销售员的嬗变

文/Duane Sparks 芮新国

如果你真正掌握了“行动销售”流程，并且成功把它内化到自己的销售行为中，你将会达到一种怎样的境界呢？

借助于“行动9（销售回顾）”，你一次又一次地通过回顾来砥砺、完善自己的销售技巧，最终，你会实现什么样的目标呢？

通过观察，我们发现，接受过专业训练并持续运用所学内容的销售人员会经历一场嬗变！！！我们已经欣喜地看到了很多成功的嬗变案例，无论是他们自身还是他们所取得的成就，变化真的挺惊人的。

职业销售人员的嬗变

我们很高兴地看到：“行动销售”已经被数千万勤奋好学的销售人员视为掌控销售流程的“地图”或“导航仪”，即使是刚接触了“行动销售”系统的老兵也深有同感！他们因此拥有了一种系统的方法/工具来准确判断自己所处的销售阶段。他们惊喜地发现，自己再也不会有云里雾里/销售迷路的感觉了……

慢慢地，随着时间的推移，这些行动销售的实践者会产生一些潜移默化的改变，他们逐渐把“行动销售”系统更多地视为判断客户所处采购阶段的“时间表”，而不仅仅把它视为判断自己所处销售阶段的销售工具！

从“我在何处？”走向“客户在何处？”

我们不妨把他们称为“行动销售”的粉丝，当他们能够更好地与客户购买周期合拍的时候，他们会准确知道何时可以把客户推进到下一个决策，他们甚至可以打破、调整原来的销售节奏。

“行动销售”粉丝们可以在销售拜访中更好地调整自己的承诺目标。他们知道，在“战火纷飞的战场上”，情况可能瞬息万变（有很多变数）。他们知道，如果正确运用“行动销售”，他们就可以在销售中准确把握各种变数，而这些变数可能会提醒自己调整自己的拜访计划（包括调整自己事先设定好的目标——承诺目标）。

比如说，如果我们通过接触发现了客户的某项个人需求（该采购决策对其个人的影响），那么，客户的这个需求很可能会影响到采购进度，这时，我们就需要根据所掌握到的这个信息来及时调整拜访节奏（加快或放慢拜访节奏）。“行动销售”的粉丝们总是能够做到与客户保持同步，与客户的采购周期保持同步，总是可以快速、巧妙地使双方的“齿轮”保持啮合状态，甚至可以让拜访速度及方向上的调整也显得非常自然。

随着经验的积累和实践的深入，“行动销售”粉丝们在“提问技能、展示技能”方面会臻于炉火纯青，他们会变成销售流程的主人——真正的主人。他们会像医生一样，能把手搭在客户的脉搏上，并与客户携手走向销售决策的终点，他们清楚如何走及何时可以走到。