售价上涨后，为何雷克萨斯却卖得更好了？

成功不能复制，但却值得学习和借鉴。...

无比遗憾的是，传统的“金九银十”在今年的车市中并没有出现。在这个原本是收获的季节里，中国车市依旧艰难。

据中汽协公布的数据显示，今年1-10月，我国乘用车累计销量1717.4万辆，同比下降11.0%。10月，乘用车销量为192.8万辆，同比下降5.8%，环比下降0.2%。

与整体大盘下滑相对应的，是豪华品牌的持续高增长。

宝马10月在华销量为61,400辆，同比增长8.8%，领跑豪华汽车品牌第一梯队。其1-10月在华累计销量更是达到了587,417辆，同比增长13.8%，奥迪10月在中国市场（含香港地区）销售新车6.01万辆，同比增长6%；1-10月，累计销量达到55.11万辆，同比增长2.1%。梅赛德斯-奔驰10月销量为57142辆，同比增长13.8%；1-10月累计销量达到583032，同比增长5.8%。中国也成为今年梅赛德斯-奔驰增长最快的单一市场。值得一提的是，北京奔驰的10月销量同比增长高达31.8%。雷克萨斯10月销量为16324辆，同比增长11.2%，领跑豪华品牌第二梯队。其中，雷克萨斯混动车型销量达到5690辆，占比34.9%； 1-10月，雷克萨斯累计销量则达到了16.1万辆，同比增长高达21.5%。

雷克萨斯的销量表现着实让人有些意外。因为豪华品牌的集体大涨，有很大程度上也是建立在降价优惠基础上的，而雷克萨斯在9月初的时候，却因为种种原因，选择了涨价，其旗下的 ES、NX、UX等车型指导价全面上涨，涨幅6,000~15,000元不等。两个月过去了，其销量非但没有下滑，反而还有了更大增长，这是为何？

按照人们的普遍认知，销量总是随着优惠幅度的增加而增加，当然也会因为价格上涨而减少。那为什么雷克萨斯却不是这样呢？

原因有很多。

首先，是中国汽车消费市场正在发生变化，分级现象明显。

可以看到，在车市寒冬中，低端入门车型跌幅最大，而高端车型、豪华品牌车型非但没有受到影响，反而在提升。关于这点，车图腾在此前的文章中已有多次论述，在此就不展开了。

其次，是虽然官涨了，但产品也升级了，所以它更像是产品升级的后的价格调整。

通过配置对比我们发现，在涉及涨价的产品中，绝大部分车型都增配了LSS+智能安全系统和多媒体等。特别是LSS+在升级之后，提供了全速域ACC自适应巡航系统和LTA智能车道循迹系统，功能更加强大。这对于追求品质的消费者来说，反而更有吸引力了。再次，是因为豪华品牌虽然也很多，但由于每个品牌所传递出来的理念、生活方式，以及本身的产品特性等的差异，它们相互之间并没有特别明显的可替代性。它们各自的独特标签会吸引调性相符的消费者，并成为它的忠实粉丝。

雷克萨斯在这方面一直不遗余力。

雷克萨斯品牌创立之初，丰田英二提出了“矢志不渝，追求完美”的理念，这一理念不仅仅存在于产品层面，强调“匠心文化”，它同样存在于服务之中。雷克萨斯是一个很注重细节的品牌，也是一个坚持用心做好几乎每个细节的品牌。这也便是其一直强调的“匠心”。

比如色彩。

或许你并不知道，雷克萨斯的色彩库由30种颜色组成，每款颜色都不使用标准色号，而是根据车型定位重新开发，每款色彩都是市场上独一无二的。当概念色选定后，会被送至不同的涂料供应商，由专属工匠进行小批量手工试制，每隔几周就会有一批新色板被送到色彩设计室，直到调和出令人满意的颜色。同时，色彩设计师会对这些色板进行测评。每一块色板都要在室内、室外、灯光下、阳光下、阴影下、阴雨天里，甚至是一年四季乃至一天中不同时段的光线变化中仔细观察，以确定是否达到预期想要的漆色效果。

对此，雷克萨斯的色彩总设计师田中彰曾表示，车辆的色彩设计十分重要，它可以将内饰与外观有机结合，释放出这款车独一无二的声音。而对同一款车而言，外观色彩也表达了客户的不同个性，所谓一车一色一世界。比如内饰。

