【微酒关注】沉寂20年、曾被质疑“传销”,焦陂借“新模式”还魂

 

一个地方酒企在群狼环伺的六安,市场2年做到1000万!...

文 | 张强    编 | 吴弩

2019年,因消费环境和市场环境,的变化,酒水流通中的代理制成了行业,所关注的话题。

近期,微酒记者走访皖西,六安市场时发现,焦陂酒正在实行一种新的,厂商合作模式。两年时间内,焦陂就把城区市场,的份额做到了千万以上。

这到底是一种,怎样的合作模式?

01

人人当股东,是传销?

2017年,历经重组的焦陂酒再度,拓展市场。在安徽市场进入存量竞争,挤压式发展的大背景下,焦陂面临的首要难题是:品牌、产品已与消费者,断层近20年,市场基础几近于零。

为了打开六安市场,焦陂市场调研、竞争推演、模式组合的基础上,决定把核心网点做成,企业的“战略合伙人”。
2017年11月18日,焦陂推出了一个“人人当老板、人人是股东、人人享分红”的新模式,以股东制代替城市,独家代理制。这个新模式(新模式)以市场,扁平化操作为核心,把“点、线、面、立体化”升级成了“圈、层、群、平台化”。

新模式下,合同一年一签。

2018年,焦陂的战略合伙人,每股不低于一万元,五万元封顶,所交股金全部作为货款,给予股东。签约股东享受五大收益:差价、签约礼、品鉴费、促销政策,以及年底的整体,盈利现金分红。同时,签约股东也要为焦陂产品,提供店内陈列、价格牌、活动KT板、门贴、橱窗等系列展示。

据悉,在焦陂的新模式下,终端的利润超过50%,且享有较大的市场主动权,烟酒店老板纷至沓来。新模式推出半个月后,六安城区就有近百家核心烟酒店成了,焦陂在六安市场的首批“合伙人”。
尽管部分人对焦陂的,新玩法(新玩法)抱有疑虑,甚至称其为“传销”,但市场业绩却对此,给出了公允的答案:焦陂酒海的产品还未上市,提前一个月就,收款300多万元。一年下来,市场做到了600多万元,股东年度分红66万元。

2019年,焦陂合伙制升级:每股三万元起步,五十万元封顶。60多家烟酒店成了,新的合伙人,市场规模突破,1200万元,预计年度分红88万元。

据微酒记者了解,焦陂在六安成立,了运营中心,负责仓储、物流、市场、品牌等工作,全部采取先收货款,按订单精准把,控产量的做法。因政策高度统一,价格体系稳定,目前,表现最好的烟酒店单店,销售已超过100万元。

2020年,焦陂在六安市场定下了3000多万元,的销售目标,对此,合伙人们信心十足。

02

产品、动销、纵深:焦陂的三大玩法

任何一种新模式的运行,除了模式本身以外,方方面面的配套,也是离不开的。在焦陂合伙制的背后,是其围绕六安市,场所展开的三大战役:产品战、动销战、扩大战。
产品战:2017年底,焦陂新品还未上市,六安市场的白酒主流消费价格带,为85元左右,最大单品是口子窖5年。因此,焦陂曾与合伙人们就“以85元产品为重心,还是以120元,产品为重心”的问题展开激烈讨论。对于合伙人来说,85元的产品上市就能卖,但对于焦陂来说,在消费升级的趋势下,未来几年,六安的大众消费价位,必将升级到120元以上,要想持续发展,就得做“长线”。

经过多次探讨、沟通,最终,成交价在120元以上的焦陂酒海,6年被拍板为六安市场的战略产品。事实证明,六安市场85元线的产品果然在2019年出现,了大幅的下滑,120元左右的产品逐渐成为,市场主流。因提前占位,焦陂酒海6年顺利成为六安市场该,价位的核心产品。

