“别人家”怎么让业务团队爱上培训的，知道不知道区别很大！

始于业务，而终于业务，是赛诺菲大学当前以及未来的工作重点，也是其工作能够顺利开展的秘籍。...





本期导读：

始于业务，而终于业务，是赛诺菲大学当前以及未来的工作重点，也是其工作能够顺利开展的秘籍。

• 所有改变都是为了业务（组织架构调整）
• 学习可以“轻松”，测评只许“严格”（培训师培养）
• 企业大学不是形式主义（培训贴近业务）

本文是2019年1月推送的第36篇干货，计4525字，阅读时间9分钟。

文 | 陈晓燕 本刊记者

来源 | 《培训》杂志1月刊

“赛诺菲大学是为了业务而存在的，要为公司战略实现和业务发展提供落地支持。”赛诺菲大学校长梁田刚来的那会儿，赛诺菲大学实行的是区域培训团队制，这样的建制虽然能够解决区域共性问题，但并不能解决业务单元个性问题。

因此，赛诺菲大学进行了一场变革。将原来的区域培训团队制更改为业务单元培训团队制。培训对象从赛诺菲中国所有员工聚焦为业务单元成员，集中解决业务工作中的人才培养难题。

相应的，赛诺菲大学组织架构也进行了调整，调整之后，培训师能够更好地了解业务链条和员工长短板，以及每个业务部门的痛点，与业务无关的培训内容则从赛诺菲大学剥离。

同时，为了统一赛诺菲大学的整体形象，更好地服务于业务部门，梁田从细微处入手，诸如PPT模板、赛诺菲大学LOGO等都尝试了新的设计和规划，大学还拥有了属于自己的吉祥物（见TIP）。

TIP：赛诺菲大学文化解读

取“三人成众，众人拾柴火焰高”之意，LOGO被设计成三个人托举的动作形象，意在希望通过大家的共同努力，承载赛诺菲大学更美好的未来。

赛诺菲的吉祥物为独角兽，它是神圣的灵兽，代表着赛诺菲大学是神圣的学习之所；而独角兽聪明、纯洁的特性则象征着培训师的职业特征。

此外，赛诺菲大学还以药品命名赛诺菲大学的教室，时刻提醒自己的使命。

企业故事1：以销量最大药品命名最大教室

走进赛诺菲大学的教学层，最让参访者感兴趣的是，在各个教室门口贴着不同药品的名称。原来，为了全面支持业务的发展，赛诺菲大学的教室以在售药品的名称来命名，并以当前销售量最大的药名命名面积最大的教室。而这种举动又反过来激励业务团队做出更多业绩。为了明确培训师的职责，赛诺菲大学为培训师制定了相应的能力模型（见图表1），并在工作之余举办各种活动、组织相应学习，不断提升他们的专业能力。

● 愉快的“两会”学习

在所有的学习中，尤以年中会和年会最为精彩。

“严肃活泼”的年中会属于赛诺菲大学内部的闭门会议，以严肃的会议为主，活泼的团建为辅。

• “严肃”的闭门会议都会根据当下的培训热点设置一个主题，培训团队围绕主题各显身手，尽情展示自己的项目成果；
• “活泼”的团建活动则让培训师们通过轻松的学习促进相互之间的了解，也让紧绷的神经得到片刻放松。

例如，在2017年“项目设计”主题闭门会上，每个项目团队都重点展示了此方面的成果，并通过投票选出了优秀学习项目。各个项目团队在展示的过程中，不仅通过评选标准加深了对学习项目考量维度的认识和理解，也从其他学习项目中收获了众多经验。

在2018年7月的长白山年中会上，在前期对培训师充分调研的基础上，团建环节设计了“如何在白板上作出规划、如何做微课、如何利用串联软件让照片体现出故事性”三个话题，由于是培训师们都想了解的，参与积极性相对较高。“这些都是培训师们互相学习，共同分享和成长的过程。”

“轻松活泼”的年会一般会选择风景宜人的度假胜地，培训团队邀请各业务单元负责人前来一起参加。在轻松愉快的氛围中，培训团队与业务团队联络感情，也从与业务团队的碰撞中获取更多需求，以便更好地制订来年培训计划。

