“结盟”131家零售商火拼线下!金立会成2017国产手机最大变量?

 

在越来越失去想象力的手机界,金立或许是创造这样“意外”的最大可能!...

互评狮混迹“机”圈多年,发现最近整个行业的氛围正在发生微妙的变化。

最直观的体现来自手机发布会,各位老大从过去的讲情怀、荤段子、黑友商、标跑分,经过中间一段各路明星代言、走秀,变成了今天的谈干货、讲业务、与合作伙伴谈感情。

就连华为的互联网子品牌荣耀,也在去年12月16日三周年发布会和今年2月21日的新机发布会的结尾时,用一张PPT密密麻麻列出所有“线下渠道合作伙伴”。

这样的现象不难理解,过去一年,线下渠道积累深厚的传统手机厂商销量增速快于互联网手机,走省代的厂商销量增长快于国代。在技术进入新的瓶颈期,难免要从销售上去发力,因此,所有手机厂商都开始专注于自建体验店、笼络零售商。

然而,互评狮观察下来,发现真得没有任何一家厂商比金立更会跟零售商“搞关系”。

这个“搞关系”并不虚,是很务实的,本狮后面解释。

还是谈本狮切身感受,去年12月26日的金立M2017发布会上,在互评狮乘坐的媒体大巴后面,是一辆满载西南、东南代理商的大巴,从大巴下来通向会场入口的红毯上,金立员工站在红毯两边夹道欢迎。
今年的3月10日,金立干脆在自家工厂所在地东莞,与迪信通集团、三胞集团乐语通讯、国美集团、苏宁集团、浙江话机世界、河北国通等全国131家核心零售商宣布“结盟”,成立“金钻俱乐部”,共同开拓线下渠道。
在本狮看来,金立真得有一种强大的渠道“扭曲力场”,这或许是那一代民族企业共同的特质,但正因为被坚持、延续到了今天,所以在该发挥作用时,凸显出强大的力量。
渠道“扭曲力场”
要想讲清这个问题,先要说说“金钻俱乐部”是干什么的?



按照金立集团副总裁邓莉的说法,金立集团将为131家“金钻俱乐部”合作伙伴提供多项专属权益,最终提升其规模和利润,共同为消费者服务。

具体来说,金立将开放品牌力、产品力和渠道服务能力,帮助“金钻俱乐部”合作伙伴进一步提升规模,并通过明星产品首销、专属产品尊享、独家定制产品等产品资源特供的方式,进一步提升金钻合作伙伴的利润。

互评狮认为,这一方面是显示出金立整合渠道资源的能力和效率,另一方面也是对OPPO、vivo等同样以线下渠道为主的厂商打出差异化优势。

在“金钻俱乐部”启动仪式上,互评狮发现不止一家渠道商发表了这样的言论,“我们一直是金立的金钻会员,以前只是没有这个名字,但是我们一直享受金钻会员的待遇,同时也承担着金钻会员的责任”

可以看出,原本应该形成竞争关系的渠道商并没对这种“一视同仁”的做法表示出不满,反而表现出支持的态度。

甚至,迪信通总裁金鑫还表示,“这个社会到了资源越来越集中的时候,品牌、厂家都在集中。我在去年的时候曾提出需要资源集中的合作伙伴,今后我认为有一个虚拟阵营的说法,就是谁跟谁是主要的亲密合作伙伴,谁跟谁是普通的合作伙伴”。

来自零售商的反应很直观地解释了,为什么本狮说金立具有惊人的渠道“扭曲力场”?

事实上,这个词是“现实扭曲力场”的变体,后者最早来自于《星际迷航》电影中,特指外星人通过精神力量建造了新世界。
而它在现实中第一次出现,是在麦金塔软件工程师安迪·赫茨菲尔德的著作《苹果往事》中,安迪拿它来形容乔布斯的强大气场。
在本狮看来,金立在渠道方面也拥有这样的能力。

要知道,金立卖出的手机不是最多的,无论从数量还是从增速来讲,在它前面还有原本基数就比它大的OPPO和vivo。

然而在“金钻俱乐部”成立大会上,迪信通总裁金鑫竟然在面对媒体“你们对金立这么看好,你们和金立合作及OV合作的时候,在利润空间有什么区别”这样的问题时,直接回复,“空间上面,我们认为金立是最好的”

国美集团副总裁林超也直言,“我们肯定主推金立”。

甚至,有不止一家零售商称刘立荣的规划过于保守,主动提高销售目标。

国通董事长何洪友称,“2017年我们保证金立销量一定最低30%,正常也能达到50%,没有问题”,(国美)林超也表示,“我们大家认为本次的合作起码能达成超过500万台的销量”。

各方言论大胆让互评狮有些瞠目结舌,2017开年上演的这场好戏,却是金立深耕手机行业十五年的结果。
力量从何而来?
金立的渠道掌控力,在互评狮看来,主要有三方面原因。

首先,金立与线下的渠道商是利益共同体。

在这里,有必要做个区分,金立和OPPO、vivo的渠道有什么不同?