雷克萨斯是唯一使用“竹”作为内饰材料的品牌。以方向盘为例：

首先，被处理后的竹片被堆放到模具上，用高频黏合剂将它们粘在一起，并压成半环形。

接下来，工匠用四个半环形竹质薄片将方向盘上下方的“骨架”包围起来，通过反复的手工刨制、抛光、打磨，打造成光滑的管状。

最后，再由工匠师手工打磨成方向盘形状。无疑，这对技艺的要求对匠人来说也是不小的挑战。还有车内的Naguri名栗铝制饰板，它是将具有千年传承技艺的木刻艺术与现代科技进行了融合。

工匠们将只有0.6mm的铝材薄板切割研磨掉0.25mm，并雕刻出独特的图案，当一整张铝片加工完成时，同时覆上了一层触感细腻柔滑的深色涂装，在体现图形效果的同时，增添了一份日本传统工艺的艺术享受，这也是现代冲压技术无法替代的。再辅以激光雕刻工艺，雷克萨斯便将看似简单的线条，打造成了独特的风格。此外，雷克萨斯的纺锤体前脸及流线型车身设计等，也是独树一帜。



而以上这些，在消费者心中也有着特殊意义。价值感、人生态度、生活方式等，似乎都与之强相关。这也正是雷克萨斯的核心竞争力所在。相比于BBA、凯迪拉克、沃尔沃等等，雷克萨斯的一大特色是——坚持不国产。所以，雷克萨斯都是原装进口的 。当然，整车进口同样是把双刃剑。在保证用料、做工一贯高标准的同时，单是进口关税就能让其成本远高于其他豪华品牌。但品质与口碑所带来的附加值却不是能用金钱来衡量的。在北美J.D.POWER新车可靠性报告中，雷克萨斯排名第一，在国内的新车质量排名中同样也是第一，这便很能说明问题。纵观国内众多合资车企，他们的产品和国外同代相比，减配屡见不鲜，这是在低售价的同时，攫取高利润的必经之路。或许也正是因此，雷克萨斯才有所顾忌。要知道，丰田在全球有几十家生产基地，而雷克萨斯工厂只有寥寥几家。其主要原因之一，便是对产品品质有更高的要求。而这一点，恰恰也是国内消费者所看重的。

此外，雷克萨斯在二手车市场同样表现出众。数据显示，雷克萨斯拥有出众的耐久性和燃油经济性，故障率相比其他豪华品牌要低，且保值率高。雷克萨斯认为，顾客对服务有着强需求，而商品则是享受服务的载体。

我们知道，提供服务与享受服务的主体都是“人”。消费者越来越看重销售人员是不是拥有充分的知识，对工作的热爱，与品牌相符的谈吐。此外，消费者对于整个服务过程，以及服务场所的细节的要求也更为苛刻。这方面，雷克萨斯做的都很不错。不像笔者去过的奔驰、路虎等的4S店，一副臭脸，转老半天都没人搭理，去到前台想找人给介绍下，也很敷衍。值得一提的是，雷克萨斯采用“金字塔式”人才培养体系，以此保证品牌服务的可持续性。

具体是这样的：一名技师的培养从最初的1级、2级，逐级递增。比如，新来的技师往往先从洗车开始，然后进行最基础的保养作业，再进行简单的故障维修，到最后高难度的维修。人才是确保雷克萨斯式服务的关键，而不断强化的优质服务也成为雷克萨斯有别于传统其他豪华品牌的王牌。而且，相比竞争对手在价格折扣方面做文章，雷克萨斯更愿意通过消费来建立更贴近的人与人之间的关系。这也正是信用价值的加成，令它之所以成为它的关键因素。

就像丰田章男曾经说过的那样，“丰田艰辛的过往，每一台车都是跪着卖出去的”；而雷克萨斯品牌，短短十多年就能够在豪华车市场中立足，优质服务所建立起来的信用价值功不可没。

其实这从雷克萨斯的售后保养政策就能看出来。燃油车4年/10万公里、混动车型6年/15万公里免费保修保养，不仅可以为车主实实在在的省钱，还是品质服务的完美体现。

胡润研究院发布的《2015-2016中国豪华车品牌特性研究白皮书》显示，雷克萨斯的中国车主性格特征的核心关键词是“积极进取”和“自我奋斗”，他们聪明、睿智、独立，有责任感，更关心家人，并积极进取。

而雷克萨斯的热销，似乎也在说明，有一定购买力的，积极进取，且崇尚工作与生活、家庭和谐的人群正在不断扩大。从大处着眼，这其实是整个社会的进步。

回归到车市，在进入“存量时代”后，产品的独特性会更为重要。

而雷克萨斯的“奇迹”则告诉我们，除了夯实产品品质，保持自己的独特性格特征外，升级服务也很重要。虽然雷克萨斯的成功不能够复制，但却值得学习和借鉴。

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