划清权责利,或许有收益

 

新老业务员分配不均,HR如何设计解决方案?大家好,我们是一家初创公司,市场正处于开拓阶段。...



新老业务员分配不均,HR如何设计解决方案?


大家好,我们是一家初创公司,市场正处于开拓阶段。由于公司业务基本都为项目型,很多业务没有3年以上经验的业务员根本搞不定,必须要销售经理或者资深业务员去协助。然而资深业务员总觉得辅导新人不如自己单干收益高,提成制度向资深业务员倾斜新人却又不满意。而提成总额又不可能增长太多,请问我该如何设计解决方案呢?


存在的问题



从案例问题描述中,我们得知该公司目前存在三个问题:

一是初创公司底子薄,开源的同时相当注重节流;

二是项目专业性强,需要资深业务员辅导协助;

三是因利益不均各占山头,导致新老员工 “传帮带”环节掉链子。
一、老员工为什么不愿意带新员工?

除了利益以外,我想还有以下这些原因:

1、新员工接受新事物进度缓慢,不会主动去发现问题,自我学习能力差,长时间培养不出高徒,老员工没兴趣再耗时耗教带;

2、新员工出现的失误,由老员工要花时间去弥补,这种费力不讨好的“烫山芋”,谁都不愿接;

3、新员工眼高手低,拈轻怕重,态度不端正,不服管理。导师不等同于上司身份,他认为你要学就学,不学拉倒;

4、新员工同样的错误重复犯错,不长记性;

5、老员工自私心理:我入职时是自带经验过来,凭什么要我无偿传授他人,我何必倾其所能义务奉献?

如图:


存在以上原因,老员工都不好意思直接说,找个借口就推脱。

二、解决办法

1)新人入职培训,对岗前/岗中/岗后的要求可多讲解;即在试用期期间要哪些要求,务必告知新员工,免去导师重复提醒指正;

2)通过会议讨论,人人发言,集思广益,了解公司症结所在,进而对症下药;

3)公司从节流角度出发,让老员工对新员工进行义务“传帮带”任务,想法很丰满,现实很骨干。要知道,“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”

不是每个人都想当活雷锋,不是每个人都想落个空名头。

现在,公司的期望在提成总额不超标的前提下,想方设法让资深业务员心甘情愿为新员工传道授业解疑惑,我们可以试着从以下这几个办法入手:

4)责任包干制,包产到户,实现小团队利益最大化

混“吃大锅饭”,出工不出力,这是70-80年代农村的通病。

土地是集体所有,干多干少一个样,大家都不愿意出力;分田到户后,各家干自己的活,不干就没饭吃,干得多、好,自己收入多,所以会尽力.分田到户解决了既出工又出力,解决劳动积极性的问题。

这个问题实际上可以通过调整分配方式来。

案例中,业务员有点像吃大锅饭,老员工多干不多得,这是问题所在。

我们可以设立几个分队,提拔资深业务员为队长,然后将项目任务、新人教带一并分到每个团队中去,按照时间节点进行分段计提成,然后几组队进行PK,形成一个竞争机制。假设案例中的项目指工程造价:
薪酬结构:底薪+岗位补贴+浮动工资(提成+绩效:包括新人培养奖金)

当某队需要招聘新人,由HR初试过后直接让由某队队长/销售经理复试。

因为新人是团队的一分子,新人的进步,直接关系到团队的成长。

新人的接收程度由销售经理全权把关,层层监督,共同进步。

“责任包干制”,让团队学会“抱团取暖,一荣俱荣,一损俱损,这样队长培养新人的兴趣更加浓厚。

4)传授有奖,激励为先,树立典型,名师辅导

项目难度大,如果不实行责任包干制,可以指定专门的新人导师,当然也还是设立相关的奖金,提高员工积极性。这样的培训制度更有效。

其实,公司不要总想着让老员工无偿教学。无偿就是免费,免费能有好东西?想让马儿跑又不让马儿吃好草这套用人模式在当下已经是不可行了。

三、分享某销售公司是如何进行“老带新?

某知名品牌公司是这样对新手销售员做“传帮带”工作的:

A、新人到岗
一周内,消除新人陌生感,让其尽快融入团队;第一天介绍新员工,全店热情接待,指定安排老员工负责陪同销售工作;与新员工聊天,关心新员工;
(指定老员工为导师,新员工转正后,导师奖金为   元)
熟悉外在与内在环境:全公司有多少专卖店、周边环境、公交车、企业文化、规章制度等信息;
岗位服务流程、操作技巧、如何开展工作;
各项服务规范,操作规范及标准;
B、岗位技能流程

标准理论讲解;
考核(直到通过)
协同工作;
观察过程(合适的工作评价)
纠正错误
强化训练
C“传帮带”,如何“传”?
先把理论过一遍;
理论考试;
师傅操作一遍;
新人操作一遍
纠正或表场;
强化训练


“传帮带”,如何“帮”?



新员工融入一个新的环境,相当于进入一个陌生的地方,从事一份以前从为没有接触过的工作,起初,工作流程当然会生梳,会出现错误,导师切不可“隔岸观火”,看他人出洋相;

为了整个团队的利益和个人的发展,导师及主动及时的帮助新员工解围,尽量避免新员工走自己曾经走过的弯路,帮他们分析工作失误的原因及根源,使其获得工作经验,快速上手,让一切工作进入正常轨道。


“传帮带”,如何“带”?

导师及老员工要起到带头的作用,榜样的力量是无穷大的;

导师及老员工在工作岗位上兢兢业业,时刻注意自己的言行举止,发挥自己最大的特长;

导师及老员工要以身作则,用良好的工作习惯感染新员工。

来源:三茅网

作者:柳姑娘黄海柳


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