【商海文书】从线下到线上，为什么那么难

互联网电商，都是某种O2O。为此，如何才能找到从线下通向线上的一把金钥匙呢？...

现在的互联网电商企业，纯线上的极少（新浪、搜狐、百度、360不是电商），绝大多数是线上线下融合的O2O型企业。比如阿里巴巴，也整合了线下的厂家、物流、电信、甚至银行。

既然是O2O，那么如何从线下引流到线上就是一个根本性的问题。但做过O2O的都知道，这也是互联网转型创业最难的问题之一。

过去一年，我们的社区互联网尝试过三种引流方式，都不成功。

第一种：社区超市引流方式。

最初，我们在试点小区开社区超市。超市开业的同时也把所有标准商品放到微信商城的线上。结果，虽然超市生意不错，不少业主也主动或被动地加了我们的微信公众号，但业主们几乎都不在线上预订。

为什么只愿意到超市购物，不在线上预订呢？最初我们想，在社区开超市，既能解决信任问题，又能解决配送问题，业主应该下单啊！做了之后才知道，业主有三个理由根本无需在线上预订：

1、社区超市那么近，何必在手机上鼓捣呢？这种线上比线下还缺乏效率！

2、到社区超市，很多时候是为了买那些无法上线的非标准化商品，如蔬菜、水果、鲜肉等。在购买这些必需品时，用户已经把其他日用品连带购买了。那买日用品还何必线上下单呢？

3、唯一线上下单的只有大米——为了让我们扛到家里！

所以，我们发现，凡是线下效率高的商业，如社区超市、大型超市、菜市场等传统业态，向线上引流都难以行不通。

第二种：个性化服务的C2B模式

大量的社区服务都是非标准化的个性化服务。从装修到保洁，从生鲜产品到金融服务。这些服务，根据选材和个性需求的不同，同样面积的房间，成本和价格可以相差几倍。所以，我们开始以为这些服务不能走B2C模式，只能走C2B模式，即私人订制模式。

结果，平台开发出来，点击率不少，订单量几乎为零。

事后总结，我们发现C2B不仅是一个口号，根本就是一种误导（首席误导者好像就是马云）。为什么C2B行不通，原因也有三条：

1、没有足够多的可选择的单品服务，就等于没有选择，更没有定制；

2、中国的消费者还远远没有到可以私人订制的阶段，只到选择产品或服务的阶段。价格敏感性依然是最决定性的消费因素之一。

3、装修、保洁、家政、搬家等等到家服务，现实当中与其说是定制，不如说是不同价格档次之间的选择而已。这些服务，连服务细分专业细分还没有做到，何谈定制！

所以，我们痛苦地发现，玩概念是无法从线下走到线上的。

第三种：扫一扫送礼品的地推方式。

这是最常见的线下引流方式。在大一点的城市几乎到处可见。前期我们在礼品上下了很多功夫，到社区开展了很多社区活动。结果，扫码的人很多，但——扫码关注到成为活跃用户和订单用户之间的距离，几乎隔了万水千山。

所以，单纯通过地推获得初期用户的方法，如果整个体系不配套，也是无法从线下引流到线上的。

总结上述三种线下引流方式失败的原因，我发现有这么两个共性：

其一、这三种方式其实都是传统模式的简单延伸。社区超市引流，超市还是超市，没有改变超市或者社区的任何传统模式。C2B概念引流，服务还是那些服务，根本没有改变传统社区服务行业的任何东西。社区地推方式引流，活动还是传统的活动，只不过获得礼品的方式换了一种而已——和原先的“到店有礼”没有区别。

其二、转型互联网，如果你不把所有最初想到的方法都试验一遍，你可能找不到最终成功的方法。所以，这三种方式，现在还到处可见。如果不亲自试错并尝到失败的苦味，你怎么会找到正确的方法呢？

从线下到线上，要解决的不仅仅是用户上线，还需要解决服务上线、产品上线、流程上线等等一系列问题。最终找到成功的那种方式，也一定是对传统模式的颠覆性的方式。这，或许就是线下到线上那么困难的根本原因吧。

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