简单来说,金立的渠道体系和OPPO、vivo相似,都是从省代理到各级经销商的模式。不同之处在于,OPPO、vivo在省级代理之后有二级代理,在渠道上多了一环。

以金立云南销售团队为例,经历近十年的耕耘,其规模从2008年的300多人,发展至去年8月时的6405人,从低到高依次为导购、督导、区域经理、大区总监、总经理,所有人员均为金立的全职员工。

而金立在全国有五六十家省代,大的省份会有多个省代。但是所有的省代都来自金立总部,代理和总公司交叉持股,利益紧密。

其次,金立拥有全亚洲最大的单体生产车间,是少有的拥有并仍在强化制造业的手机终端厂商。

制造业对产品质量的把控,解决了渠道商最大的痛点,“返厂维修”。

如金鑫所说,当手机厂商拥有完整的产业链时,零售商就会更放心,万一机器出了故障问题,零售商就会很受伤。

而金立把“金钻俱乐部”启动仪式开在了东莞,也正是想通过工厂在制造业上秀肌肉,通过金立工业园中的各种检测标准,证明金立的产品质量非常可靠。

除此之外,互评狮在不止一家零售商口中听到诸如“刘总的人格魅力”这样的形容,“细致和严谨”的领导魅力,也提高了金立的品牌信誉度。

如此看来,金立在渠道方面的力量绝非可以复制,而更可怕的是,这家在刘立荣自述中始终缓慢向上爬行的企业,还有更多核心竞争力。
能否成为最大变量?
去年OPPO和vivo的崛起就让人有些猝不及防,今年一开年金立的势头让互评狮好奇,金立会不会成为今年手机界最大的变量?

先来通过历史数据判断,2016年初的时候,金立集团总裁卢伟冰公布2015年销量突破3000万台。

根据数据研究机构Counterpoint发布的2016年手机销量报告,金立在去年全年的出货量为4000万台,在全球智能机增长放缓的大背景下,金立的同比增长达到了21%,在国产手机中排名第三,仅次于OPPO和vivo,超过华为。
除此之外,互评狮根据以下几点给出判断:

一方面,与渠道商的合作不仅是“131家”这个数字那么简单,与渠道的信任度还会衍生出更多的机会。

以“金钻俱乐部”成员之一杭州话机世界为例,这家1994年创立的公司,旗下业务分为两大块,一块是通讯,一块是虚拟运营商。话机世界董事长赵伯祥称,“通讯这一块业务跟移动、联通都在合作,我们跟金立一直是合作伙伴,最近三年每年的销售增长速度大概是50%,今年的小目标40%增长”。

可以看出,这种和地方运营商关系过硬的渠道商,必然也会在终端和运营商之间起到良好的沟通作用,从而有可能帮助其拿到更好的运营商政策,一举多得。

另一方面,刘立荣对产品趋势的预测和上游供应链拥有强大的把控能力。

“金钻俱乐部”启动仪式上,刘立荣预测整个行业上半年有摄像头的大战,下半年是全面屏的大战,而这种判断,是基于他多年来对行业的深刻了解。

当媒体发问“你们亮出了底牌给竞争对手”这样的担忧时,刘立荣很有信心地回答,“就算是同样的判断,我有信心我做的比较快,因为在上游资源等等的情况,我们算是走得比较早”“我觉得我们就算把底亮出来,也没有关系,我亮了我的底盘我也不认为我的竞争对手可以打倒我”

除此之外,过去一段时间,金立一直在配合较好的泛娱乐营销扩大品牌的定位和认知,从《欢乐喜剧人》、《今夜百乐门》等热门综艺,到赞助中国足协中国之队、中国围棋甲级联赛、签约世界围棋第一人柯洁九段为品牌形象大使,再到签约冯小刚和徐帆夫妻为金立M2017代言。

有接近金立的内部人士告诉互评狮,今年金立在电视等媒体上又打出了大额广告预算。

这样的硬件基础和软件实力的搭配,才保证了金立成为去年增速最快的四家品牌之一。

金立在渠道商已经建立起了其他厂商很难攻破的壁垒,在其他方面也在齐头并进地建设,目前来看,无论从产品、品牌、渠道,金立最大的优势是没有短板。

而也正基于此,互评狮判断,金立有可能成为“意外性”第一的手机品牌。

本狮喜欢的一部动漫里,有个吊车尾的家伙,他总是能绝处逢生,即使被轻视、被嘲笑,也总能在最后关头胜出,笑着说出,“我是要成为火影的男人”,别人称他为——“意外性第一的忍者”!
在越来越失去想象力的手机界,互评狮很期待看到一些变化,而金立,正是2017年能创造这样“意外”的最大可能!
底部评论区已经开放,欢迎吐槽!
长按二维码自动识别即刻关注
合作请加微信:443216345    电话:15201190980
2016最佳科技原创新锐媒体
已入驻今日头条、一点资讯、百度百家、
UC订阅号、企鹅媒体平台、QQ订阅号、
网易客户端、搜狐客户端、凤凰客户端等
全网覆盖200万高端科技读者


    关注 互联网评论


微信扫一扫关注公众号

0 个评论

要回复文章请先登录注册