好处，要用数字说出来！

“增值利益”，即企业通过独立于现有产品/服务以外的服务为客户所带来的额外利益或额外价值，它有别于传统的“附加价值”或“附加服务”，它也有赖于企业独特的资源、技术、人才、网络等方面的优势。

比如，因为企业拥有专门的实验室，所以可以帮下游客户提供测试服务，在帮助客户解决了问题的同时还节省了客户在实验室上面的软硬件支出。再比如，因为在行业内外拥有广阔的资源整合能力，可以帮助下游客户更方便、更经济地采购到各种所需的产品或服务。

为了把我们的这些潜在优势在销售中表现出来，我们应该用“数字”来描述给客户带来的“增值利益”，这样会很直观。事实上，这样做也很有必要，只有这样，你才能使这些利益更明确，更便于衡量，并使客户更容易记忆，从而最终形成你的竞争优势。



在量化增值利益时，我们可以尝试用“货币（钱）”来表示利润的增加、开销的减少、生产率的提高等。虽然其它衡量标准（如百分比、数字、天数、吨数等）也很明确且可以用来衡量，但货币却能给人留下更深印象，也更生动，并更容易被人记住。例如，“如果你采纳了我对库存方面的建议，那么，节省的空间会为你每年带来20万元的回报。”这会比下面的说法更管用：“库存的减少可节省出3000平方尺，这能使你更有效地使用空间。”（有时，你可以以此为切入点，通过让客户提出自己的想法，让客户同意你的意见并得到对量化某些增值利益的反馈。）

通常，你可以将很多增值服务或利益联系起来以将它们变成更大的利益，在你量化总的增值贡献时，请务必牢记这一点。不要量化零星的价值，而要把它们联系在一起，以增加利益的总值。

最后，还要估算一定期限内的价值总量。显然，如果增值利益只有六个月的生命周期，或只是一次性增加，你就会受到限制。然而，如果你向客户提供一种持续的利益，你就可以确定它长期的价值。许多销售人员将1-3年作为预测周期，但最后分析显示，预测周期应该符合以下条件：（1）可由常识判定；（2）当向客户展示预测利益时，你要向客户说明。例如，“我们估计，我们及时发货服务每年会为你们节省100,000元。”而不是“每次发货，会节省你们2000元。”

这里推荐一个非常实用的增值利益量化工具——IMPACT，我们可以运用“IMPACT”来量化你的各种增值利益或服务，它们可以使你评估总价值中六个重要指标。


IMPACT不是一个公式，而是一种方法，它能帮你确定你的增值利益能为客户做什么或对客户有什么影响。说明如下：

• IMPACT中的I代表“库存”。一些增值服务包括快速地发货，帮助加速存货周转，减少销售或储存空间，或使库存投资得到更高的投资回报。这些库存方面的利益可单独衡量或和以下其他一些资源一起衡量。你要留意库存（及其空间）的投资回报率、周转率以及及时存货等概念，并用它们计算节省下的费用及利润等由库存方面产生的增值利益。
• IMPACT中的M代表“货币”。货币本身就是一种度量单位（可以用来衡量利润或销售的增长、成本缩减、效率提升等），货币也能提醒你计算货币的时间价值或融资成本（如银行利息等），例如，如果你的公司由于自己存储货物而在存货方面节省了20000元的费用，你就可以计算额外的2,000美元（如10%的利息作为这一项的增值利益）。如果公司投了那笔钱，他们也将付出（或损失）利息。请记住，货币是有价值的，但货币成本也很重要。
• P代表“人力资源”。可以说，在这方面的改善是相当昂贵的。你必须时常注意人力方面的投资。通常，进行增值利益的活动要靠客户自己的员工去完成，因此要将人力成本计算在内。当计算一个人完成某项工作的成本时，你要增加25%的工资以将那些工资以外的人员成本算进去。例如，如果你的公司提供一项工程支持服务，相应人员的年工资为20,000美元，那在计算客户享用这项服务的总成本时要增加5,000（25%）美元。
• A代表“资产”（包括设备、建筑物、卡车、免费产品以及其它固定资产的价值），例如，你的公司免费为客户提供测试实验室，你要考虑所有实验设备、仪器的总价值，以确定此项服务的价值。你要问自己：“在提供或实现这项利益时，会涉及到哪些资产呢？”（在这个例子中，做测试的员工应该被当成一种资源来进行计算。）
• IMPACT中的C代表“能力”，指你能多好或多有效地完成某些工作。如果你能改善运营、提高速度、提高人员或设备的效率，那么，你就可以对它进行衡量，并将它转化成可量化的利益。例如，增值培训的结果是，你的生产率会提高10%。这10%就是你在能力方面的衡量（当然，你可以再进一步将这10%换算成节省下来的货币。）
• IMPACT中的T代表“时间”，在很多情形下，它是很重要的一个衡量指标。如果你能帮助客户更快地收集到客户信息，加快存货周转，加快生产，或更快地发货，你就增加了价值，你就可以用节省出来的时间衡量你的能力。例如，当你的竞争对手全部都在24小时内提供服务，你保证三小时内提供服务（免费），这对客户意味着有什么样的价值呢？这对设备的停工、人员闲置，订单丢失，流程延误等有什么样的影响呢？

IMPACT中的6个指标是互相促进的价值指标，它们会帮你衡量你和企业所提供的增值利益的成果或作用，这是一个创造性的过程，它需要思考、时间和逻辑，然而，它值得你做这样的付出，能使你优化自己的增值利益并为你做有说服力的、印象深刻的展示奠定良好基础。



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