没有感受就没有销售

言多必失，欲速则不达我们在销售现场经常会发现，现在的销售顾问在销售的技术上有两个常见的问题可以稍做调整，其一...



言多必失，欲速则不达

我们在销售现场经常会发现，现在的销售顾问在销售的技术上有两个常见的问题可以稍做调整，其一是“说的多、动手少”，其二是“说的多、问的少”。

·销售顾问：“像这个款式很容易搭配衣服，下面可以搭牛仔裤、打底裤……都可以的！”

许多销售顾问在终端现场工作的时间越长，其动手能力（如主动取衣让顾客试穿，帮助顾客挑选搭配的衣服、鞋子、饰品，在试衣镜前帮顾客整理衣服等方面）不但没有因为长期工作的积累变强，有时反而越变越弱，越变越被动，越来越少让顾客直接通过视觉感观去体验穿上身及搭配的感受，而过度地依赖语言上的描述和表达来促成成交。

造成销售顾问“动手少”的原因有以下三点。

猫尾巴式的思考

其一：可能思想不够强烈。

“顾客不一定成交”，“即使给顾客拿了衣服、搭配试穿了，顾客也不一定会买，所以干脆不用拿也不用试穿，直接用讲的比较省时、省力一些，免得白跑一趟”等思想造成动手少。“我拿了你才有可能要，而不是你要我才去拿”的观念大家都明白，只是到了实际的销售现场，大家却没这样做！

其二：缺乏主动意识。

“销售顾问缺乏这方面的意识和技能”，许多销售顾问进入店铺后，未经过任何销售技能的培训，对动手取衣、让顾客试穿衣服这些行为缺乏指导和帮助，导致销售顾问缺乏积极主动地拿衣服给顾客试穿的意识。

其三：疲惫之下的懒惰。

“懒”，这种状况大多是由工作疲惫所造成的，销售顾问在终端现场每天都是站一整天，因体力上的高强度付出而产生疲惫感是可以理解的，但是长期过度依赖语言销售的行为和习惯也容易形成恶性循环。

在大多数情况下，如果顾客没有产生任何视觉、触觉感受，单纯依靠销售顾问的语言解说是很难促成交易的。成交量不多，业绩不好，销售顾问的激情每况愈下，动作自然就越来越少了！

“没有感受就没有销售”，就顾客的感受而言，视觉、触觉的力量都远远高过于听觉，因此要避开动口不动手的误区。聪明的销售顾问就应该懂得以下几点道理：

猫尾巴式的思考

其一：我们的收入是来自“销售”而不是“自然销售”；

其二：“有效的努力”比“努力”更重要；

其三：所谓的捷径其实都是一些我们早就知道的笨方法；

其四：顾客的感受越强所反映出的问题越少，顾客的感受越弱所反映出的问题越多；

其五：好的销售顾问不是靠领导管出来的，而是自律出来的；

其六：沟通能力越强的顾问越要避开动口不动手的盲点；

其七：销售不是靠蛮力，而是要借巧劲。动嘴虽易但成交难，动手虽累但效果好！

言多必失的道理是每一个销售顾问都要谨记在心的原则！

·顾客：“有没有其他款式？”

如果顾客在销售顾问推荐了几款商品之后说出了这句话，那么销售顾问就应该分析：是什么原因使得顾客对推荐的这几款不满意而要选择看看其他的款式。其实，顾客之所以会提出疑问一定是对推荐的商品有不满意的地方，所以要问清楚顾客是哪里不满意，“请问一下您是觉得哪里不合适？”。

此时先让顾客说出他不满意的地方会比乱枪打鸟的继续推荐更重要，千万不要误以为赶紧再推荐其他款式就是在促成成交，因为一味的推荐很有可能造成顾客的连续拒绝，到最后只剩下“你们的款式就只有这些吗？”，“没有其他的款式了吗？”，而销售顾问只能回复“差不多就这些款式了”。

销售进行到此时，很容易造成以下局面：顾客不满意而失望地离开，销售顾问也被搞迷糊了，不知道顾客到底要的是什么，成交离自己越来越远，挫折满怀！

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