销售领导者：天生还是创造？

作者有话说

Dear SalesExecutive:

各位销售精英，大家好：

How happy are you, really, with the sales culture at your company? A company with a great sales culture hits its numbers and has fun doing it. The job of creating this kind of sales culture obviously falls in the lap of the sales leader. Most savvy business heads agree that sales leaders have about the toughest, most demanding job in any company.

你真的对贵公司的销售文化感到满意吗？一个拥有良好销售文化的公司可以满足量，并且乐在其中。创造这种销售文化的工作显然落在销售领导者的身上。大多数精明的商业领袖都认为，销售领导者对公司中最艰难，最苛刻的工作都有所了解。

So, what kind of sales leader are you? Maybe you have always had all the right goods: confidence, ambition, courage, optimism, and more. If you’ve got those qualities, you might be a born sales leader. But, what if you don’t? Or, worse, what if you have those qualities and your sales culture still stinks?

那么，你是什么样的销售领导者？也许你拥有所有合适的特征：信心，抱负，勇气，乐观等等。如果你有这些品质，你可能会成为一个天生的销售领导者。但是，如果你不这样呢？或者更糟糕的是，如果你拥有这些品质而你的销售文化仍然很糟糕怎么办？

Take heart. I can offer you not just hope, but a plan.

请记住。我不仅可以为您提供希望，还可以为您提供计划。

We are committed to your professional success.
我们致力于您的事业成功。



Duane Sparks杜南•斯巴克斯

Author of Action Selling行动销售作者

Sales Leader Funny GraphicMany think that some people come into this world with a natural capacity to lead. You either have it or you don’t, and if you don’t there is nothing you can do about it. If great sales leaders are only born, do the rest of us have a shot?

销售领袖Funny Graphic认为有些人以自然的超能力进入这个世界。你要么拥有它，要么没有它，如果你没有，你也无能为力。如果伟大的销售领导者刚诞生，我们其他人是否有机会呢？

My

research on the topic shows that some people indeed have an innate

ability to lead others, as well as a tendency to get even better as they

mature. I have a son like that. When he was young, a throng of kids

followed his lead around the neighborhood. Call it charisma or whatever,

he had something special from birth. These members of our species are

rare, however. Research suggests that at most, 10% to 15% of all humans

have such inborn leadership qualities.

我对这个主题的研究表明，有些人确实具有天生领导他人的能力，以及随着他们成长而变得能力更强。我儿子中的一个是这样。在他年轻的时候，一大群邻里孩子跟着他围着他转。把他称之为魅力或其他什么，他从出生就有一些特别的东西。然而，这类人很少见。研究表明，最多只有10％到15％的人具有天生的领导素质。

On

the other end of the bell curve are those poor souls who have no

leadership potential. No matter how hard they try, somewhere between 10%

and 15% simply don’t have the wiring for leadership.

在钟形曲线的另一端是那些没有领导潜力的群体。无论他们如何努力，在10％到15％之间的某个地方根本没有领导力的布线。

That leaves 70% to 80% of us (myself included) who don’t live in either the “born” or “no-potential” categories. Can we make great sales leaders out of these folks?

这使得剩下的70％至80％的我们（包括我自己）不会生活在“天生”或“无潜力”类别中。我们能否从这些人中脱颖而出成为优秀的销售领导者？

Here’s my position: People who start out with a moderate amount of raw capacity for leadership can actually become very good or even great leaders. I know for a fact that leaders can be developed. But, like the development of any other personal quality, it takes training on the right skills, followed by measurement and reinforcement so that the skills get used and mature into habits.

这是我的立场：那些以适度的原始领导能力开始的人实际上可以成为非常好甚至是伟大的领导者。我知道领导者可以发展的事实。但是，就像任何其他个人品质的发展一样，它需要对正确的技能进行培训，然后进行测量和强化，以便使技能得到应用并成熟为习惯。

No trust? No leadership
不可信？ 没有领导力

What are the “right skills”? I want to go into detail about that in some upcoming editions of eCoach. First, though, let me say this, because it bears directly on the born-vs.-made question: I believe that the number-one leadership attribute is trust. If you do things that cause your team to distrust you, nobody is going to follow your lead, and sales productivity will be compromised.

