震惊！从“销售高手”到“管理能手”，这批学员仅用了50天

销售和管理之间存在着巨大的差距，如何实现从销售高手到管理能手的转型?...





本期导读：

“博泽天下，德益四方”，博德精工凭借这股精神与使命，巧驭“社群”，在人才培养的道路上蹄疾步稳，开辟了一条独特的人才培养之路。

• 调研“打头阵”，学员严进严出-立体调研，提前“扫雷”-课前作业，获取“一线情报”
• “名和利”，带活社群学习-共建“奖金池”，激活社群氛围-互学共创：一门课的诞生
• 落地转化，“三维”保驾护航

         -布置课后作业

-在线测试

-资料共享

本文是2019年9月推送的第7篇干货，计4360字，阅读时间7分钟。

作者 | 陈洁文    广东博德精工建材有限公司商学院副院长

来源 | 《培训》杂志9月刊博德商学院联合公司市场部组成项目团队，瞄准“社群”优势，策划了“从销售高手到管理能手——店长50天进化训练”项目，让学员在“共创”学习环境中实现销售高手向管理能手的成功转变。“尔欲解其惑，必先究其因”。项目组通过立体调研、“课前作业”等形式，严进严出，为项目顺利进行扫除障碍。

立体调研，提前“扫雷”为了解店长的实际工作内容及存在的问题挑战，项目组调出了之前合作的经销商档案资料，从中筛选出具有代表性的调研对象范围（其中，合作多年的团队占20%、合作几年变动较多的占50%、新合作团队占30%）。

在此范围中，项目组选择了经销商老板、任职3年以上的资深店长、任职不满2年的新晋店长，以及门店导购员四类人群进行具体问题调研。本地调研对象采用“一对一”面谈方式，异地则通过电话沟通或问卷填写方式进行。

综合需求调研的实际情况，项目组最终锁定了首批培训对象——“新晋店长”及“储备店长”两类人群。课前作业，获取“一线情报”良好的项目运作机制是对培训效果的最大保障，因此项目组在招生阶段设置了严格的“准入”机制，即所有学员在报名前需完成入学作业——在线提交2个销售案例，1个成功案例和1个失败案例。

项目组老师根据学员提交作业的及时性与认真度进行逐一审核，择优录取学习意愿高、态度认真的学员。同时，提交的作业作为“一线情报”，为接下来课程的共创提供了良好的依据。

另外，每个课程结束后，授课老师布置线上课后作业，并要求学员在三天内完成并提交。对于累计三次不提交作业者，执行“劝退”处理。

其中，每三门课程结束，进行一次在线测试，检查学员对课程知识的掌握程度，考试成绩同样按比例计入总分；最后，成绩达到70分以上者才能获得博德商学院颁发的结业证书。

社群学习强调人人皆可参与，人人都是“明星”，充分尊重和发挥学员的潜力。因此，项目组通过营造氛围、在线互学共创，充分激发学员的参与感。

共建“奖金池”，激活社群氛围项目启动时，项目组首先在线组建了学习的总群；然后，通过微信“一起来抓阄”小程序，将学员随机分为4个小组，每组进驻1名老师担任“学习委员”，并建立各小组群。

为激发学员的参与热情，每名学员入学时需缴纳100元学习PK金，共建6000元“奖金池”。另外，项目组设置了“个人PK赛”与“团队PK赛”双重PK机制，获胜的个人及团队将获得“奖金池”红包奖励。

个人PK赛

首先，在“个人PK赛”环节，主要考察学员个人作业完成情况、测试考核分数以及在线活动分享情况等。

其中，每次获评“优秀作业”的学员，以及单次测试考核成绩前15名的学员，将获得6.66元的红包打赏；对于积极分享个人实践经验的学员则可获得66.66元的红包奖励。

培训结束时，个人学习积分排名前15的学员，每人将获得“优秀学员”荣誉称号和红包奖励。

团队PK赛

其次，在“团队PK赛”环节，主要评估小组整体作业完成情况及获得优秀作业的份数等。小组全员按时提交作业，则团队加2分；小组内每有一份“优秀作业”，团队加2分……

当培训结束时，依据小组的总积分获得相应的奖金。

另外，“奖金池”除了用来兑现优秀奖励外，还会在社群中发起定时抢红包、问题解答等活动，拉近学员彼此间的距离。通过不定时发布各式排行榜，如“优秀作业排行榜”“测试成绩排行榜”“学习应用实践排行榜”等，为优秀学员“疯狂打Call”。互学共创：一门课的诞生为保障培训课程兼具行业特性且符合社群化学习的要求，项目课程开发采取公司内部讲师与学员“互学共创”模式进行，让课题更聚焦、内容更精炼，形式更契合工作场景。

