逼退与请愿 奔驰商务车经销商的活与路

 

当倪恺的“希望”和部分商务车专属经销商的“希望”冲突时,辞旧迎新之际,交锋还在继续。...



在中国,人们常把德国三大豪华品牌简称为BBA,但在北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺看来,应该称作MBA更合适,梅赛德斯-奔驰才是当之无愧的老大。然而,在1月15日奥迪推出全新奥迪A6L、1月16日宝马携全新旗舰阵容亮相上海后,1月17日奔驰同样火爆了网络,但却是打脸的事情:其部分商务车经销商在位于北京市望京的戴姆勒大厦前面打出了两条横幅,上书“请奔驰CEO倪恺给条活路,我要回家过年!”“奔驰无视中国法律,扶持寡头垄断,欺压弱小经销商!”

事情起因很简单,就是北京奔驰的乘用车经销商可以卖福建奔驰的商务车,而福建奔驰的经销商却不能卖北京奔驰的乘用车,车市不景气,导致亏损,商务车经销商与奔驰协商不成,便采取了这样的过激手段。还声称,若是不能圆满解决此事,还要去德国奔驰总部维权。

很快,经销商拉横幅的视频和图片迅速在行业内刷屏,其声势不弱于当天刷屏的吴秀波事件,二者也有相似之处,同样陪伴“男主”多年,最后都被“无情抛弃”,同一天刷屏网络,不能不说也真是巧合。
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销售权没给他们“佩奇”
很多人会问,奔驰的经销商和其CEO倪恺有什么矛盾?为什么箭头直指倪恺呢?其实主要是因为倪恺的职务,作为北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官,简单来说他就是奔驰在中国的老大,销售、网络、售后等等事宜都归他管辖。
当然了,这个老大也很合格,2018年梅赛德斯-奔驰及smart品牌在中国共交付674,125辆新车,同比增长10.3%,对于经销商来说,跟着这样的老大有肉吃,怎么还造他的反呢?这就要从这些维权经销商的身份说起了。

2016年3月,北汽集团收购了福汽集团持有的福建奔驰35%的股权,还获得了经营管理权,并和福建奔驰的商务车经销商约定,商务车经销商没有覆盖、不能提供服务的地区,可以让北京奔驰的经销商来卖商务车。在此之前,从2009年起,双方的销售领地是井水不犯河水的,也就是乘用车经销商不卖商务车,商务车经销商也不卖乘用车。

2017年4月1日起,单向让北京奔驰的乘用车经销商卖商务车,埋下了矛盾的导火线。
2

亏损加剧 活路快没有了
市场情况好的时候,也难保商务车的经销商不觊觎乘用车的销售权,但2018年市场情况有点下滑,本来就是困难时期,但乘用车经销商对商务车经销商还产生了挤压效应。

据商务车经销商反映,乘用车经销商卖商务车的价格比他们低。以奔驰V260为例,该车指导价48.5万元-66.8万元,乘用车经销商的售价可以比指导价便宜近10万元,相当于20%。只有奔驰V级和威霆两款主力车型可以销售的商务车经销商日子就难过了,想从其他车型上找回点利润都不可能。
媒体报道,还有乘用车经销商收购商务车经销商,实现商乘并售;还有的乘用车经销商把4S店开到了商务车经销商店面附近。

商务车经销商表示,2018年10月,此前约定的重点城市保护两年的承诺也被奔驰打破,迅速开放商务车销售权给乘用车经销商。这样,商务车经销商认为自己的生存空间更小了,一些企业巨额亏损面临倒闭。

实际上,福建奔驰管理的时候,商务车经销商也亏损,但大家都在赔钱,自己碗里没吃的,锅里也一穷二白,自然没什么好说的。现在北京奔驰有那么多的车型资源却不对他们开放,还把他们原有的资源转手送人,商务车经销商自然心中不平。

要知道,即便不算这些年的投入和运营成本,商务车经销商对媒体表示,当年建店的时候各家也分别投入了2000万到5000万不等的巨额资金。

可见,如果争取到乘用车的销售权,转亏为盈肯定没问题。
3

你来我往 唇枪舌剑
2018年10月19日,商务车经销商给倪恺发了公函,阐述困境,要求公平。他们强烈的要求北京奔驰对他们开放乘用车销售权;要不然回归以前,各卖各的也行。