什么是“正确的技能”？我计划在即将发布的eCoach版本中详细介绍这一点。首先，因为它直接关系到天生的问题：我认为头号领导属性是信任。如果你做的事情导致你的团队不信任你，那么没有人会追随你的领导，并且会降低销售效率。

I

carry a short list in my planning diary of what it takes to be a

trusted leader. I carry the list around because I consider these simple

principles so important.

我在计划日记中列出了一个简短的清单，列出了成为值得信赖的领导者所需要的东西。我认为这些简单的原则非常重要。
.如何被信任：

1.说实话
2.信守诺言
3.对你的错误负责
4.是你声称的
5.做你说你会做的事.

Unless

you are self-aware about what direction your moral compass points, you

won’t cultivate trusting relationships. If you want to grow as a sales

leader, decide what’s most important to you, and use it as a guide.

除非你自我意识到你的道德指南针指向的方向，否则你不会培养信任的关系。如果您希望成长为销售领导者，请确定那些对您最重要的内容，并将其作为指导。

Notice

that you don’t have to be a “born leader” to do that. Anyone with the

will and desire to be trustworthy can acquire the number-one attribute

of effective leadership.

请注意，您不必成为“天生的领导者”。任何有意志和愿望值得信赖的人都可以获得有效领导的第一要素。

The

second big idea about becoming a great sales leader has to do with HOW

you lead a sales team. It’s all about processes. If you don’t have the

right management processes in place, you won’t be able to add value to

your team and achieve the outcomes you need. That’s what I want to focus

on in the next few editions of this newsletter.

成为优秀销售领导者的第二个重要想法与你如何领导销售团队有关。这都是关于流程的。如果您没有适当的管理流程，您将无法为您的团队增加价值并实现您所需的成果。这就是我想在本期eCoach的下几个版本中关注的内容。Unhappy with Your Sales Culture? (Start With an Overhaul of Your Sales Leadership Process)

对您的销售文化不满意？（从您的销售领导流程的调整开始）A

lot of companies are talking these days about “sales culture.” It’s

pretty hard to develop a great sales culture without a great sales

leader. That’s exactly what our best clients have. They know that leader

development is an important key if a company wants to build or improve a

sales culture.

现在很多公司都在谈论“销售文化”。如果没有优秀的销售领导者，很难培养出优秀的销售文化。这正是我们最好的客户所拥有的。他们知道，如果公司想要建立或改善销售文化，领导者发展是一个重要的关键。

Lee

Roberts, a partner at Bergen KDV, is responsible for developing the

sales culture at his fast-growing certified public accounting firm,

recently named a Top 100 CPA Firm. He knows that a strong sales culture

extends well beyond the formal sales force.

Lee Roberts是卑尔根KDV的合伙人，负责在其快速发展的注册会计师事务所发展销售文化，该公司最近被评为百强会计师事务所。他知道强大的销售文化远远超出了正式的销售队伍。

“The

cost to add new customers is 7 to 10 times more than gaining revenue

from current clients,” Roberts says. “Because most of our clients had

only bought one service, we trained all of our teammates, not just those

with formal sales responsibilities, on Action Selling Customer

Relationship Professional (CRP). It was the best investment we could

make. We’re doing extremely well as a company. We love Action Selling

CRP.”

“增加新客户的成本是从老客户那儿获得收入的7到10倍，”罗伯茨说。“因为我们的大多数客户只购买了一项服务，所以我们培训了所有团队成员，而不仅仅是那些负销售责任的销售人员，他们是采取行动销售客户关系专业人员（CRP）。这是我们可以做的最好的投资。作为一家公司，我们做得非常好。我们喜欢行动销售CRP。“

Now, that is great sales leadership! Roberts’ outstanding leadership is the key to Bergen’s sensational growth.

现在，这是伟大的销售领导力！罗伯茨杰出的领导力是卑尔根崛起的关键。



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