行动销售帮您实施高效拜访

文/Duane Sparks (美)

当销售陷入困境时，你知道其中的原因吗？此外，你知道应该采取哪些行动来把销售拉回正确的轨道吗？

销售人员如果缺乏“系统”，他的拜访会很随意，容易陷入困境，并且，经常不知所措……逃避和忽略这一点可能会暂时让你感觉舒服，但这绝对不是好事哦……专业销售人员总能在一个架构下思考和行动，这样的架构可以使销售人员更加有效地思考自己的拜访活动。

通常，销售活动都有其内在的逻辑性——可以循序渐进并导致最终结果。但是，很多销售拜访活动并没有经过周密的规划，沟通难以聚焦，容易浪费大家的时间。在实际销售拜访中，顾客一般不会把你撵出办公室，我们怎样才能知道自己是否在做高效的拜访呢？你会采用哪些指标来监控自己的销售活动呢？你如何来判断大致的销售进度呢？对于你的任何销售拜访活动，你判断拜访结果是否有效的依据是什么呢？……想想看，即使是经验丰富的老兵，恐怕也未必都能回答上述问题。

在《行动销售》一书中，我们详细描述了专业销售流程及系统的种种好处，其中非常突出的一个好处是：借助于这种步步推进的销售系统，你可以在销售偏离轨道时及时产生警觉。这听起来很基础，是吧？！但它可以让你比其他销售人员更容易获得成功。

如果你偏离了步骤（轨道），你是否能够及时察觉？

行动销售告诉我们，在有效的拜访中，销售人员总能参照一定的顺序来引导客户。研究表明：不管是有意无意，行动销售系统中的“行动九步”对应了客户的5大决策（销售人员、公司、产品、价格、购买时间），并且，这5大决策总是遵循着一定的内在逻辑顺序。在销售拜访的任何时间点上，你与客户的内在决策流程要么同步，要么不同步。相应地，客户要么是已经做好了前一个决策并准备进入到下一个决策，要么就是还没有考虑好前一个因素并且也不打算考虑下一个因素。

这样，你在销售拜访中就可以知道销售的进展情况，并且有清晰的指标来监控它。此外，你可以用精准的语言来描述各个节点，并在销售发生偏离时判断如何把它拉回正确的轨道。

如果你发现自己一开始就有进入“行动6（展示产品）”的倾向，而不是先开展“行动2（人际技能）、行动3（巧妙提问）、行动4（达成共识）……”，此时，你应该怎么办呢？很显然，你应该把销售往回拉。


案例科氏（Coats）是国际著名安防设备供应商Hagemeyer北美事业部的业务经理，最近，他陪同一位销售人员拜访了一家行业客户。

“在陪同前往的路上，我发现我的销售人员没有设定承诺目标”， 科氏说。“那时，他说他有目标，其实，那根本不是承诺目标。下车前，我们一起制定了一个合理的承诺目标。”

“在拜见那位客户和他的经理时，一开始，我和销售人员显得有点手忙脚乱，我们习惯性地采用老的方式来销售并直接从‘行动6（展示产品）’开始，拜访出现了反反复复和磕磕拌拌，我们都感到有点迷茫和困惑（也包括我）。我想起了自己之前参加过行动销售课程的学习，我的思路一下子回到了行动销售课堂，相比之下，我们起初的表现简直就是行动销售情景剧里面的反面教材。”

“后来，我们把节奏放慢，并成功地回到‘行动2（人际技能）’，我的那位销售代表从这里重新开始，我们成功推进到了‘行动4（达成共识）、行动5（展示公司）、行动6（展示产品）’，之后，我们成功获得了客户的承诺（客户同意继续接触）！再之后，我们一起回顾了这次拜访，我们彼此心领神会并大笑了很久。”（完）



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