深度访谈长安马自达CX-8，值得探究的"后来者"

GET长安马自达CX-8的嗨点吧！...

长安马自达CX-8

值得深究的“后来者” 1.

马自达在中国首款大型7座SUV

 2.

长安马自达旗下有史以来售价最高的车型

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“创驰蓝天”+“魂动设计”双向加持在落幕不久的广州车展上，有多如繁星的看点和道之不尽的精彩，其中7座SUV的激烈角逐让人印象深刻。而在这些佼佼者中，马自达全新国产旗舰SUV“长安马自达CX-8”尤为出众！

正如上面的3秒速记

长安马自达CX-8顶着众多荣誉正式出道

很难让聚光灯不往它身上点亮……

在这高亮时刻

我们采访到

长安马自达汽车有限公司总裁 

田中英明 先生

长安马自达汽车销售分公司执行副总经理

王金海 先生

在我们不懈的刨根问底之下

他们“招了”不少关于长安马自达CX-8的秘密

Q：“相对于汉兰达、锐界等车型，CX-8是较晚进入7座SUV市场的产品，能否请您介绍一下它与竞品车型的差异化亮点？” 1.

“CX-8属于‘后来者’，但后来者也可以有诸多‘后发优势’”

 2.

“中大型SUV进入2.0时代”

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“靠‘懂得’来建立差异化价值”

A（王）：长安马自达CX-8作为“后来者”有很多优势，其中之一便是我们可以更充分地了解消费者的需求，以及他们的需求是否存在随着时间的推移而改变的现象。

市场在过去的前几年，被称作“大空间”、或者“中大型”SUV。消费者追求的是“多面手”，或者说他们对车辆的多功能性更加在意。我们可以把它叫做中大型SUV的1.0时代。伴随着我们整个中国汽车消费的升级，我们发现消费者的真实需求点相对1.0时代有所变化。

原来追求车型大空间、全面性、功能性的人，现在正在向“情感型”转变。从目前希望购买中大型SUV的人群中，我们看到他们对汽车的喜好正在从“汽车作为交通工具的物理属性”向“汽车作为出行伙伴的情感属性”变化。

他们更希望所买的汽车在个性、情感、品质与格调方面进一步的提升。姑且把这个时代叫做中大型SUV的2.0时代。

CX-8恰恰是应需而生、应运而生，能够更好地满足更多优质中大型SUV消费者的拥车需求。

那长安马自达如何建立这个差异化价值的？

在长安马自达的字典里，我们经常说一个词：“懂得”。“懂得”有两层含义，一个含义就是说我们要知道消费者的真正需求；另一层含义，就是客户对长安马自达的“懂得”，就是我们的用户能不能了解长安马自达CX-8所带来的个性化、情感属性乃至车型所传达的品质与调性。

两种双向的“懂得”之间的契合度，也对我们的下一步营销过程做出了反馈。

Q：CX-8是一款中大型7座SUV，大家都认为马自达坚持的是驾驶乐趣的理念，似乎CX-8跟驾控乐趣有点矛盾，这是我的个人理解。您认为这款车在营销方面将如何达到平衡？ 1.

“马自达就是一家特别擅长把矛盾的事物形成统一的企业。”

 2.

“就操控来说，CX-8不输于现在长安马自达旗下的任何产品。”

 3.

“创驰蓝天车身控制系统”

A(王）：其实马自达是特别擅长把矛盾的事物形成统一的企业。比如在第二代CX-5身上，我们把强悍和精致两个听起来风马牛不相及的概念融合在一起做出了体现。那么到了CX-8身上，我刚刚也说了，它融合了“设计感”“空间感”“操控感”。这样的完美融合，得益于马自达对汽车本身的深刻理解。大家都知道，长安马自达或者说马自达拥有创驰蓝天技术。这项技术不仅仅是说发动机可以达到13：1的压缩比，而是更多地让汽车回归到最初，让它的“三大件”都有最好的表现。

我们现在有了创驰蓝天车身控制系统，无论从加速度，还是它的驾驶和承重感都是富有乐趣的。有一句话说，“一百次的观看不如实际开一次”，长安马自达的车不怕大家开，我们也希望今天在座的各位朋友能够到我们4s店去体验一下这款车。我不敢说自己是专业驾驶人士，但至少也是一个有20年驾龄的老司机，我对CX-8的操控非常有信心，不输于现在长安马自达旗下的其他产品。

Q:当市场变得不好的时候，一些厂家的产销表现会下降，而对马自达来说却没有这种情况，这个原因是什么？是因为我们对规模没有那么大的追求吗？还是说在市场变化之前就做好了准备？ 1.

“三年前，我们就预测到中国未来的汽车市场会有一个滑坡的节奏。”

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“所有的领域都要力争消除30%的浪费、提升50%的效率”


 3.

“我们交付给客户的每一辆车，能确保是在1.4个月以内、甚至1个月以内生产的。”

A（田）：我来长安马自达赴任是3年前。三年前，我们就预测到中国未来的汽车市场会有一个滑坡的节奏。我们就在开始准备如何在严峻的市场情况下去确保长安马自达的健康发展。

三年前，我们在公司开始了一个“3050”的理念活动。具体来说，它指的是，我们长安马自达内部要在所有的领域都要力争消除30%的浪费、提升50%的效率。这令我们的体制得到了进一步的强化，就算市场的不景气暂时影响到了销量，导致了销售收入的减少，也丝毫不会影响我们整体的利润。

