真正的药神，在忙着讨价还价

《我不是药神》大家一定都看过。

去印度买药搞“代购”的程勇，在种种机缘巧合下做起了治疗慢粒白血病，的印度仿制制药独家代理商，他与神父、黄毛、舞女思慧的故事，让很多人动容。

几年后程勇出狱，曹斌来接他时候说：“别卖药了啊，格列宁纳入医保了，没人买印度药啦。”



电影的故事到这里结束，可是你知道，一种药物纳入医保，的过程中，要经过怎样的尖峰对决吗？

最近，一段医保局专家的砍价视频，火了。

谈判的双方分别是医保局专，家和药企代表，谈判的目的，是给药物定下，更亲民的价格。

谈判前，药物经济学家和基金测算，专家，会对每种药品进行估价，这个价格不仅要满足基金，的承受能力和企业的意向，还要满足患者的需求。估算出底价后，他们把带有药物名称和，价格的密闭信封交给医保专家。随后医保专家参考药物，底价，和来自各方的药企，代表斡旋。

谈判桌上，每分每秒都是刀光剑影。

拿一款叫“达格列净片”的药举例，它是治疗2型糖尿病，的药物，药企首先报价：10mg5块6毛2。

负责谈判的医保专家，许伟一听这个价格，心中立刻了然：还有很大压价空间。

因为，从谈判技巧来讲，专业的企业代表肯定不会一次，就亮出底牌，一二轮报价肯定呈，阶梯式下降。果然，拆开信封后，许伟发现报价和测算，的底价有差距，于是很直白地告诉，药企代表：“有很大差距。”

这时候药企有些慌了。

因为谈判规则很明确，药企的入围报价只有两次，如果第二次报价没有在专家评算，的底价15%之内，该药品就会直接出局。

而出局，对药企意味着，无法纳入医保，谈判彻底失败，对病人意味着无法享，受到降价药的福利，对双方都非常不利。可5.62元离底价“差距很大”，企业既不能损失，自己的利益，又不能因过于自矜而出局，那要怎么办？

这次，深思熟虑后的企业给出了，新的价格：4.72元，比5.62元低了整整9毛钱。这次，他们终于入局了。

医保专家先恭喜了他们，并发出一张“好药卡”：我认为，你们的药是好药！“是好药”，就意味着“还是价格有点高”，于是在请示CEO后，药企谈判者表示可以让利，到4.62元。

这时候，医保专家又开始循循善诱：中国有1亿多的，糖尿病患者，如果有10%的人用了这个药，你们是不是能以量换价？

话里话外就一个字：再便宜点。

医保方大手一挥：给你们五分钟，你们打电话请示一下。为什么要给他们五分钟呢？

谈判后的许伟表示：毕竟药企也要生产盈利，不能让他们亏损，不能触犯药企的利益，否则对创新不利，要在共赢的，基础上达成合作。那为什么只给五分钟呢？

许伟呵呵一笑：因为给他们商量，的时间一长，报价就没那么优惠了。既不能让药企吃亏，又要让普通百姓谋得，最大福利，话要怎么说，暗示要怎么做，这都是需要技巧的。

好在五分钟后，请示归来的药企第四次，报价：4.5元。



谈判进行到这一步，完全就是打心理战了。

药企仔细观察着许伟，许伟明白，如果自己露出开心的样子，药企就会停止让步，如果自己面色不悦，那对方就会忐忑。

药企还苦口婆心地，劝说许伟，说这已经是全球最低价了，比韩国还低呢……谈判老手许伟心知肚明，他面无表情地说：“这是我们一个国家，在和你们谈，我们多少人口，韩国多少人口？这样，你们再去打最后一个电话。”

终于，又打完电话的药企很殷切地，看着医保方：4.4元，真没法再低了。

这时候许伟明白，已经降了4轮，再大幅度压价不仅是为难，企业代表，也是为难发明研究药物，的厂商。

于是他尝试性地提出：“这么多4，中国人觉得难听，再降4分，4块3毛6吧！”



这次，药企代表终于拍板：好，同意！

药物成功以4.36元的价格纳入医保，降价幅度超过70%，将会有更多的病人，受到这次降价的普惠。

谈判达成，许伟的还价被网友戏称为“灵魂砍价”。而被问道为什么要一分一，分地紧追不舍时，许伟说：

“中国有1亿多糖尿病人，假设10%用这个药，那药价降1分钱，我国1天就可以，省10万块钱。一年就是省3600多万。降价4分钱，就是一个亿。”

的确，每一分降价，对普通患者来说都有生命，的意义。

这位患有非小细胞肺癌，的郭女士(郭女士)说，盐酸阿来替尼吃了20来，天见效了，但一问儿子说5万一个月，她决定不治了。幸好，这种药物已经走上了，医保的谈判桌。

两轮报价后，药企的报价从223，降到了95，降了57%，低于前两年水平。

这个价格虽然中了靶，但是许伟还在用心理，战术拉锯：你虽然在底价的15%之内，但是好像还差得远呐……这个来自瑞士的某制药公司副总裁，赶紧请示总部，商量过后，用一个“很吉利的数字”拿下了交易。88吗？还是66？我们不得而知。

至少听到这个很有优势，的数字，三个医保代表难得，脸上出现了笑意，协议达成。这家药企申请了价格保密，因为降价幅度太大，低于太多国家的平均价格，而为了保证国际市，场上舆论的稳定，药企方可以采用这种，方法自我保护。

其实，精彩的谈判比比皆是，甚至有药企居然在，谈判桌上流下了热泪……为了谈判的绝对公平公正，从定价到谈判，每个环节的参与者都要，接受正义和良心的考验。

在定价时，有不少药企为了“刺探敌情”，故意和药物经济学家、基金精算专家套近乎，以便为后面的谈判，增添筹码，但他们统统避而远之：在谈判前，为了绝对公平保密，除了签署保密协议，每种药品的价格连谈判官，自己都不知道，连许伟都是在每次，谈判时才拆开信封、看到底线价格的……这个过程的确很不容易，好在一切工作都没有白费。

2019年国家医保准入药品，名单公布，70个新增药品平均降价，60.7%，27个续约药品，平均降价26.4%。

而这些实惠，是真正落在，每一个病患身上，能让他们有所医、有钱医的保障。

希望这个世界上不需要，药神，希望每个人都能病有所医、幼有所育、老有所养、住有所居。

    关注 当时我就震惊了