之后,56家商务车经销商里的16家于2018年11月1日在中华全国工商业联合会汽车经销商商会下成立了奔驰商务车专属经销商联盟。
2018年11月1日,北京奔驰回函,但没有回应奔驰商务车专属经销商联盟的诉求,而是:对中华全国工商联汽车经销商商会的组织架构和奔驰商务车专属经销商联盟的设置情况提出质疑。

于是,商会和奔驰商务车专属经销商联盟回函进行解释,释疑,要求奔驰管理层2018年11月6日能给出答复,结果,没有答复。

奔驰商务车专属经销商联盟于是又出了一招,即发律师函给北京奔驰,结果,北京奔驰还是没有答复。

那只好再采取新的行动。2018年11月13日,奔驰商务车专属经销商联盟请求中华全国工商联汽车经销商商会的人民调解委员会出面调解。这次北京奔驰动作很快,2018年11月14日,北京奔驰回复说不存在不公平待遇一事,不用调解,但可以与商会和联盟面谈。

2018年11月21日,奔驰商务车专属经销商联盟说,双方代表谈的相对融洽,北京奔驰的代表说回去反映给管理层。

2018年11月23日,北京奔驰就会谈结果回复说:没有不公平对待商务车经销商,不能混淆商务车与乘用车的授权网络,而且,商务车经销商所在地区城市乘用车网络数量已经饱和。

奔驰商务车专属经销商联盟不能接受这样的结果,2018年12月5日又发函给北京奔驰,更明确质疑某些高层管理人员在乘用车网络授权上是否存在内幕与腐败情况

1、单向对奔驰PC

经销商开放商务车经营权,难道是公平对待吗?

2、直接对奔驰PC

经销商授权销售商务车,难道不是混淆了商务车授权网络与乘用车授权网络吗?

3、BMBS(北京奔驰)管理层单向对乘用车经销商授权商务车经营权而不同时向商务车专属经销商开放乘用车经营权,难道这其中某些高层管理人员在乘用车网络授权上存在内幕与腐败吗?

4、这样不是在损害奔驰的品牌和声誉吗?

并提出让奔驰在中方的最高代表、北京奔驰的CEO倪恺先生在2018年12月12日亲自与联盟代表见面洽谈的请求。请对方在2018年12月10日回复能否见面。

2018年12月12日下午16:47北京奔驰回函,同意于2018年12月18日见面会谈。

2018年12月18日,双方面是见了,但结果不愉快。倪恺表示,当年你们建店成本高,是福建奔驰的要求过高了。开放乘用车经销商经营商务车,是因为商务车专属经销商能力不足。双向开放或者回归专属专卖不行,可以寻求第三条解决道路,比如给你们点补贴和返利,帮助你们降低成本。

奔驰商务车专属经销商联盟不同意,并请求北京奔驰2018年12月23日前给个让他们满意的解决方案。

2018年12月23日,这次北京奔驰按要求时间回函了,不过内容却是:你们16家经销商能代表所有的商务车经销商吗?并要求,专属经销商在不晚于 2019 年 1 月 10 日前签署 2019 年第一季度目标协议,以便能够继续保持合同关系。

奔驰商务车专属经销商联盟认为,虽然所有的商务车专属经销商都遭到了不公平对待,但其中有一些投资人还拥有奔驰的乘用车店,或投鼠忌器、或敢怒不敢言。所以,奔驰商务车专属经销商联盟仅代表签订一致行动“承诺书”的16家经销商。

双方你来我往两个多月,还是没能找到好的解决方法。

不能坐以待毙。

2018年12月28日,中国北京,奔驰商务车专属经销商联盟又召开了“奔驰商务车专属经销商生存危机全球媒体沟通会”,向媒体说明事情原委,向戴姆勒股份公司发布公开信。以上双方交涉过程就整理自网上公开的《福建奔驰专属经销商联盟致戴姆勒公司的公开信》。
2019年1月10日到了,还有很多商务车专属经销商没签署协议。后来,北京奔驰把要求签署

2019

年第一季度目标协议的时间延迟到了2019年2月12日前,并表示:如果前述期限届满时,贵司仍然无法签署合理的2019年度第一季度商务车目标协议,我们不排除采取进一步措施以维护我方合法权益。

在商务车专属经销商看来,这是北京奔驰威胁取消他们的品牌授权,不让他们继续卖车。
4

问题专家 老奔驰人倪恺
这样的情况下,有些商务车专属经销商认为,签了协议是死,不签协议也是死,能怎么办?也许,闹一闹,更健康!于是,2019年1月17日,才发生了戴姆勒大厦前的拉横幅一幕。