SU的成长之旅

培训师们在年中会以及年会的举办过程中，共创出赛诺菲大学英文名缩写Sanofi University（SU）所代表的含义，这些含义浓缩了老师们在工作中的努力，付出的贡献。

• Support U：赛诺菲大学全力以赴支持业务单元，也支持培训师的工作和自身发展。
• Super U：每位培训师都是超人，在赛诺菲大学的不断发展过程中，都能够承担更多超负荷的任务，并完美胜任。
• Surprise U：赛诺菲大学的发展变化带动了每位培训师工作内容的调整和改变，每位培训师都发现了不一样的自己，对于个人成长来说是非常大的惊喜。
• Stronger U：在赛诺菲大学的发展变化中，每位培训师都变得更强大。

• Specific U：每位培训师都是独一无二的存在。
• Stretch U：培训师都需要不断提升自己，成为更好的自己。

当然，赛诺菲大学也会将培训师送出去学习。培训师在接收培训和学习之后，自身能力得到不断提高，从而为业务团队探索出更多样化的学习项目。

● “严肃”的测评工作

“培训内容无法凭空捏造，也不能如空中楼阁不接地气，只有根据实际情况制定相应的培训项目，才会呈现正向效果，由此，数据调研和测评就显得尤为重要。”赛诺菲大学测评及项目总监陈郭健介绍，赛诺菲大学测评团队是培训师队伍中不可或缺的存在，他们紧抓业务人员的关键岗位能力，评测对接业务结果和策略执行的行为，从根本上促动业务发展。

• 测评工作犹如医生看病

“测评师的人才测评工作相当于医生给病人看病。”陈郭健这一比喻形象地道出了测评工作的重要性。医生通过对患者的化验报告不仅能够发现病灶，还能对比过往大批量的检查样本，告知患者病情轻重；测评师也一样，他们主要以数据为支撑，对参训者训前训后的能力进行对比分析，让测评对象了解自身短板所在，也会依据样本告知其在业务单元里所处的位置，激励其更快发展。

• 从访谈中了解岗位能力

测评团队会对业务团队管理层进行访谈，并引导问题发生的情境，据此梳理出关键时刻的重要行为，进而分析行为背后的岗位能力要素；与业务团队负责人达成共识之后，就以此标准来执行具体的测评工作。

• 一对一，了解个人痛点

每个测评对象因个体原因，弱项各有不同，只有了解每个测评对象的具体情况，才能对症下药。测评团队主要从两方面着手，找对业务人员的关键痛点：

一是在测评之前，测评团队通过对业务团队负责人的访谈，了解其下属在哪些能力上存在不足；

二是测评团队在每年对业务经理的常规测评中，发现他们的能力弱项，以此确保通过测评抓住业务团队的机会增长点，达成预期目标。

• 测评把关，公开公正

“测评过程中的各种不确定因素都会影响测评成绩，为了体现测评的客观公正性，保证测评质量，测评团队从三方面着手。”陈郭健提到。

在测评开始前，赛诺菲大学会对测评师进行一轮整体培训，统一测评话术、规范打分标准，避免在测评过程中判断失误，同时，赛诺菲大学会为测评师提供以往测评对象的视频资料，让其了解测评流程，确保测评顺畅进行。

开始测评之后，由跨区域的领导对测评对象进行具体的测评工作，避免直线领导在测评中掺入感情因素；

测评过程中，不仅会对测评对象的情景模拟成绩进行打分，还会通过测评师的提问，启发测评对象展现多方面能力，为打分作参考。测评结束之后，为了持续跟进测评对象的行为改变，会在不同时间安排不同的测评师进行测评，多角度测评确保打分更精准。“走进业务，贴近业务”，不是一句挂在嘴上的空话套话，而应该落到实际行动中。赛诺菲大学的培训师与业务团队同生活共工作，近距离了解他们的需求，在提供相应培训的基础上，辅以测评和协访，整个培训工作形成了“提供培训—测评协访发现问题—再培训”的完整闭环（见图表2），真正从行动上践行“成为业务伙伴”的承诺。

● 与业务团队“打成一片”

据陈郭健介绍，当前，每个培训团队的全国业务培训经理直接对接业务单元负责人，其手下的团队分别对接此业务单元在不同区域的销售总监。



年初，赛诺菲大学会与各业务团队负责人进行深度访谈，量身定制支撑该业务单元当年业务发展的培训项目。每个业务单元每年会持续实施1~2个完整的培训项目，通过项目的推进，不断提升业务人员的销售能力。