接下来给大家讲一个具体的案例。我们在生产车型产品时，在进行生产计划时，只有确保这个车子已经有客户了、会有客户去购买，我们才会去生产，而且我们一直在致力于这个体系的建成。这样做有什么好处呢，第一是对于经销商来说，他们不会有过多的库存压力；第二是，大家都知道从今年5月份开始，整个汽车市场销量都在下降，对此我们内部也做好了充分的准备，随时去根据市场实际情况调整生产节奏。

所以在我们内部就很重视所谓的“车辆新鲜度”。我们一直都在想，在中国市场上，如何能够让长安马自达为客户带来的产品可以保证是所有品牌里最新鲜的。大家知道，一辆车生产出来如果一直保存在那里，会受到来自外界的很多损伤或者损害。我们一直都在尽量避免发生这样的事情。比如，车辆如果长时间在太阳下暴晒，它表面的涂层会受到很大的伤害；如果长时间放置，轮胎和电瓶的质量也会出现很大的损伤。如果客户买了这样的车的话，就会体验到不好的感受、甚至受到影响。

我们现在基本上能够做到的是，我们交付给客户的每一辆车，能确保是在1.4个月以内、甚至1个月以内生产的。这样的话，也能为经销商大幅度地减少资金方面的压力。所以这样做不仅能保证客户拿到的是非常新鲜的车，让他们非常满意，同时也能减轻经销商的负担。对于长安马自达来说，我们始终把“满足客户的需求”放在第一位，接下来的第二位是经销商，最后才会考虑长安马自达自己。

大家也能关注到一个数据，是各个品牌的经销商对于厂家的信心指数。最新发布的数据显示，长安马自达排名最前。有一点我可以确信，如果说从经销商的整体收益量或收益率来看，我相信长安马自达应该是可以做到第一位。我们长安马自达一直都在做一个事情，那就是在考虑如何才能够进一步地减少我们整个造车环节过程中存在的浪费、进一步提升效率。这件事，不仅仅是在生产制造环节，包括我们的整个的营销环节、乃至大的职能后勤支持等方面都在做。

因此，从这些也能看到，我们对于汽车市场的整体下滑，在三年前就已经做好了准备，但是这并不等于说我们就不关注规模、或者不想要规模。因为我们现在规模虽然小，但是我们也希望未来的产销可以突破20万，达到30万甚至40万。这一次CX-8的推出，是展示长安马自达实力的好机会，同是也是考验我们实力机会。

Q：我们长马主要聚焦于中型和紧凑型的市场，现在把这样一款旗舰车型放在了长马旗下，这对长马的传播方式和经销商服务模式都带来了不小的挑战。请问未来长马会具体做一些怎样的措施和改进？另外，明年我国将启动双积分，我们长安集团在电动车这一块做的蛮好的，在这一方面，马自达会和长安有哪些方面的合作？ 1.

“长安马自达不打无准备的战”

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“‘人马一体’”试驾功能”


 3.

“长安马自达的服务做得很老实，创新的地方不多”

A（王）：正如你所说，面对挑战长安马自达准备好了吗？我想说，长安马自达时刻准备着。而且，这是一个持续改进的过程。CX-8它作为一个旗舰车型，是长安马自达从来没有销售过的高端、高价位车型。这的确会对整个马自达体系，包括销售、市场、服务都会造成相应的担忧，但是这个过程当中长安马自达肯定是时刻准备、并非常自信的。

针对CX-8这款车型，目前我们的态度是“满意而不满足”。接下来，我们会向“如何让客户感知到这款车的价值”努力。我们现在在推进“人马一体”试驾功能，让消费者知道，怎么才能够轻易、容易地驾驶一款车，并且能够享受驾驶这款车的快乐。在全国一共260多家经销商店，我们会一家挨一家地、持续不断地优化“人马一体”的试驾工作。

原来我们更多的是做中小型车的销售和服务工作，那我们现在要去补这一课。但是做营销里面永远有一点，就是去真正地关心客户的需求、真正地为客户提供服务，客户才会买单。

那么，关于服务，非常不好意思地说，长安马自达的服务做得很老实，创新的地方不多。这也跟我们整个企业的风格有关系，我们强调要老老实实、踏踏实实把每位客户的车当自己的车，每位客户的事当自己的事。把车修好、把客户的事情解决好，这是服务的根本前提。创新的事情，我觉得我们更多的是去听一听客户的心声。长安马自达没有无缘无故的创新，我们更多的是希望通过客户的一些反馈，去完善和提高我们的服务水平。比如说，我们每年会有一个“驭马驿站”。在黄金周的时段，我们会在长安马自达车主跑得多的服务区设定我们的驭马驿站，为客户提供整个从餐饮、休息到车辆价差、车辆维修的工作。

还有，长安马自达推出了“马博士”。去年7月份，在西安我们推出了“马博士”。当时只有一名“马博士”。我们认为只有这么一个人能具备“马博士”的能力，他可以把客户的整个拥车生活，无论从购车时的金融方案，到车出现事故时的维修方案、理赔方案都能讲清楚，在车辆使用过程中，出了任何问题都可以解答。只要出现了这样的一个人，我们就推一个人，因此进度也比较慢。到今年3月31号的时候，全国认证了17名“马博士”。我想说的是，长安马自达不会有很多机巧的东西，更多是在服务的角度，老老实实把每一辆车修好，把客户需要的每一件事情办好。我觉得，到我们能力真正达到的时候，我们会再去多做一些创新，更多地引领客户的需求。但是目前，我们还在尽力满足客户的阶段。

除了以上深刻探讨的问题外

还有这些信息你不能错过

长安马自达经销商店的店铺正在升级改造，今年年底预计可以完成50家店。

长安马自达在积极进行新能源车以及油耗双积分的准备工作。在研发自己的新能源车。

我们拭目以待

长安马自达CX-8将会在市场激起怎样的反应吧！____

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