此事一出,迅速在行业内刷屏,有文章更以“质疑奔驰CEO倪恺腐败,经销商拉横幅讨‘活路’”等为标题,引起较高关注。


再结合2018年12月5日奔驰商务车专属经销商联盟给北京奔驰的函件中质疑有内幕或腐败的内容,确实会引人遐想。不过,没有事实依据,奔驰商务车专属经销商联盟打出横幅把诉求对象直指倪恺,以此引导舆论的做法意义不大。

那么,拉横幅能吓到倪恺或北京奔驰吗?可以说几率不大。这一幕对于倪恺来说并不新鲜,也不陌生。

出生于英国伦敦的倪恺·斯皮克斯(Nicholas Speeks)1979年就加入了戴姆勒股份公司,从销售专员到展厅经理,从销售经理到区域市场CEO,他都亲历过,且能力非凡。而且,他工作期间自学德语,并被从英国调到德国工作。

后来他在战火纷飞的伊拉克工作过,也在越南、波兰市场留下过努力的印记,更成为了戴姆勒-奔驰中东及地中海东部地区的负责人,管理奔驰在阿富汗、巴基斯坦、黎巴嫩、叙利亚和伊拉克等地的业务。2010年3月1日开始担任奔驰日本总裁兼CEO。

倪恺的工作经历显示,他不是在开拓新市场就是在拯救老市场,是一个解决问题的专家,或者称为救火队长,而且成绩卓越。

AM车镜查询了一下,数据显示,他担任奔驰日本总裁兼首席执行官期间,2012年奔驰成为了日本进口豪华车市场的销售冠军,同比大涨24.9%至40488辆。2012年,从日本看向一衣带水的中国市场看去,奔驰在中国的销量为196211辆,同比仅上涨1.5%;而宝马的销量则是303169辆;奥迪更了不得,以402888辆的成绩傲视奔驰。

于是,倪恺被派来解决问题。

2012年12月1日,倪恺接替了在中国工作近7年的麦尔斯成为奔驰中国总裁兼首席执行官。

那时候,中国市场奔驰经销商体系的表现让倪恺烦心甚至愤怒。

在他从奔驰日本总裁兼首席执行官的职位上来到中国之前,奔驰在中国有两条销售渠道,北京奔驰的经销商卖国产车,奔驰中国的经销商卖进口车,二者不但不能兄弟齐心,反而时长内耗拆台。例如,2010年6月17日,国产E级上市,进口E级猛降10万元,比国产车价格还低2万元,几乎让国产E级无路可走。

倪恺的能力可以说非常出众,也富有责任心和开拓进取精神。作为一名老奔驰人,当时他已经服务了奔驰33年,看到奔驰在中国的状况自然痛心。

2013年2月,他发邮件给经销商,对他们的工作表现进行了怒斥:你们的业务表现让我非常忧心,即使是呼叫中心的电话销售员都能完成这样低量的销售;你们的懒惰和不作为给奔驰带来了极大的困扰。在未来,任何一家没有达到奔驰销售指标的经销商都将面临严重的后果,不论过去我们的合作关系有多么良好。

因为这事儿,他被一些媒体称为“咆哮帝”。

之后,北汽集团与戴姆勒东北亚投资有限公司成立了北京梅赛德斯-奔驰汽车销售服务有限公司,2013年3月1日,倪恺出任总裁兼首席执行官,统一国产车与进口车销售渠道。经销商的一切消极抵制或反对都被压制。

当时,虽然没有经销商去北京望京的戴姆勒大厦拉横幅,但维权的车主却经常出没于望京的戴姆勒大厦附近,那时候,除了经销商内斗,奔驰还深陷“异味门”。一些奔驰C级的车主打出“奔驰有毒”的标语,并把车停在大厦前面。
可是,面对两条渠道的经销商,面对拉横幅的消费者,倪恺带领北京奔驰一一化解,并把奔驰在中国的发展带入了快车道。
5

在位6年的强悍战绩
2013年,自北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司于2013年3月成立以后,销量连续十个月稳步攀升,全年同比增长11%,销量228700辆;

2014年,奔驰全年在华累计销量281588辆,同比增长29.1%;

2015年,奔驰全年在华累计销售新车373459辆,同比增长32.6%,使中国市场超过美国市场,成为了奔驰全球最大的单一市场。

2016年奔驰在华销量创下新高,至472844辆,同比增长26.6%。

2017年,奔驰在华销量达到587868辆,同比增长25.9%,夺走了宝马第二名;当年,宝马同比增长8.7%、销售56.13万辆,位列第三;而奥迪也只以微弱优势领先奔驰,销售59.79万辆,同比仅增长1.5%。