例如，培训团队为心血管业务单元定制的“定义卓越”培训项目，旨在让心血管业务DM（District Manager，地区经理）在能力上得到质的提升（见CASE 1）；针对业务团队中坚力量设计并实施的“千里马/千里马+”培训项目，则希望进一步完善业务单元人才发展体系（见CASE 2）。

CASE 1：“定义卓越”培训项目

DM作为一线业务管理者，对于整个销售团队的业绩有着至关重要的影响。绩优DM和一般DM在驱动长短期的结果方面有质的差别，所以该项目旨在让更多一般DM学习绩优DM的关键行为，共同实现心血管业务单元的整体战略，同时帮助DM取得职业上的更多发展可能。

该项目由赛诺菲大学和业务单元合作，经过“定义卓越—体验卓越—复制卓越”三个阶段（见图表3），完成整个培训工作。培训结束后，RM（Regional Manager，大区经理）还会持续关注DM的行为并为培训团队提供反馈。同时，测评团队也会在每年两次的测评中，对照项目学习之前的不足与学习之后的成绩，找出薄弱环节再培训，不断提高DM的业务能力。

CASE 2：“千里马/千里马+”培训项目

“千里马/千里马+”是赛诺菲大学于2017年开展的培训项目，此项目为业务团队的高潜医药代表而定制。

整个培训项目包括五个阶段（见图表4），首先，根据业绩评估、KPI，以及业务团队负责人的推荐而确定高潜员工，然后从工作能力、领导模型和发展潜力三个维度评估高绩效和稳定绩效员工的能力现状，并为此制定针对性的培训课程，不断提升各项业务能力。

此培训项目在帮助业务单元持续提升绩效的同时，也建立了高绩效的业务单元文化，搭建起人才发展体系，推动人才全面发展。● 区域共性问题，不可忽视

如何辅助某一区域的所有业务人员提高区域销售能力，也是培训师的重点工作之一。对此，每个季度，区域培训师都会对RM进行访谈，了解这个区域所有员工的共有弱项，并为此定制培训项目以及工作坊，解决业务在此区域的燃眉之急。

“当然，如果销售总监发现某个区域的DM在某项能力上远远低于平均水平时，也会主动寻求区域培训师的帮助。”陈郭健补充道。

在具体的培训项目制定开始阶段，RM会在相关培训工具的帮助下，与培训师以及绩优DM共同讨论出能够推动区域员工行为改变的具体路径，并根据测评调研数据反复修正，确保方案的可行性，继而运用到实际工作中。

在整个执行过程中，培训师也会持续跟进并辅导项目落地执行，解决操作中遇到的实际问题，一步步带动DM行为往绩优方向发展。在陈郭健看来，“培训师是项目得以落地的得力帮手，在他们的引导下，学员行为才会不断得到改进。”

企业故事2：赛诺菲参展首届进博会

在2018年11月5日-10日举办的首届中国国际进口博览会上，一个以绿色为基调、以四个花瓣为主体造型的展区一度被参访者围得水泄不通。工作人员不断为参访者讲解各种在研药品的功效；而参访者听完解答后，也积极咨询新品何时上市，何时可以购买等信息。同时，参访者也在展区戴上VR眼镜，“亲临”工厂生产场景，了解严苛的生产工艺和质量管理。

这个拥有300平方米的展厅为赛诺菲所有，即将上市的在研新药和疫苗大受参访者欢迎，也成为赛诺菲业务全面发展的有效例证。

面对日益激烈的竞争压力，人才成为企业制胜的关键要素，已走过十年华诞的赛诺菲大学深谙其中要义。2018年，赛诺菲获得的由全球杰出雇主调研机构（Top Employers Institute）颁发的“中国杰出雇主2018”奖，正是对其在人才发展方面持续努力的肯定和赞许。

面对未来，赛诺菲要做的还有很多，但可以肯定，围绕业务提供培训项目、为业务培养人才、与业务单元一起寻找解决方案的宗旨不会改变。

本文来源于《培训》杂志2019年1月刊。文章仅代表作者个人观点，不代表“培训杂志”立场。

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