• 问题聚焦 ，找方向

在授课过程中，项目组将调研收集到关键问题点与共性问题作为课程开发的方向。比如，角色认知不清、管理老员工方法不到位、不会做数据分析等问题，将其全部列入课程设计名单。

• 内容精炼  ，直奔主题

社群学习单次在线学习时间不宜过长或过短，因此项目组要求讲师授课时勿放空话、套话，直奔主题，时间一般控制在1个小时左右。

• 契合工作场景 ，接地气

考虑到学员所在公司为中小型销售企业，员工人数在10人左右，门店人员一般3~5人，课程内容要务实、接地气；另外，基于学员一线销售管理者工作特性，培训过程中多用典型案例或行业优秀案例来教学。

其中内部讲师主要负责问题梳理与理论知识点提炼，学员代表负责提供优秀实践案例及相应表格工具、图片。讲师对学员提供的案例进行拆解，用理论去分析案例、用案例来支撑理论，主要过程如下。

团队共创

首先，讲师提取调研中一个关键问题，就此问题延伸列出3～5个小问题。比如“老客户价值难转化”，罗列出的细节问题有“贵店在老客户维护方面是如何做的”“请列举一个老客户成功转介绍的案例，并细化其过程”“请提供与老客户交流的聊天截屏、互动图片与视频”等。

其次，在学习群里抛出细节问题，由学员回答，老师记下有价值的回答要点；之后，与提供相应价值点的学员单独沟通，了解详细要点，并请其提供相应的表格、图片。

接着，老师查询内、外部与老客户相关主题，提取关键知识点、输出课程框架，然后将学员提供的案例、图片、工具表格等结合内容拆解，穿插到课件里，最终形成“老管理激活”这门课程。

最后，由组织内部资深人士（资深店长及项目总负责人）进行课件审核，并不断完善。

根据调研常见问题，项目组采用以上“互学共创”课程开发模式，最终完成了9门针对性的培训课程开发。

另外，为提升学员对社群化的关注与兴趣，项目组要求每门课程的名称要么直击痛点、突出实用，比如“让瓷砖小白7天就上手”；要么设置悬念、引发疑问，如“店长到底做什么”“如何管理老员工”。

为强化学员的学习转化率，让培训效果切实落地，项目组设计了“三维转化”方法，让学员在反思中应用，在应用后落地，在落地后实现绩效提升。

课后作业，即学即用  

课程学完若无实际行动，则无异于“纸上谈兵”。因此，项目组多角度布置课后作业，让学员“动起来”。

第一课“店长到底干什么”学习完毕后，项目组要求学员围绕店长的7个角色进行自我反思，查找自我改善点；学习完“让瓷砖小白7天就上手”后，学员要制作一份销售案例培训手册；了解“电话/小区推广”后，学员要将梳理的“电话营销话术”在工作中践行……

每次课后作业的出题角度都高度契合课程内容，9次课程，9次作业，让学员学在反思中应用，在应用后落地。

在线测试 ，加深理解为强化学员对课程关键知识点的理解与回顾，每学完一门课程老师都会基于课程内容出一份知识点考察试卷。其中，包含2道判断题、3道单选题、2道多选题。而在每三门课程结束，项目组将整合三门课程的题目再进行一次在线测试，考察整体运用能力。

资料共享  ，互相借鉴项目组将优秀学员的作业、学习感想、应用成效等资料打包共享，让其他学员观察优秀学员思维、借鉴其做法。

比如有的学员建议举办“VIP答谢宴”，这样他们可以接触更多的成功人士，扩大人脉，同时还能借助老顾客邀约新顾客，完成签单；也有学员建议定制博德VIP顾客专属小礼物，让客户感受到公司的热情与关怀。

项目结束后，项目组整理学员学习期间的所有学习记录（含作业、考试成绩等），以文档形式转交给分管该区域的销区负责人，由销区督促学习成果的进一步转化应用。同时，项目组还通过电话沟通方式与学员保持持续沟通，追踪训后效果。

本文来源于《培训》杂志9月刊。文章仅代表作者个人观点，不代表“培训杂志”立场。

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