而不久前,BBA在中国的2018年战报出炉——奥迪品牌在华销量达到660888辆,同比增长11%,再次卫冕中国豪华品牌年度销量冠军;奔驰品牌在华销量为652996辆,同比增长11.1%,再次拉近了和奥迪的距离;宝马集团2018年的在华年销量,含MINI品牌为639953辆,同比增长7.7%。如果去除MINI的销量,比这个数字还要低点儿。
虽然奔驰在中国市场突飞猛进的增长有中国市场井喷式发展的功劳、也有奔驰设计革新和产品力提升的鼎力相助,但倪恺的作用不可小觑。作为一个越来越懂中国风土人情和文化理念的英国人,服务奔驰进入第41个年头的倪恺,其奔驰中国老大的地位还是非常稳固的。

AM车镜认为,倪恺不会像他的前任麦尔斯那样,在华工作接近7年时被调离。
尤其是2019年这样的关键时刻,面对2018年的市场负增长,若不能稳住阵脚,就别说奔驰能否超越奥迪成为中国豪华车市场的冠军了,甚至有被宝马翻盘的风险。

虽然奔驰商务车专属经销商联盟在公开信中声称:这当中是否涉嫌腐败交易,不排除联盟向中德双方的廉政部门提供相关线索进行调查。

但是,依目前的情况来看,至少没有人对号入座,奔驰商务车专属经销商联盟的要求也没有被满足。

AM车镜查询资料时发现,2014年,倪恺接受腾讯汽车问道精英对话时说过,他工作之余的爱好是登山和远足。
这也从侧面证明了倪恺是一个喜欢攀登高峰和有毅力的人。奔驰商务车专属经销商联盟任重道远。
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商务车工作小组成立
而且,北京奔驰也没有闲着。就在1月17日,中国汽车流通协会(CADA)梅赛德斯-奔驰经销商联会商务车工作小组在京成立。该工作小组由来自利星行汽车、中升集团、鹏龙集团、仁孚集团、通源集团及福瑞集团等多位经销商代表组成……以进一步促进奔驰商务车业务健康、持续的发展。

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁张焱出席了活动并讲话。
据此前奔驰商务车专属经销商联盟公布的信息,目前全国范围内有56家奔驰商务车专属经销商,分别属于26位投资人,中升集团拥有其中的22家店,庞大集团拥有7家,其余大多为独立经营的经销商。此次加入维权联盟的有16家经销商,分属15位投资人,占奔驰商务车经销商总投资人人数的57.69%。

由此可见,15位投资人的16家经销商,比起其他11位投资人的40家店,只是少数派。

从中国汽车流通协会(CADA)梅赛德斯-奔驰经销商联会商务车工作小组的成员来看,拥有22家店的中升集团并没有和奔驰商务车专属经销商联盟一道维权,而是加入了中国汽车流通协会下属的梅赛德斯-奔驰经销商联会商务车工作小组,通过北京奔驰官方认可的渠道来解决问题。

奔驰商务车专属经销商联盟会因为种种原因瓦解吗?
7

希望
奔驰希望经销商勤奋向上,在市场下滑之时依然能多多卖车,却看不上一些商务车专属经销商的能力,认为他们的设备、人才、资金不如乘用车店,于是对乘用车经销商倾斜资源,逼退其眼中的能力不足者;部分商务车专属经销商又想维护自己的利益不受削减,退一步可能血本无归,争一争就有可能大赚特赚,便上演了“宫门前请愿或抗议”的戏码。

然而,卖车的再怎么强势也比不过造车的,毕竟品牌授权的权力在造车的厂家手里。活下去没有希望,能选择的路,似乎只剩下在妥协中获得一些补偿,也许那是最好的结局。

巧合的是,与2013年倪恺整顿进口与国产车销售网络相伴的是奔驰C级车主的“异味”维权;2018年底,奔驰商务车专属经销商再起纷争,与之相伴的是奔驰E级断轴事件。
未来,这些事情都解决后,不会再有这样的轮回了吧?

2014年,倪恺还对腾讯汽车说:你可以问我一个问题,如果真的是特别想问个人问题的话,有没有什么事情是我离开不能活的。这个答案是希望。

当倪恺的“希望”和部分商务车专属经销商的“希望”冲突时,辞旧迎新之际,交锋还在继续。

四海承风送骏犬、八方辐辏迎天蓬。

AM车镜希望,大家猪事顺利!


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