5分钟商业洞察感想-消费心理学回顾

 

消费心理学,每一次博弈,都是有迹可循的思考方式。...



这一周,我们用5节课,跟着刘润老师一起学习了消费心理学中比较重要的5个内容。分别是以下5个1.心理账户,每个人心里都有不同的心理账户,每个人看待自己认为的心理账户给予的价值是不对等的,同样的价格数字,放到不同的心理账户,他们就会觉得值与不值的问题。而且每个人看待同一事情的价值也是不一样的。老人健康,小孩成长,女人爱美。这就是每一类人在他们心里那个最值钱的心理账户。

不是我们的用户小气,他只是不想把钱花费在自己觉得不值的那个心理账户里,理解了这个概念,那么在商业的世界中,我们应该从两个方面入手,第一,能够做值得让用户花钱心理账户下所对应的产品。第二就是将自己的产品关联到用户愿意付费的心理账户。

正如一个青少年培训课程的推销员所说,你宁可花费1999元去享乐,也不愿意为自己孩子的成长买单吗,这一招直抵用户心里。

2.沉没成本,我们每天所做的事情都是在为不可预知的失败做沉没成本的积累,但也正是因为有了这些,才会在其中不断历练自己的能力,提升自我的思考能力。

很多人会对作出选择深感痛苦,不是因为他们不知道怎么选择是对的,而是他们不甘心放弃之前投入所造成的沉没成本。向前看而不要向后看的思维,才是更加理性的选择,而大多数人是没有这个能力的这种非理性的消费,同样也可以应用到商业里,有目的性的制造对方的沉没成本,有利于提高交易的成功率。

3.比例偏见,对价值的数值感知敏感度小于倍率和比例,这就是比例偏见。在消费者的心目中,更倾向于考虑比例或者倍率的变化,而非有实际意义的数值本身的变化。正如1000元钱你讲价省了20元,和100元你因讲价而省了20元的成就感是不一样的。其实对于价值本身来说,你只是省了20元,没有任何区别。

客观存在的比例偏见,在产品销售的逻辑中应该如何应用,3个方面

①换购,买888的电磁炉,可以享受再加1元就可拿到价值50的炒锅,远比买888元电磁炉送价值50元的炒锅更让消费者觉得划算。

②比较,第一,影楼单拍儿童写真388。第二,定制婚纱摄影9500,定制婚纱摄影+儿童周岁写真全套9888。相比较来说9888的这套方案更容易让用户接受。

③把一个廉价的商品搭配在一个比较贵的商品上去卖,更容易成交。

4.损失规避,得到的快乐并没有办法缓解失去的痛苦,即使是对等价值,你也无法回到起点的平静心态。

三个方法应用商业中。

①以旧换新,解决用户失去旧商品的纠结心理。

②用获得的表述框架来代替损失的表述框架,快递运费的案例巧妙应用。

③条件成熟时,大胆使用七天无理由退货,退掉商品换来的金钱,无法缓解失去这件商品带来的痛苦。

5.价格锚点,商品的真正价值对于用户来说,不是来源于它的成本,而是自己的感觉。

这个感觉从何而来,有两个重要原则,第一,避免极端。如果你想要主推的商品,不要放到价格的两个极端上,最好和最次的销量往往都不是最多的。只有中间商品,才更容易让用户接受。

第二,权衡对比,同一个店里的商品,差不多质量的衣服,挨着挂在储物柜里,一个标价1888元,另一个标价888元,其实那个标价1888元的作用只是为了显示同样质量的衣服,我只要888元,显得很便宜。

在商业谈判中,凡是要喊价的时候,我们一定要先出价,最终的成交价更有利于自己,第一个喊出的价钱,无形之中刘成为了双方心里的价格锚点,最终只会在锚点价格范围浮动。

好了,这一周消费心里学的5个概念,学习感想已经为大家呈现,接下来,我们继续往下学习商业篇的5大基础逻辑。

小志-枫叶 敬上!


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