋白质就更高了,所以就导致小孩的大便,臭,腹胀。不肯吃东西。

我接着说:您这时应该先把小孩的体温稳定下来,再给他吃一些调和脾胃的药,小孩子就好了。我就给他拿了双黄连颗粒加小儿柴桂颗粒,叮嘱他两个药合在一起吃各吃一包,一天两次。

然后再给她拿了一盒小儿的肺宁颗粒,说:吃完这两个药,间隔半个小时就给他喝肺宁颗粒。因为您是经常给他鱼粥吃,因为鱼能生痰,所以他就会有几声咳嗽。吃药期间就不要再吃鱼粥啦,先吃点白粥和奶粉,清清肠胃,给小孩多喝一点水就可以把内热,给退下来了。

然后就给他再拿一疗程的参苓健脾颗粒,帮小孩健脾去湿,腹胀,大便酸臭,就可以消失了。

听了我说的那么好!男子连忙说:好的,就按照我说的拿药了。

谢谢药店智汇洪老师的指导。


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蔡家芳
广西养心禾连锁金盆店


今天早上,一位30岁左右的女士,拉着一个五岁左右比较偏瘦的小孩走进店来。

我迎了上去说:您需要什么帮助?

女士说:你帮我看一下我小孩的手指,他这里又红又肿。

我蹲下观察了一下小孩的手,他的手指靠掌心处又红又肿,手背上有个小疙瘩有点抓破了我就问到:疼吗,痒吗?

女士说:他不痛,就是痒,好像是被虫子咬了,他身上也有好多一粒粒的,以前去了海南回来就这样了,只是手是这两天才肿的。

我说:他的手只是红肿,痒应该是毛细血管充血了,我给他拿支宝宝百夫康搽一下。能给我看一下他的舌头吗?

女士叫他小孩张嘴伸舌头出来给我看,我看到小孩的舌头一圈一圈的像溃疡很不规则,这样的舌明显的脾虚,消化不良。

我说:你小孩的脾虚呀!他这样的舌苔多久了?

女士说:他的舌头小时也是这样,医生说没事。

我说:哦,是吗,按中医的辨证你的小孩是脾不好,你小孩是不是很容易感冒发烧,咳嗽,上火等?

女士说:是的,经常感冒咳嗽。

我问:那他是不是挑食,不爱吃饭呀?我看他面色比较黄,而且比瘦弱,他几岁了呀?

女士说:是不爱吃饭,所以5岁了,都不长肉。

我说:您小孩这样的情况就是脾虚呀,我们的脾为百病之源,脾是主运化的,我们营养的消化,吸收和运输和水液代谢都是靠脾,脾还主生血统血,像你小孩的手红肿是毛细血管出充血了,这跟脾也是有关的,脾主肌肉,你看您小孩那么瘦就是因为脾虚,不能消化吸收营养,小孩缺营养就会免疫力下降,容易感冒发烧,水液代谢不了就容易上火,有痰咳嗽。我们中医是辨症,西医是辨病的,所以你去检查是检不出来脾虚的。

女士说:原来是这样,那你说我要怎么给他调,你给我拿些药吧。

我:好的,我先拿支宝宝百夫康给你小孩搽,拿一合金银花你泡水给你小孩喝,金银花清热解毒凉血,对他皮肤痒有帮助。拿个健乐儿给你小孩调脾胃,搭配一个钙铁锌,它对小孩的挑食、不长个、瘦弱有很好的辅助作用。你小孩的脾虚是从小就开始的,所以要调一段时间,最好能坚持吃一个月。

女士说:先给我拿两盒,吃完再来,我家就在这边,经常从这经过。

最后我给女士结了账,并叮属一些调护脾胃的方法,女士很高兴的走了。

这一单卖了一百多。谢谢药店智汇洪老师的专业授课,让我向专业又进了一步,销售更有技巧了。


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