同是订货,为什么有的人赚钱有的人赚货?

 

今天我们分析的主题是如何科学的订货,如何订好货订准货。首先,我们来看到如何订好货订准货,我们大家可能都清楚,...

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今天我们分析的主题是如何科学的订货,如何订好货订准货。

首先,我们来看到如何订好货订准货,我们大家可能都清楚,有人订货是订了100万,卖掉了80来万,还剩个10 来万,这批货就赚到钱了,但是有些买手同样的去订货,结果订掉100万,卖掉60万,还剩40多万,这就赚到货了,为什么有人赚到钱,有人赚到货呢?

不是货的不同,而是人的不同,现在我们可以看到,订货的准与不准,核心应该是买手,一句话,要想解决订货的问题,要先解决订货的人的问题。

多年以前,我还在公司上班的时候,有一次去一个地方巡店,他们店长见到我说,于老师求求你千万别让咱们的老板娘去订货了。

我当时很奇怪,就说你们老板娘打扮花枝招展,长得也非常漂亮,为什么不让你们老板娘订货了呢,他们店长说,在订货的时候,我们老板娘一个习惯,自己喜欢什么就订什么,喜欢什么就买什么,结果她自己订的货就没有卖,而不是她订的却卖得非常非常好。

后来他们给老板娘起了个绰号,叫做刘一指,我当时不太理解为什么叫刘一指,结果他们说,于老师你看看,我最怕我们老板娘去指了,一说这个我喜欢,一指死一个,再一说这个我也喜欢,一指死一双,指一个,死一个,指两个,死一双,所以背后起了个绰号叫作刘一指,可是百发百中啊。

这个人的失败在哪里,那不是它眼光不好,而是她角度没站对,没有用顾客的眼光来看问题。它实际上是用自己的眼光和喜好去选货的,所以说如果买手用自己的喜好去选货,导致的结果一定是喜欢什么就定什么,结果就出现订货的偏差,我们要解决订货的问题,先解决订货的人的问题。

人如何做好,这里有三个字的关键,也就是买手修炼的核心三个字,我们称之叫「稳」「准」,还有「狠」,什么叫做买手的「稳」,如何做到买手的「稳」呢?

我们再做一个案例分享,有一次我去地方去巡店,看到他们店铺稀稀拉拉,挂了一些商品,生意也非常不好,我就问他们老板,请问你们为什么生意不好,他说因为货品太少,为什么货品太少呢,又因为生意不好,那为什么生意不好,又因为货品太少。

不知不觉我们有些门店就陷入恶性循环,如果到商场去看的时候,就会发一个特点,凡是生意越好的店,新品上的越快,新品上的越快,生意就越好。

反之,生意差的门店,新款上的越慢,而新款上的越慢,生意就越来越差,结果导致恶性循环。

在这里面,我们可以看到,无论是在我们生活还是工作中,我们可以思考先有鸡还是先有蛋的问题,这个问题很难回答,你要说先有鸡,那蛋谁生的,如果说先有蛋,那蛋哪里来的,前面这个店不知不觉进入这种恶性循环,为什么生意不好,因为没有货,为什么没有货,生意不好,为什么生意又不好呢,又因为没有货,结果进入恶性循环。

无论是先有货,还是先有生意,我们可以在门店的管理中,我们发现必须只有有了库存才有生意,所以说「稳」就是要做到货卖堆山,如何做到货卖堆山,我在跟很多朋友交流,我们经常说一年摆货,十年陈货,大家最怕的是压货,压货固然很可怕,那什么比压货更可怕?缺货比压货更可怕。

今天我们跟各位分享的问题就是,「稳」就是货卖堆山,压货固然很可怕,但是缺货更可怕。

在实际工作中应该如何做到「稳」的平衡,就有点像我们去一个餐厅吃饭,去点菜,我们想想今天中午点多少,餐厅服务员一定会问,请问你们今天中午来多少个人呢?有多少男生和女生?大家口味是什么?

我们在订货以前要考虑四个方面才能做到订货的「稳」,一个是渠道发展计划,第二个是单店订货计划,第三个就是往届的销售数据,第四个就是有效的库存统计。只有经过认真的分析和精准的预测,你才能知道我应该吃多少,应该点多少。

这就是今天针对买手修炼的核心「稳」的总结,「稳」就是做到货卖堆山,先知道自己销多少,而后确定自己订多少。


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