资本寒冬之下，创业者应该坚持哪些生存法则？ 黑马问答

创业者应该如何吸引投资？...







整理 | 朱丹

数据显示，2019上半年投资市场共发生3，592起投资案例，总计2，610.91亿元人民币，同比分别下跌39.1%和58.5%。资本寒冬之下，如何获取利润、拿到投资关乎企业生死。

今天黑马哥将分享深创投集团执行总经理、创业黑马深蓝·实验室导师刘纲对于企业如何寻求利润、以及获得投资的相关精彩问答。

本期黑马问答包括以下问题：

• 创业者应该如何设计企业的利润区？
• 无利润商业模式为什么会盛行？
• 影响投资人决策的关键性因素是什么？
• 投资人是如何挑选投资标的？
• 面对投资人，创业者应该如何沟通？
• 创业者和投资人之间的关系是怎样的？

刘纲：生意的本质就是追求利润，找到能够带来高额利润的“战略利润区”。创业者在设计企业的利润区时，我认为核心要关注以下五点要素：

一、客户选择。创业者在制定企业战略时，首先需要明确自己的目标客户以及定位；

二、获取价值。创业者基于目标客户的定位去设计企业的商业逻辑和盈利模式，弄清楚企业传递给客户的价值是什么？以及企业如何从价值创造中获取自身价值，并贯穿于企业价值链中，包括设计产品和服务、延伸产品、辅助产品、融资以及企业的上下游链条等；

三、战略控制。创业者不可能做完所有的事情，需要分清工作的主次，通过控制关键点，来形成核心优势与差异化策略，从而构筑自身的竞争壁垒；

四、业务范围。某行业在行业价值链上的各个环节所赚取的利润有所不同，即价值链上某些细分市场的利润区比另一些要深。创业者需要系统分析企业收入的主要来源，做最擅长且最挣钱的业务；

五、牢记企业的核心盈利，需要系统建构企业的盈利能力，反复问自己：目前企业的利润从何而来、利润如何产生、未来利润来自哪里等问题。

刘纲：从互联网发展历史上来看，无利润的商业模式像导火索一样从门户网站、网络游戏迅速传递到电子商务、社区、视频、团购、外卖等各个互联网领域。

为什么互联网领域会出现免费模式呢？通过分析发现，首先，互联网作为一个新事物需要快速普及；第二，互联网产品要想吸引大量用户，获得市场占有率，唯一实现的方式就是免费模式。

此外，在互联网战场，只有第一，没有第二的竞争格局，使得一个项目具有获得巨大利益成功的可能性，让风险资本的过剩追逐，非常疯狂。譬如团购大战时，有些项目上午谈的合同到了晚上估值就出现翻倍增长。这些因素都综合推动了无利润商业模式的盛行。

企业如果是无利润商业模式就需要顶级的创业团队来吸引融资，让投资人一棒接一棒去投资。

刘纲：在我看来，信息不对称、不确定性、价值判断与选择，这三个要素是影响投资者决策的关键性因素。

一、信息不对称。所有的投资都需要解决投资者和创业者之间信息不对称的问题，绝不能搞“萝卜快了不洗泥、情况不明决心大”，而是需要通过详细的尽职调查来消除信息不对称。

二、不确定性。项目对应的未来经济及市场状况的不确定性，尤其是收益和损失的分布范围和状态不能确知，市场状况瞬息万变，这需要投资人不但要研究产业发展的趋势，还要分析企业、创业团队等的因素。

三、价值判断与价值选择。价值判断是人们对项目发展前景、趋势、收益与风险的主观判断与选择，投资经理的风险偏好极大影响对项目的价值判断与选择，这一点是投资的“艺术”所在。

刘纲：投资人在选择投资标的时候，一般会从以下几个方面来考量：

• 投资具有高成长性的、天花板很高，且有巨大成长空间的行业。
• 投资“牛人”。有一位创业者曾和我沟通说有一个特别好的商业计划书，但不能发给我，因为要防止出现抄袭者。实际上，投资人投的不是创业者的商业计划书，而是创业者将商业计划书落实下来的能力。
• 投行业的龙头、领军企业、独角兽、具有优秀业绩的创业公司或Pre-IPO项目。
• 投资具备生态圈和产业链的项目。

• 投资关系亲近的好朋友的项目等。

刘纲：一、发掘项目的亮点，展示给投资人。创业者在打动投资人的方式上，有的是“以情动人”，有的是“以业绩动人”。创业者需要找到一个方法，先打动投资人，吸引关注，这样才有机会和他深度沟通。需要注意的是，创业者最终是否能够获得融资，取决于自身的创业能力。

二、创业者要抢占大赛道，选好行业，把自己打造成“创业英雄”。

三、组建顶尖团队，引进顶尖投资机构。对于创业者来说，要循序渐进的融资和提高估值。

四、整合优质资源，提高项目的门槛。

刘纲：创业者与投资人之间，具体可以细分为四类关系：

一、“露水夫妻”型，投资人投资一把，挣了钱就走了，譬如Pre-IPO的投资就是为了挣企业上市的钱；

二、“阶段性合伙人” 型，投资人最终都是要退出的，创业者在寻找投资人时除了资金，也要考虑是否能够带来更多的价值；

三、“恩爱夫妻” 型，在这类关系中，创业者和投资人两者的关系特别深入，投资人非常理解和支持创业者，会给予创业者很大的帮助，最后即使投资退出后也会一直帮助和支持；

四、“灵魂伴侣” 型，这样的投资人可遇不可求，会对创业者的个人成长以及公司带来重大的影响和价值。

*本文由刘纲口述，创业黑马知识中心整理，创业黑马学院（ID：heima_ying）版权所有，未经授权不得转载。

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