动销战:在市场动销方面,焦陂采取了聚焦资源,围绕终端开展品鉴、婚喜宴、谢师宴等活动的营销策略。
微酒记者统计了一下,自去年以来,焦陂相继开展的活动计有:股东们的“我为焦陂酒海做代言”、宴饮场景的“欢聚时刻·共饮焦陂酒海”、全民车贴的“兄弟喝的不是酒,是感情”、父亲节慰问的“我敬父亲一杯酒”、谢师宴的“考取名校,焦陂酒海免费送”、世界杯7天乐的“我与焦陂酒海一起过夏天”,以及正在做的“抢红包,中焦陂酒海”和“焦陂酒海小视频征集”。不难看出,焦陂自产品上市以来,其市场营销活动,呈现出频次高,互动性强的特点。

同时,焦陂在六安市场采取跨界,营销思维,与各行业协会、企事业单位达成,了战略合作。多管齐下,焦陂酒海实现了良好的,市场动销,少有渠道库存。

扩大战:合伙人是焦陂在六安,市场的第一条线,第二阶段,焦陂将以非合伙人制来,加强网点布局,构筑立体纵深。

2019年9月,焦陂与六安本土最大的连锁,商超绿篮子达成600万元的年度战略合作,40多家连锁卖场成为了焦陂在六安市场,开辟的另一条线。

此外,焦陂专卖店则是打开六安乡镇市场,的又一条线。专卖店以乡镇核心,网点为选择对象,要求首单货款,不低于30万元,全年销售任务,不低于100万元。截至目前,已有5家焦陂酒海专卖店,开业,2020年,六安市场的焦陂酒海专卖店将,不低于15家。

最后,焦陂将于2020年针对,餐饮系统采取差异化合作,这会是焦陂在,六安的第四条线。

03

以巧破力,中小酒企翻身样板?

以巧破力,焦陂新模式(新模式)的前景和可,复制性如何呢?

焦陂六安营销中心负责人,张剑表示:“对比2018年和2019年的,股东数量可以看出,我们的股东是在精简。从网点布局上来说,增加非核心网点建设、增加其他渠道建设,将会成为重点。”

据张剑介绍,在可复制性上,焦陂也一直在尝试。2019年,焦陂把“六安模式”复制到了金寨、霍邱两地,目前其市场表现较好。

“商业模式,无非是生产力与生产关系的,优化组合,因此,商业模式没有好坏之分,只有适不适合之谈。”焦陂酒业公司,总经理圣刚说道。

事实上,新中国成立后,白酒的商业模式确实,没有停下演变的步伐:1963年后,国营糖烟酒公司,的烟酒专卖制;1988年后,以包销、买断为代表的大商制;2000年后,以小经销商为主的小商制;2010年至今的厂商协同,制。

“酒水流通环节的本质,就是要把产品销售出去。只要把产品送达,目标消费群体,不需要纠结到底是,经销商做的,还是烟酒店做的。”盛初咨询项目,副总经理侯帅说道。

白酒营销分析师蔡,学飞则指出:“焦陂模式的核心竞争力是减少,了销售层级,更加扁平化了。对于资源受限制,的中小酒企来说,这是可以借鉴的。”

对此,招商证券首席分析师,杨勇胜补充道:“任何一个市场角色,的产生和退去,都是历史发展的结果。焦陂的模式里没有,经销商层级,这是市场高度竞争所,导致的必然。如果还按以前的模式来,小酒企是没法和,大酒企竞争的。”。

“这种模式,可复制性很强,但具体操作起来并不简单。对于市场操作者,和企业来说,这是一项系统性的工程。它绝非把核心烟酒店,从台后变到台前那么简单,其背后是至上而,下的资源组合。”徽酒营销专家,纪家晶如是说。

高压之下,焦陂建立起了差异化的,发展模式,为区域白酒,特别是二、三线酒企提供了可借鉴,的案例。这样的模式,究竟可以走多远,微酒将保持关注。


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